第一部分 渠道病证第一章 赊销是一把双刃剑病症：赊销，回款难 10
处方：1．慎重选择，化害为利 13
2．回款制度是保障 17
3．控制发货速率 18
第二章 窜货，喜忧参半病症：肆虐的“野马” 21
处方：1．“固本清源” 27
2．堵截策略 29
第三章 经销商“变节”病症：可怕的“变节” 32
处方：1．用“战略关系”栓牢你的经销商 34
2．不要忽视经销商投诉 36
3．解除经销商的后顾之忧 38
4．客户预警管理：“亡羊补牢”为时不晚 39
第四章 忽视终端病症：终端拦截：功亏一篑 41
处方：1．把产品铺市进行到底 49
2．陈列讲究艺术 55
3．理货：“靓”出你的产品 59
第五章 不听话的“大户”病症：“投鼠忌器”的苦恼 65
处方：1．铁腕斩大 67
2．分类智对大户 68
第二部分 渠道手术第一章 渠道设计：量体裁衣适时进行渠道设计 78
不能忽略产品特性 80
第二章 选择渠道成员：只选对的不选贵的选择标准：没有最好的只有最合适的 84
选择侧重：到什么山唱什么歌 88
第三章 激励渠道成员，找准敏感神经要马跑就让马吃草 94
返利要明暗兼用 95
多用“过程”返利，少用销量返利 98
第四章 管理渠道冲突：良性还是恶性？渠道冲突不可避免 101
并非都是恶性的冲突 103
化解矛盾 105
从厂家自身寻找问题根源 108
第五章 维护渠道网络：保持动脉活力“吐故纳新”保持渠道的活力 110
让渠道成员有利可赚 113
双赢的“梯子” 116