序 1
第1章 欢迎进入激情与梦想同在的推销员世界 1
推销术是登上业绩冠军宝座的台阶 1
1．善于推销者必成大器 1
2．商业推销术的6个特点 2
3．推销术以说服为核心 3
4．推销术需要能力和技巧 3
5．顾客导向是现代商业推销术的利器 5
6．了解推销的3H1F 6
7．一个结论 8
推销员是可以赚大钱的职业 8
1．不是任何人都可以做好一名推销员 8
2．推销员未必具备一定的学历吗？ 8
3．推销员是企业完成销售目标的主力军 9
4．推销员的收入比一般职员要广泛得多 10
5．推销是未来领导人才的摇篮 10
6．推销员缔造伟业的实例 11
7．燃烧吧！我的推销伙伴们 12
对推销新手有用的10个观念 14
1．向内行请教或参加强化培训 15
2．推销时“勤奋”是你的灵魂 15
3．如果你能对顾客了解80％，那你付出20％的努力就可有80％的成功把握 15
6．永无机会改变自己的第一形象 16
7．成功的80％来自交流和建立感情，20％来自产品本身 16
5．用80％的耳朵去倾听，用20％的嘴巴去说服 16
4．真正接受你推销的人只有20％ 16
8．推销从被顾客拒绝开始 17
9．80％的顾客都会说你推销的产品价格高 17
10．只要决心成功，就能战胜失败 17
第2章 推销实务第一阶段：推销准备 18
如何发现市场 18
1．两个推销员寻找市场的故事 18
2．高木太郎的成功经验 20
如何发现顾客 21
3．用发展的眼光去发掘市场潜力 21
1．地毯式访问法 22
2．连锁介绍法 24
3．中心开花法 27
4．个人观察法 28
5．委托助手法 31
6．广告开拓法 33
7．市场咨询法 36
制定推销计划 38
1．建立顾客资料卡 38
2．安排拜访顾客 38
3．制定合理的推销费用计划 38
4．确定推销策略 39
约见客户 39
1．约见客户的常识 39
2．约见客户的电话策略 40
3．约见客户的书信策略 44
4．与客户见面前一定要全面了解商品知识 48
第3章 推销实务第二阶段：拜访客户 51
推销员无需华丽的服装，但须学会装扮 51
1．胡乱着装给人不信任感 51
2．怎样修饰仪容 52
3．推销员穿戴服饰的11个原则 52
4．穿西服要注意3点 54
推销员的工具箱 55
1．优秀的推销员一靠技术，二靠工具 55
2．在设计名片上花点功夫 58
设计一次成功的拜访 60
1．进入房间之前 60
2．寒暄 61
3．寒暄之后 62
4．在对方人数众多的场合下 63
5．事先调查 64
6．访问时应回避的日子和时间 65
7．介绍信的使用方法 66
8．不能与对方会面时 67
策划一个完美的开场白 69
1．金钱 69
2．真诚的赞美 69
3．利用好奇心 70
4．提及有影响的第三人 71
5．举著名的公司或人为例 71
6．提出问题 71
7．向顾客提供信息 72
8．表演展示 72
9．利用产品 73
10．向顾客求教 73
11．利用赠品 73
12．产品胜利推销16实例 74
3．过于拘谨 78
4．轻率 78
1．死板、性格不开朗 78
2．说话小声小气、口齿模糊不清 78
什么样的推销员不受欢迎 78
5．老奸巨猾 79
6．皱眉头 79
7．傲慢 80
8．见面熟 80
9．好色 80
第4章 推销实务第三阶段：达成交易 81
成交的基本策略 81
1．密切注意成交信号，当机促成交易 82
2．灵活机动，随时促成交易 84
3．正确的成交态度可以排除交易的心理障碍 85
4．谨慎对待顾客的否定回答 86
5．充分利用最后的成交机会 87
6．留有一定的成交余地 87
1．请求成交法的6个应用实例 89
请求成交法 89
2．请求成交法的优点 90
3．请求成交法的局限性 91
假定成交法 91
1．假定成交法的7个应用实例 92
2．假定成交法的优点 93
3．假定成交法的局限性 94
选择成交法 95
1．选择成交法的6个应用实例 96
2．选择成交法的优点 97
3．选择成交法的局限性 98
小点成交法 99
1．小点成交法的5个应用实例 100
2．小点成交法的优点 102
3．小点成交法的局限性 103
交易中的价格谈判 104
1．价格谈判的意义 104
2．报价的艺术 105
3．讨价的策略 106
4．还价新技巧 107
第5章 推销实务第四阶段：事后处理 111
编制推销记录与报告 111
1．这是一项不可忽视的工作 111
2．如何书写简易推销日报表 113
3．如何书写和运用工作分析表 117
1．优秀推销员都在售后服务上表现出色 118
交易不是推销的终点：售后服务 118
2．推销与服务密切配合 121
催讨货款的策略 123
1．代位讨债 123
2．律师讨债 126
3．快速讨债 130
4．帮助讨债 133
5．缺位讨债 137
1．顾客的消费需要有哪些 143
了解顾客的消费需要，并设法唤起之 143
第6章 按顾客喜欢的方式对待顾客 143
2．一个唤起顾客爱的需要而成功的例子 146
3．与顾客消费需要有关的又一个例子 148
了解顾客的性格，并适应之 149
1．4种性格行为类型 149
2．对擅长交际者的策略 151
3．对颐指气使者的策略 152
4．对三思而行者的策略 153
5．对面谈者的策略 153
顾客管理 154
1．顾客管理的内容 154
2．顾客管理的方法 156
当与顾客进行商业谈判时 158
1．将攻无不克的心理掩藏起来 158
2．“是”的妙用 159
3．多方面进攻 160
4．以柔克刚 161
5．生意没谈成，如何告辞 162
如何在舞会宴席上招待顾客 163
1．午餐 163
2．晚餐 165
3．餐桌上的话题 167
4．遇到喜欢“玩”的顾客怎么办 168
5．滴酒也不沾的推销员如何陪客 168
6．会喝酒但喝不多的推销员如何陪客 169
7．如何陪伴有酒瘾且酒量大的客人 170
8．当顾客发酒疯时 172
9．在正规宴会上 173
如何送礼 174
1．打听对方住处的方法 174
2．要知道对方的兴趣和嗜好 175
3．送什么礼品 176
4．3个等级的礼物 176
5．在特别事件或特别日子送礼时 178
6．平时送的礼品 180
7．送礼注意事项 181
8．对方工作变动后还送不送礼品给他呢 182
第7章 推销员的财务观念 183
费用开支的方法 183
1．树立正确的费用开支观念 183
2．礼物的技巧性和可行性 183
3．执行费用的合理运用 184
4．认真执行推销费用计划 186
掌握顾客的信用状况 186
1．对方要求延长支票兑换期限 186
2．对方延迟交付货款 187
3．出人意料的订货 187
4．当听到对方不太好的传闻时 187
6．出差时要留心观察 188
7．顾客信用调查 188
5．当订货单位扩大经营范围时 188
第8章 推销员的社交艺术 190
推销员的口才 190
1．推销员的口才是一门堂堂正正的学问 190
2．说话不单纯是为了表达 190
3．说的时候要听 191
4．不要使用难懂的语言 192
6．话题要丰富 193
5．罗嗦是一大忌 193
7．方言及其妙用 194
8．声音的魅力 194
一句话可以化敌为友，也可改变人生 195
1．语言的选择 195
2．恭维与拍马屁 197
3．必须克服的语病 198
传情的眼神、焕发的姿态 199
1．眼神 199
2．微笑 202
3．姿态 206
如何获得顾客的好感 207
1．对你的顾客真诚地感兴趣 207
2．幽默有一种无形的魅力 209
3．“画王”是怎么推销出去的 210
4．罗斯福的法宝 211
对“不”型的顾客“对症下药” 213
1．防卫型说“不” 213
3．无需求型说“不” 214
2．不信任型说“不” 214
4．无帮助型说“不” 215
5．不急需型说“不” 215
6．预防说“不”的策略 215
7．处理说“不”的方法 217
继续拜访说“不”的顾客 220
1．问题点 220
2．持久战 220
3．注意事项 222
4．4种情况的4种策略 223
5．继续拜访的要点 225
6．久攻不克怎么办 228
第9章 推销大师的黄金经验 230
乔·吉拉德：世界上最伟大的推销员 230
1．为什么能获得“最伟大”的殊荣 230
2．我做得到，任何人都做得到 231
3．你最宝贵的财产 233
4．吉拉德的250定律 234
5．不要加入小集团 236
6．猎犬计划 238
吉诺·鲍洛奇：因推销有道而腰缠万贯 248
1．年轻的黄金梦 248
2．灵感从豆芽上冒出来 250
3．团虎犹斗 252
4．在一角差价上大作文章 253
5．照猫学步 255
1．错误的第一步？明智的第一步 257
推销界前辈：推销的经历令晚年回味无穷 257
2．“量出为入”的动力在支撑 258
3．苟日新，日日新，又日新 258
4．推销员的苦与乐 259
5．笑谈第六感 260
6．自我充实和自我训练 260
7．要会收集信息 261
8．闪烁的霓虹灯 262
9．不要把得失看得太重 262
10．提高销售对象的层次 263
11．手册化的经营 263
第10章 推销员的职业教育与训练 265
推销职业需要不断提高自身的素质 265
1．推销员的心理素质 265
2．推销员的业务素质 266
3．推销员心理调节的原则 267
5．7条自励法则 269
4．培养积极人生现的6个方法 269
6．善于控制自己的情绪 270
7．推销员的身体训练 272
推销员的职业道德 274
1．不应为了业绩而不择手段 275
2．正派公司才会有正派推销员 276
3．不妨从制定推销员信条着手 276
1．对推销员的训练偏重4个方面 277
推销员的技能训练 277
2．实施角色演练 278
推销员的自我管理 278
1．自我管理的重要性 278
2．推销员的一天 280
3．推销员最需要自己给自己鼓气 285
4．推销员怎样给自己鼓气呢？ 287
5．确立新的奋斗目标 295
后记 304