目录译者序译者简介作者简介前言第一部分 营销渠道框架第1章 营销渠道：信息驱动与顾客导向 2
1.1 什么是营销渠道 3
1.2 营销渠道的演进 4
1.3 营销渠道的成功要素 7
1.4 渠道中介：顾客价值的协调人 10
1.5 渠道关系模型 14
1.6 渠道关系模型：全书的指南针 18
本章小结 19
复习题 20
注释 20
本章渠道问题研讨 20
第2章 虚拟市场中的渠道角色 23
2.1 竞争环境中的渠道行为 25
2.2 交换系统中的渠道角色 29
2.3 供应商关系 30
2.4 顾客关系 34
2.5 横向关系 36
2.6 建立渠道角色身份 37
本章小结 39
本章渠道问题研讨 39
复习题 40
注释 41
第3章 通过渠道设计获取竞争优势 42
3.1 作为组织团队的营销渠道 43
3.2 营销渠道：问题和答案 44
3.3 渠道设计决策 48
3.4 选择最佳渠道设计 53
3.5 对渠道结构进行绩效评估 56
3.6 对现有渠道进行调整 56
3.7 设计渠道以占据有利的渠道地位 58
本章小结 59
本章渠道问题研讨 60
注释 61
复习题 61
第4章 营销组合与关系营销 63
4.1 营销组合 64
4.2 产品因素 65
4.3 定价因素 68
4.4 促销因素 73
4.5 渠道因素 77
4.6 战略制定：营销观念的作用 78
本章小结 79
复习题 80
本章渠道问题研讨 80
注释 81
第一部分案例 82
案例1A 康柏计算机公司：来自戴尔的挑战 82
案例1B 阳光果汁公司 96
案例1C Eggsercizer：“世界上最小的健身器材” 100
案例1D Opus One：酿酒业巨头的联姻 110
第二部分 渠道外部系统第5章 控制渠道环境的不确定性 120
5.1 渠道熵和外部系统 121
5.2 决策支持系统 126
5.3 渠道外部系统 127
5.4 内部和外部的政治经济环境：一个环境框架 132
本章小结 133
本章渠道问题研讨 134
复习题 135
注释 135
第6章 全球市场的渠道关系 137
6.1 国际交换关系存在的原因 138
6.2 国际交换关系的类型 140
6.3 直接和间接的国际营销渠道 144
6.4 国际营销渠道与环境的结合 145
6.5 选择国际交易伙伴 150
6.6 国际交换关系：成功与失败的例子 151
6.7 国际渠道关系与国内渠道关系：前景展望 153
本章小结 153
本章渠道问题研讨 154
复习题 155
注释 155
第7章 渠道关系中的法律和道德规则 156
7.1 联邦立法对渠道实践影响的历史回顾 157
7.2 渠道关系中传统的法律问题 159
7.3 渠道关系中新兴的法律问题 164
7.4 超越合法性：合乎道德的渠道管理 169
7.5 社交手段和关系道德规范 170
7.6 道德规范的连续体 170
7.7 渠道关系中的道德规范 172
7.8 合乎道德的交换过程的构成要素 175
本章小结 176
本章渠道问题研讨 176
复习题 177
注释 177
第二部分案例 180
案例2A 沃尔玛在香港地区零售界步履维艰 180
案例2B 合作走向成功：联邦快递与网景公司合作联合开发信息技术 185
案例2C 从必需品到奢侈品：凉爽运动——两国空调业的合作 191
第三部分 渠道微观系统第8章 解决冲突策略 198
8.1 谈判：给予和获取的艺术 200
8.2 问题解决策略 205
8.3 说服机制 207
8.4 法律手段 207
8.5 互相依赖：将大家连接到一起 208
本章小结 208
复习题 209
本章渠道问题研讨 209
注释 210
第9章 信息系统与关系物流 211
9.1 物流 213
9.2 物流与渠道管理 215
9.3 关系物流模型 217
9.4 物流输入 219
9.5 物流调节 219
9.6 物流输出 224
本章小结 225
复习题 226
本章渠道问题研讨 226
注释 227
第10章 发展积极的渠道关系 229
10.1 招募和筛选新的渠道成员 230
10.2 选择合适的渠道成员 233
10.3 激励新渠道成员 234
10.4 赢得与新成员的长期关系 235
本章小结 238
复习题 239
注释 239
本章渠道问题研讨 239
第三部分 案例 241
案例3A SAP/微软：与狼共舞 241
案例3B 美洲服务公司 245
案例3C 印第安纳葡萄酒协会 249
案例3D Cironi缝纫中心的工厂直销模式 252
第四部分 渠道中间系统第11章 交易成本和纵向营销系统 258
11.1 交易成本分析 260
11.2 交易成本分析：问题和局限性 263
11.3 经济交易关系 266
11.4 构建渠道 266
11.5 组织进行纵向一体化的最佳时机 269
本章小结 271
11.6 通过传统的垂直渠道设计增进关系 271
本章渠道问题研讨 273
复习题 274
注释 274
第12章 全球经济中的特许经营 276
12.1 特许经营系统 277
12.2 特许经营环境的相关趋势 281
12.3 内部环境因素 283
12.4 特许经营中的冲突 284
12.5 特许经营的现行法律标准 286
12.6 使特许经营关系发挥作用 288
12.7 特许经营的发展趋势 291
本章小结 292
本章渠道问题研讨 293
复习题 294
注释 294
第13章 发展长期价值 296
13.1 交易关系：交易的桥梁 297
13.2 交易事件 299
13.3 离散型交易与关系型交易的连续体 302
13.4 渠道关系的阶段 304
13.5 交易管理规范 306
13.6 关系销售 308
本章小结 308
本章渠道问题研讨 309
复习题 309
注释 309
第14章 战略联盟合作 311
14.1 战略联盟：定义和特征 312
14.2 战略联盟的特性和范畴 314
14.3 战略联盟的种类 317
14.4 建立战略联盟 320
14.5 战略联盟的不利方面 324
本章小结 325
本章渠道问题研讨 325
复习题 326
注释 326
第四部分 案例 328
案例4A 最佳酸奶公司 328
案例4B 汤姆、狄克和哈利共商一项饼干的特许经营 332
案例4C MEMC：硅晶片产业联盟 335
案例4D 联盟的解体 339
案例4E EQUILON：德士古与壳牌石油公司的战略伙伴关系 345
案例4F Ryder公司的案例分析 351