《如何进行成功的销售》PDF下载

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  • 作  者:余跃编著
  • 出 版 社:北京:北京大学出版社
  • 出版年份:2004
  • ISBN:7301069960
  • 页数:222 页
图书介绍:顾问式销售作为当前较为有效的销售模式之一,正在被越来越多的企业所采用,并产生了较为明显的销售效果。相对于传统的销售模式,顾问式销售更为强调销售理念的更新。本书旨在帮助您全面提高顾问式销售的能力,系统讲授了顾问式销售的方法、技巧及注意事项,详细介绍了销售准备、寻找客户、接近目标客户、销售洽谈、异议处理、客户关系维持等方面的知识。您将从中了解全新的销售模式,掌握顾问式销售的相关技能,打破传统的销售模式,逐步促进销售业绩的提升。

目录 1

第一章 销售前的准备 1

◎ 技能点1:如何进行销售角色的科学转变 2

◎ 技能点2:如何建立科学的销售观念 6

◎ 技能点3:如何进行完善的销售知识储备 11

◎ 技能点4:如何进行销售过程中的自我管理 16

◎ 技能点5:如何才能具备优秀的销售素质 20

◎ 技能点6:如何提高自己的销售能力 24

◎ 技能点7:如何培养自己的销售礼仪 28

第二章 寻找识别客户 31

◎ 技能点1:如何制定新客户开发计划 32

◎ 技能点2:如何搜集新客户信息 36

◎ 技能点3:如何找到新客户 40

◎ 技能点4:如何成功接触新客户 45

◎ 技能点5:如何筛选新客户 50

◎ 技能点6:如何提高新客户开发效率 55

◎ 技能点7:如何克服销售恐惧 59

第三章 接近目标客户 63

◎ 技能点1:如何制定销售拜访计划 64

◎ 技能点2:如何通过电话与客户预约 69

◎ 技能点3:如何接触目标客户 74

◎ 技能点4:如何通过信函与目标客户沟通 78

◎ 技能点5:如何运用非言语行为与客户沟通 82

◎ 技能点6:如何与不同性格的客户进行沟通 86

◎ 技能点7:如何获得客户的信任 89

第四章 进行销售洽谈 93

◎ 技能点1:如何在销售洽谈中达到双赢 94

◎ 技能点2:如何在销售洽谈中提高洽谈效率 98

◎ 技能点3:如何在销售洽谈中挖掘客户需求 102

◎ 技能点4:如何在销售洽谈中传递产品信息 106

◎ 技能点5:如何在销售洽谈中运用语言技巧 110

◎ 技能点6:如何在销售洽谈中应对刁难客户 114

◎ 技能点7:如何在销售洽谈中进行产品展示 118

◎ 技能点8:如何在销售洽谈中提高展示效率 122

第五章 处理客户异议 127

◎ 技能点1:如何提高处理异议的效率 128

◎ 技能点2:如何把握处理异议的时机 132

◎ 技能点3:如何运用适当方法处理客户异议 136

◎ 技能点4:如何处理价格异议 140

◎ 技能点5:如何处理货源式异议 144

◎ 技能点6:如何处理敷衍式异议 148

◎ 技能点7:如何处理无需要式异议 152

◎ 技能点8:如何结束客户的异议 156

第六章 促成交易实现 159

◎ 技能点1:如何进行成交前的准备 160

◎ 技能点2:如何提高成交效率 164

◎ 技能点3:如何掌握成交的时机 168

◎ 技能点4:如何运用恰当技巧促成客户购买 172

◎ 技能点5:如何针对客户个性选择成交方法 178

◎ 技能点6:如何签订销售合同 183

◎ 技能点7:如何巧妙结束洽谈 188

第七章 维系客户关系 191

◎ 技能点1:如何对销售活动进行自我反省 192

◎ 技能点2:如何采取行动确保客户满意 196

◎ 技能点3:如何对客户进行售后服务 199

◎ 技能点4:如何处理客户的投诉与抱怨 203

◎ 技能点5:如何赢回失去的客户 207

◎ 技能点6:如何与零售商合作提高销售额 211

◎ 技能点7:如何与企业合作提高销售额 215

◎ 技能点8:如何树立销售人员的声誉 219