《让“鱼”浮出水面 准客户资源开发全方案》PDF下载

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  • 作  者:张永成主编
  • 出 版 社:北京:机械工业出版社
  • 出版年份:2005
  • ISBN:7111166108
  • 页数:300 页
图书介绍:本书从准客户资源开发的角度进行阐述,详细论述准客户的方方面面。

目录前言第一章 准客户资源开发举要  1

◎客户流失谁之过  2

◆客户在想什么  2

◆我们的对策  3

◆客户价值的“帕累托法则”  4

◆做好客户的开发与维系  5

◎客户 准客户准客户资源  7

◆客户的传统意义  7

◆定位准客户  8

◆概念的区分  9

◆准客户资源也是企业资产  12

◎准客户——企业新的利润增长点  14

◆准客户是企业生存与发展之本  14

◆挖掘准客户资源的深层动力  15

◆对准客户资源的再发掘与评判  16

◎关于准客户资源开发  19

◆确认有利可图的市场  19

◆具体的分类方法  20

◆相对盈利能力指标  20

◆从分析购买目标入手  22

◎成功实现准客户资源的价值转化  23

◆促进转化的要点  23

◆细分是基础  26

◆也谈全面客户体验  29

【案例】东方饭店怎样防范客户流失  33

【案例】和记电讯的全方位准客户资源开发  34

第二章 准客户消费引导  39

◎客户怎样购物  40

◆理论上的解释  40

◆给购买行为分类  43

◆剖析购买决策  46

◆破译准客户的行为模式  48

◎准客户心理分析  51

◆对购买动机的研究  52

◆四大因素影响消费心理  54

◆从心理变化阶段看购买过程  56

◆区分不同群体的消费心理  58

◎社会文化影响消费心理  62

◆关注五大因素  62

◆社会文化怎样影响消费心理  64

◆新的消费者行为  65

◆消费环境的变革  66

◎引导准客户购买  68

◆先确定准客户群  68

◆制定引导策略  69

◆把转化付诸行动  70

◆广告是一种高效传播途径  74

◎准客户资源开发的广告策略  74

◆广告策划必须对症下药  77

◆选择高效的广告媒体  81

◆电子商务时代的“媒体贵族”  85

【案例】顺驰集团利用中介服务贴近准客户  89

【案例】蛋卷泰斗的广告企划  90

第三章 准客户资源开发的市场策略与方法  95

◎瞄准核心客户  96

◆打造我们的“客户金字塔”  97

◆动态的金字塔——提升或降低客户的等级  102

◎准客户开发的策略  104

◆客户开发的十大策略  104

◆利用企业内部资源  106

◆加强准客户调研  108

◆从准客户的抱怨中发掘机会  109

◎常用的准客户开发方法  111

◆利用准客户名单  111

◆把握技术进步的潮流  112

◆养成从读报中获取新信息的习惯  113

◆借助“导师”的帮助  113

◆地毯式开发  114

◆善用咨询法  114

◆巧妙运用客户的引荐  115

◆发挥中心人物的作用  115

◆给自己找几个助手  117

◆以聚会的形式进行产品推介  117

◆运用个人的观察能力  117

◎世界顶尖大师的准客户开发技巧  119

◆借助“名人效应”  119

◆牢记运用准客户资料的十大策略  120

◆创造双赢的机会  122

◆给准客户当顾问  122

◆通过问卷、咨询及公益活动开发准客户  123

◆出其不意的“面约”法  124

【案例】纽约房地产大王的绝招  126

【案例】行销的“黑盒子” 127

第四章 准客户资源开发的操作流程  129

◆做产品的“产品”  130

◎关注你的产品  130

◆将你的产品分类  131

◆保持产品活力的有效途径  132

◆对营销人员的要求  133

◆做好商品的陈列与推介  135

◎制定销售计划  139

◆以战略分析为先导  140

◆确定营销目标  141

◆更新营销组合  143

◆把寻找准客户的程序流程化  145

◆对准客户的分析测量  148

◎对准客户的评估与审查  148

◆准确评估准客户  151

◆核心准客户的资格审查  152

◆准客户的购买力审查  155

◎加强企业与准客户的沟通与互动  156

◆正确处理准客户的异议  156

◆建立双赢模式  158

◆与准客户建立合作伙伴关系  159

◆加强准客户追踪  160

【案例】西尔斯公司灵活的准客户开发战略  162

【案例】麦当劳 “M” 拱形门内外  164

第五章 促成准客户购买  167

◆建立准客户资料信息卡  168

◎促成交易的条件与策略  168

◆为准客户提供购买条件  169

◆营销人员必备的素质  173

◎约见准客户  176

◆正式销售从约见开始  176

◆成功邀约的五大法则  177

◆保证邀约成功的十大技巧  178

◆约见准客户的方法  179

◆确定约见内容  181

◎拜访准客户  183

◆拜访前的准备  183

◆把握面谈时的气氛  186

◆掌握激起准客户需求的推销技巧  187

◆成功把握结束技巧  189

【案例】伊莱克斯的亲情化营销  191

【案例】吉尼斯销售冠军的秘诀  193

第六章 组建高素质的营销团队  197

◎关于组建营销团队  198

◆什么是团队  198

◆打造高绩效团队从确立目标开始  199

◆营销团队的组建设计  201

◆营销团队的日常管理  204

◆通过招聘获取营销人才  206

◎营销人员的招聘与甄选  206

◆招聘的五个阶段  207

◆全面测试重点选拔  211

◆把好面试这一关  212

◎营销人员的系统化培训  213

◆展开全方位培训  213

◆选聘市场代表加强营销指导  215

◆明了营销禁忌  216

◆激励和培训相结合  218

◎加强营销团队的内部协作  219

◆协作产生动力  219

◆协作精神及其培养  221

◆如何进行营销团队的有效沟通  223

◆建立内部意见沟通制度  224

【案例】东风汽车打造中国—流商用车营销团队  227

【案例】方正营销团队的联合营销  228

第七章 准客户资源的稳固  231

◎准客户资源关系的稳固是企业制胜的关键  232

◆稳固带来双赢  232

◆全面认识准客户资源管理  233

◆CRM与准客户资源管理  234

◆直面环境的挑战  237

◎正确应对准客户资源的竞争  239

◆以完备的准客户资料为前提  239

◆把握准客户需求的关注点  241

◆开展全面质量管理  243

◆如何提高服务质量  245

◎建立永久的准客户关系  249

◆培养准客户忠诚度  249

◆留住准客户的方法  251

◆开展关系营销  253

◆建立持久的联络  254

◎利用信息技术网住准客户  257

◆结交准客户的新规则  257

◆加强关键技术的修炼  259

◆留住你的网络准客户  260

◆利用互联网提高服务质量  261

【案例】戴尔公司的个性化服务  263

【案例】妮维雅如何撒豆成兵  264

第八章 准客户资源的管理  267

◎建设准客户价值链  268

◆企业价值链管理  268

◆价值链管理体现共赢思想  272

◆以分级管理实现准客户价值最大化  274

◆优化准客户价值链  276

◎准客户资源数据库的建设与使用  277

◆数据库营销方兴未艾  278

◆数据库营销带来竞争优势  279

◆建立准客户数据库  281

◆准客户数据库的运用  283

◎建立准客户资源开发机制  285

◆形成以需求为导向的市场开发模式  285

◆营销组织创新与准客户开发绩效  286

◆建立高效的营销组织  289

◎准客户资源开发的绩效评估  291

◆确保绩效管理的有效性  291

◆设计绩效评估指标从九大方面着手  292

◆平衡计分卡在准客户开发评估中的使用  294

【案例】宝钢的 “CS战略” 297

【案例】香港面包大王的奇迹  298