目录第一篇 医药销售的专业知识第一章 医药市场简介 3
一、医药市场概述 3
二、医药市场现状 5
三、医药市场前景 9
第二章 药品基本知识 16
一、药品定义与分类 16
二、处方药和非处方药 18
三、药品包装与标志 20
四、药品质量 26
五、药品保存 30
六、合理用药及其要求 32
七、不合理用药及其不良反应 36
第三章 客户相关知识 42
一、医院相关知识 42
二、药店相关知识 45
第四章 行业管理相关知识 49
一、行业管理机构 49
二、行业管理法规 52
第二篇 医药销售的专业技能第一章 上门销售 61
一、做好准备 61
二、精彩开场 67
三、介绍药品 69
四、说服客户 72
五、处理异议 78
六、促成成交 86
第二章 群体销售 101
一、什么是群体销售 101
二、分析群体购买行为 103
三、接近客户前的准备 104
四、群体销售的形式 105
五、召开推广会议 107
六、评估群体销售能力 111
第三章 向医院推销 113
一、成功地拜访医生 113
二、说服医生接受药品 114
三、促成药剂科接受药品 119
第四章 向药店推销 122
一、利用好“跑街” 122
二、选择目标药店 123
三、制定拜访路线 125
四、上门拜访药店 127
五、培训药店店员 129
第五章 运用销售技巧 131
一、沟通技巧 131
二、谈判技巧 139
三、演讲技巧 142
第六章 做好售后服务 150
一、售后服务的要求 150
二、妥善处理抱怨 152
三、进行客户跟踪 156
一、时刻关注市场 161
第七章 实现业绩提升 161
二、不断开拓潜在客户 171
第三篇 医药业务员的专业素质第一章 基本礼仪规范 177
一、仪容仪表 177
二、行为礼仪 179
三、言谈礼仪 186
四、通信礼仪 190
五、名片礼仪 193
第二章 必备职业素质 195
一、职业道德 195
二、工作态度 197
三、业务知识 199
第三章 相关业务能力 203
一、洞察能力 203
二、应变能力 204
三、交际能力 206
四、谈判能力 208
第四篇 医药业务员的规范管理第一章 医药业务员管理 213
一、人员招聘 213
二、员工培训 215
三、绩效考核 222
四、佣金管理 227
五、员工激励 230
六、上下级沟通 233
第二章 医药业务员自我管理 236
一、职业生涯规划 236
二、时间管理 238
三、目标管理 241
四、压力管理 244
五、自我完善 246
附录1 中华人民共和国药品管理法 251
附录2 城镇职工基本医疗保险定点零售药店管理暂行办法 271
后记 274