目录 1
前言 1
第一章 现代零售业与重点零售客户 1
第一节 零售业的历史，现状及趋势 3
1.1 现代零售业的历史 3
1.2 中国现代零售业的发展 7
1.3 零售行业的总体发展趋势 14
第二节 重点零售客户的管理理念 18
2.1 重点零售客户与传统销售客户的差异性 18
2.2 重点零售客户的管理理念：5C理念 29
第二章 重点零售客户管理模式：“双循环圈”模式 65
第一节 战略协调平台 68
1.1 联合评分表 70
1.2 联合生意计划 74
1.3 共享知识和信息 79
1.4 组织和人员的经常性接触 82
第二节 覆盖与供应链管理 85
2.1 贸易关系的建立 85
2.2 供、补货系统 92
2.3 库存管理 112
3.1 应收／应付资金的管理 121
第三节 资金与利润管理 121
3.2 利润的管理 134
第四节 满足和创造需求管理 149
4.1 终端展示 150
4.2 联合市场推广活动 191
4.3 品类管理 198
第五节 消费者调查研究 208
5.1 POS数据分析 209
5.2 消费者群体分析 215
5.3 消费者行为研究 219
第三章 重点零售客户贸易谈判 231
第一节 基本的谈判知识 233
1.1 谈判的定义 233
1.2 谈判与需求的满足 235
1.3 谈判的范围 238
1.4 谈判的结构 239
第二节 准备零售贸易谈判 248
2.1 零售贸易条款 249
2.2 准备贸易谈判五步法 258
第三节 零售谈判中常用的谈判技巧 274
附录 图、表索引 295