目录第一篇 广告销售的专业知识第一章 广告与广告市场 3
一、广告与广告分类 3
二、广告市场的要素 6
三、广告的六大功能 10
四、广告中的商业赞助 12
五、广告市场发展趋势 17
第二章 广告行业组织 20
一、什么是广告公司 20
二、广告公司业务流程 21
三、广告公司机构设置 24
四、广告公司客户服务 25
五、广告公司代理收费 27
六、媒介广告组织 31
第三章 广告媒体 33
一、广告媒体作用 33
二、报纸广告 34
三、杂志广告 36
四、广播 38
五、电视广告 39
六、互联网广告 41
七、户外广告 44
八、交通广告 47
第四章 广告媒体收费 49
一、影响广告媒体收费的要素 49
二、媒体广告费用的计算 55
第二篇 广告销售的专业技能第一章 做好万全准备 61
一、寻找目标客户 61
二、评审最佳客户 64
三、顺利约见客户 66
四、做好拜访前的准备工作 72
第二章 与客户面谈 77
一、塑造良好第一印象 77
二、策划独特的开场白 78
三、适当运用陈述技巧 81
四、灵活有效地提问 84
五、有技巧地倾听 87
六、适度地赞美客户 92
七、巧妙地回应客户意见 95
第三章 把握客户心理 99
一、正确把握客户的心理 99
二、应对不同性格的客户 101
三、赢得客户的信任 107
第四章 有效处理异议 111
一、异议类型的分析 111
二、异议产生的根源 113
三、处理异议的原则 118
四、化解异议的方法 123
第五章 与客户成功签约 137
一、签约障碍分析 137
二、签约时机的把握 140
三、促成签约的策略 143
四、促成签约的方法 145
五、签约价格的处理 149
六、广告合同的签订 153
第六章 不断提升服务 155
一、巩固老客户 155
二、争取新客户 156
三、整理、保存客户资料 157
第七章 催收广告费 159
一、收款的要点 159
二、电话催款 163
三、催款技巧 165
第三篇 广告业务员的专业素质第一章 形象塑造 171
一、修饰得体的仪容 171
二、稳重大方的服饰 172
三、得体的礼貌礼节 174
四、良好的内在形象 179
第二章 语言表达 182
一、口头语言的表达 182
二、肢体语言的运用 185
三、避免不良肢体语言 192
第三章 素质培训 196
一、建立坚强的意志力 196
二、掌握专业的行业知识 197
三、具备良好的业务素质 199
四、培养积极的人生观 202
五、锻炼强大的自信心 204
六、释放自身的潜能 206
七、善于自我调节情绪 208
第四章 技能提升 211
一、较强的社交能力 211
二、良好的表达能力 213
三、把握时机的能力 214
第四篇 广告业务员的规范管理第一章 广告业务员管理 219
一、有效激励 219
二、良好沟通 221
三、绩效评估 224
第二章 广告业务员自我管理 229
一、目标管理 229
二、时间管理 233
三、行为管理 236
附录1 中华人民共和国广告法 238
附录2 广告管理条例 247
附录3 广告管理条例施行细则 251
附录4 广播电视赞助活动和赞助收入管理暂行规定 257
附录5 广告服务收费管理暂行办法 263
附录6 户外广告登记管理规定 268
附录7 印刷品管理暂行办法 271
后记 275