目录前言 直销，成就平民致富的快车道第一章 什么是直销 1
什么是直销 1
直销模式与传统销售模式的区别 2
传统销售的利益方式 2
直销的利益方式 2
直销的分类 3
直销必须具备“两大要素”和“三个条件” 4
直销的历史渊源 4
历史上的直销就是传销 5
谁是当今世界最成功的直销企业 6
什么是“老鼠会”与“非法传销” 8
安利在中国 8
“老鼠会”的金字塔式的非法传销有四大特点 9
第二章 直销是中国市场的大趋势 12
中国直销商的春天到来了 12
直销业在世界的大趋势 14
直销业在中国的大趋势 16
直销业将有效缓解中国的就业压力 17
直销员未来的社会地位 18
直销业在中国的挫折 19
直销业在中国的魅力 20
直销业切忌盲目 22
改变盲目走向直销的成功路 23
产品是赚钱的母本 25
第三章 怎样选择直销产品 25
功效是保健品和化妆品的灵魂 27
科技含量是所有直销产品的生命动力 28
质量是所有直销品的命根子 30
产品的包装是产品的外在形象 30
厂商的经济背景关联着产品的命运 32
认真考察厂商的生产体制 32
认真考察厂商的社会信誉与产品信誉 33
着重考察厂商的直销模式 34
细心考察产品的市场占有率 35
细心考察直销产品的适应人群 36
认真考察直销产品的价格因素 37
周密考察直销产品的适应地域 37
耐心考察同类产品的市场竞争态势 39
预测所直销的产品的竞争潜力 39
第四章 怎样选择老板 41
考察老板的人格 41
考察老板的社会口碑 42
考察老板的文化程度 43
考察老板的社会阅历 44
考察老板的信仰观念 45
考察老板的策划能力 46
考察老板的协调能力 47
考察老板的经营理念 48
考察老板的科技意识 49
考察老板的开拓意识 50
考察老板的竞争意识 51
考察老板的人才意识 51
考察老板的群众意识 52
考察老板的风险意识 53
第五章 怎样做直销商 54
选择产品是直销商的第一要务 54
制定直销规划是经销商的重点要务 55
培训员工是经销商的终生要务 56
经理是火柴，员工是木柴 57
经理是装钱匣子，员工是搂钱耙子 58
经理的责任是点燃员工的欲望之火 58
经理的义务是保护员工利益 61
企业是树，员工是根 62
第六章 直销商应该具备的资格 65
具有领袖雄心 65
具有领袖胸怀 66
具有领袖意志 66
具有领袖眼光 67
具有领袖责任 67
具有领袖的权威 68
拥有商战“知本” 69
乐于运筹商战 70
勇于挑战市场 70
善于调查市场 71
一、关于自然气候的调查二、关于地理环境的调查三、关于水土的调查四、关于民族、宗教信仰、风俗习惯的调查五、关于经济状况的调查六、关于文化结构的调查善于预测市场 73
善于经营品牌 74
善于组织团队 74
善于培训员工 75
善于协调公关 76
善于策划直销 77
善于咬定目标 78
精于经济核算 79
善于管理队伍 80
善于博采众长 80
善于同甘共苦 82
善于团结团队 83
善于改正错误 84
善于化解矛盾 85
善于规避风险 86
第七章 怎样做直销员 88
心中要树立起奋斗目标 88
培养奋斗精神 89
善于不断学习 90
自信“我是最优秀的” 91
驱除自卑心理 92
变羞怯为大方 94
为成功而吃苦 96
勤奋做事 97
注重效率 98
把自己的顾客发展成自己的直销员 99
把自己打扮得漂亮些 100
用灿烂的微笑迎接顾客 101
让自己更有文化修养 102
热情礼貌地笑对每位顾客 103
对上帝不要轻易说“不” 104
做个令人信服的产品专家 104
力争做个“健康通” 105
产品介绍要能吸引住所有的顾客 107
有效消除消费者的顾虑 108
能从顾客群中猜测出谁是目标消费者 108
及时准确地解答消费者的质疑 109
善于调动顾客的购买欲望 110
理解消费者，热情接受退货 112
善于把他人的经验变成自己的智慧 113
善于把他人的失败变成自己的成功 114
把顾客的意见及时记录下来 115
广交消费者朋友并建立有效联系 116
及时把消费者的口碑记录下来并加工传播 118
站在经理的立场上就知道直销员应该怎样做 119
经常设想自己是消费者 121
尊老爱幼，感动顾客 122
周密设计每一个活动细节 124
效益第一，首先要服务第一 127
确定消费群体是实现销售目标的前提 128
直销策略要根据效益目标与消费群体而定 128
直销策略要因人因地而异 129
尊重消费者是赢得信任的基础 131
爱屋及乌，顾客先信任你然后才信任产品 131
电话沟通的秘诀 132
不要轻易按动门铃 134
拜访客户的规则 134
宣传中的服务，服务中的宣传 135
把老年人作为第一消费群体 136
如何在老年活动场所进行沟通 137
一、健康方面二、自尊方面三、情感方面四、乐趣方面五、社交方面六、老年人的消费心理你乐于做老人的孙子，老人才会乐于做你的长者 139
尊重老人昔日的贡献，他会把你当成知己 140
善于做异性老人的晚辈 142
研究中年顾客的消费心理 142
做中年消费者的保健员 144
妇女的钱袋永远为美丽打开 145
孩子的需求是大人的第一消费动机 146
乌鸦嘴里的肉为何会自动落到狐狸口 147
谁能把斧子推销给美国现任总统小布什 148
遍地挖坑不如努力打井 150
第八章 怎样制订开发战略 151
制订市场开发战略的步骤 151
一、研究产品的功能、用途、作用、效果范围二、研究产品的价位三、研究产品的消费群体四、研究产品的适应地域五、调查同类产品的市场份额六、研究同类产品的开发战略七、找出自己产品的竞争优势八、确立品牌核心九、科学地分类市场十、制订总体经济目标十一、确定实现经济 155
一、广告宣传策略1．电视广告2．报纸广告3．杂志广告4．电台广告5．固定广告6．流动广告7．纪念品广告8．网上广告9．手机广告二、口碑宣传策略三、促销活动策略1．演唱会促销活动2．义诊促销活动3．义卖活动4．健康讲座促销活动5．美容科普讲座6．旅游促销活动7．健康联谊 161
一、四面开花，全面出击的战略二、抓大放小，四面辐射的战略三、以点带面，城市辐射农村的战略四、星火燎原，农村包围城市的战略五、重点突破，步步为营的战略六、让开大路，占领两厢的战略七、适地适销，四处游击的战略第九章 怎样制订直销模式 164
代理经销式 164
店铺分销式 164
专卖专营式 165
层层传销式 165
活动直销式 166
网上直销式 166
第十章 关于直销策略 167
怎样制订直销策略 167
直销策略的种类 168
关于媒体宣传的策划原则与方式 172
一、“强势登陆”的推进策略二、“钉子钉木”的钻挤策略三、“欲擒故纵”的降价策略四、“突出一点”的差异化策略五、“顾客为上”的让利策略六、“服务直销”的亲情策略七、“让利分销”的优惠策略八、“销售提成”的终端策略第十一章 怎样策划直销促销宣传 172
一、“央视领衔、卫视覆盖、电台补漏、报刊席卷”的立体宣传战略1．央视领衔2．卫视覆盖3．电台补漏4．报刊席卷二、品牌广告与专题片联合宣传的电视宣传策略三、电视广告与电台专家讲座有机结合的互动宣传策略四、电视品牌与报刊科普软文结合的宣传策略五、电视广告与宣传 181
运筹帷幄的是经销商，决胜千里的是直销员 181
磨刀不误砍柴工 181
确立培训目标：把直销员打造成“搂钱的耙子” 182
为目标而战：调动直销员的成功欲望 182
培养直销员的成功信心 183
训练直销员的优良作风 183
教导直销员掌握成功的直销方法 184
浇铸直销员的服务意识 184
掌握病理学的基本原理 185
用成功事例讲述“好人出在嘴上”的道理 185
赏罚分明 186
培养直销员的“阿庆嫂”能力善于察言观色，随机应变 186
定期考核 186
任务目标要“跳一跳，够得着” 187
第十三章 怎样积累客户资源 188
客户资源就是财源 188
重视每一个客户 188
不忽略每一个和自己交往过的人 190
把他们的需求记录下来 190
和医生交朋友 191
和社区医护人员交朋友 191
到晨练场所去寻找客户 192
老干局有老干部的所有档案 192
看重社区老大妈的作用 193
善于结交工会干部做朋友 193
到女子健身房去 194
第十四章 怎样建立直销数据库 195
直销数据库就是“金库” 195
把你的客户不断记录下来 195
把你的客户资源有效分类 196
根据数据库的分类确定进一步的开发策略 197
第十五章 怎样规避市场风险 198
怎样预防市场风险 198
一、直销商要具有强烈的风险意识二、直销商要有法制意识三、直销商要有群众意识四、强化科学发展的意识前车之覆，后车之鉴 200
面对风险，挽救危局的典范 202