目录 1
前言 1
致谢 1
第一章 界定这门艺术 1
第二章 随机应变的思维方式 7
危险的假设 9
巧用问句 13
权衡环境 14
行动中的应变性 19
权衡形势和施加影响的方式 22
交际中的进退之道 25
第三章 准备与计划 29
情报的搜集 33
设计选择点和答复 50
评测风格 52
第四章 排列论点的优先性 设定和修订目标 59
案例：每个妇女桌上的备忘录 62
保持既定方向 69
就问题的优先权进行谈判 72
在团队中设定优先问题 75
第五章 伦理考量 79
伦理导致的僵局 80
道德与情感 86
当机立断应付不道德谈判者 87
第六章 气势如虹的开场 91
制定议程：依据优势确定问题的优先级 92
对议程进行谈判 97
坚定的开场姿态 98
架构对于议程的重要意义 100
架构示例 108
第七章 选择说服策略 111
策略及其定义 112
ACE模型 118
提前介绍还是过后说明 122
识别障碍并做好准备 123
传播媒介的双面性：促进或阻碍 126
可信度和证据 128
主观标准 129
信任问题 130
面子问题 132
第八章 权力的作用 135
建立可信度 138
做好研究工作 139
尊重对方 140
不要对小问题斤斤计较 141
建立依存度 142
借势于人 144
适当谦卑 145
有策略地使用时间 146
仔细选择环境 147
非万不得已不要使用威胁手段 149
同一个权力手腕不要使用两次 150
保持灵活机动 151
熟悉政治格局 152
不要孤军奋战 154
不要惊慌失措 155
找到弱点 155
第九章 当讨论受阻或过激时 157
应对冲突的早期迹象 160
如何应对潜在或实际的冲突 162
面对僵局 163
冲突暗示需要改变 164
“最后”的测试 169
挽回面子和改变历史 170
把分歧转变成一致的利益 171
策略的顺序安排 173
为减少潜在或实际的冲突而进行架构 175
应付欺骗 176
性别对冲突的影响 183
第十章 跨文化谈判 187
全球化心态 189
取信于人 190
谁来做决定？ 193
会议地点 195
注意行为得体 195
情绪和感情的作用 197
有用的策略考量 201
适用的十条基本规则 205
内容总结 209
随机应变 210
设定目标 210
制定议程 211
运用架构 212
气势如虹的开场 212
选择关键策略 213
处理冲突 213
文化差异 214