目录第一章 谈判的一般考察一、谈判的涵义 3
什么是谈判／什么是成功的谈判二、谈判的种类 7
根据谈判的内容不同进行分类／根据不同的社会关系进行分类／谈判双方以胜负为标准进行分类三、谈判的构成要素 9
谈判主体／谈判议题／谈判方式／谈判约束条件第二章 谈判心理研究一、谈判需要理论 15
人类需要层次／需要理论在谈判中的运用二、谈判中的个体心理 27
知觉／第一印象／情绪／个性／态度三、谈判中的群体心理 38
谈判群体的特点／谈判群体的效能／如何争取谈判群体效能的最大化第三章 谈判程序一、导入阶段 47
二、概说阶段 50
三、明示阶段 52
四、交锋阶段 54
五、妥协阶段 55
六、协议阶段 58
第四章 谈判决策一、谈判目标的确定 63
最优期望目标／可接受目标／最低限度目标二、谈判调查的实施 70
谈判调查的内容／谈判调查的方法／谈判调查的基本要求三、谈判的时空选择 77
谈判时间的选择／谈判地点的选择／谈判界域的选择四、谈判效益的评估 82
谈判效益的内在规定／谈判经济效益的测算／谈判公共关系效益的测算第五章 谈判中的言语沟通一、听的沟通 89
耐心／虚心／会心二、谈的沟通 92
选择话题／注重对话／转换话题／问候与寒喧三、问的沟通 96
封闭式问句／开放式问句四、言语沟通的艺术 99
抓好开头／重视中间／注意结尾／谈判用语五、言语沟通的策略 106
直言／委婉／模糊／反语／沉默／自言／幽默／含蓄第六章 谈判中的非言语沟通一、非言语沟通的作用 117
艾伯特梅拉比安公式／非言语行为的功能作用二、非言语沟通的传播符号 120
三、非言语沟通的表现形式 123
目光／衣着／体势／声调／礼物／时间／微笑四、谈判中的个体空间 134
气泡——个体空间／个体空间的范围／个体空间的伸缩性第七章 谈判前的商务调研一、商务调研的目的和作用 143
二、谈判中必备的资料 144
货物名称及品质规格／货物数量／货物的包装装潢／货物运输／货物保险／货物检验／货物价格及付款方式／市场信息／技术信息／金融信息／交易对象的情况／有关政策法令三、收集资料的渠道和方法 157
收集资料前的准备／收集资料的渠道／收集资料的方法／资料的整理与分类第八章 谈判策略的制订一、谈判人员的配备与分工 173
谈判组员的配备／谈判组员的分工／谈判人员的素质和工作准则二、谈判议程的安排与运用 182
谈判议程的安排／谈判议程安排中应注意的事项三、价格策略 186
价格构成因素／定价目标／定价方法／定价策略／价格调整四、谈判场地的选择与布置 211
场地的选择／场地的布置第九章 谈判技巧及谈判注意事项一、谈判技巧 221
软硬兼施／安全答话／故布疑阵／边打边谈／速战速决／慎重让步／投石问路／曲线求利／以逸待劳／后发制人／巧掩缺陷／抬高权威／最后通牒／亮底牌策略二、谈判注意事项 249
第十章 谈判成交点预测的方法一、预测对象基量的选择 257
预测对象基量的确定／基量的选择原则二、测定成交点的模式 259
单因素预测模式／复合因素预测模式／基础计算加调节的预测模式／加权平均预测模式三、预测模式的原则内涵 273
预测的原则内涵的意义／原则内涵的指导作用第十一章 预测方法的应用一、合同条款谈判的预测 279
条款的结构和特性／条款谈判的预测／条款预测实务中的要决二、价格条件谈判的预测 318
单项商品交易价格的预测／技术商品交易价的预测／商标或标牌许可证交易价的预测／服务价格的预测／成套工程价格谈判的预测第十二章 案例一、一次成功的公司内部谈判 353
二、知己知彼的史蒂夫 359
三、一语万金的艾柯卡 367
四、日航缘何贱买麦道机 371
五、哈特雷用计求生存 374
六、对症下药：杰勒德一举成功 379
七、卡内基的“名字战术” 383
八、仓敷巧胜杜邦 388
九、卡内基智取摩根财团 393
十、温馨的陷阱——日商轻松获利 397