目录 1
前言 1
第一章 如何寻找和发现你的客户 1
情景问题1：怎样寻找潜在的推销客户 3
情景问题2：如何挖掘准客户 7
情景问题3：怎样分析他是不是准客户 12
情景问题4：如何深入了解客户的情况 16
情景问题5：如何通过老客户开发客源 21
情景问题6：如何接近客户 26
情景问题7：如何留住老顾客 31
第二章 如何向不同类型的人推销 35
情景问题1：怎样向无主见的人推销 37
情景问题2：怎样向自作聪明的人推销 40
情景问题3：怎样向炫耀财富的人推销 43
情景问题4：怎样向爱思考的人推销 47
情景问题5：怎样向内向的人推销 50
情景问题6：怎样向冷淡严肃的人推销 53
情景问题7：怎样向先发制人型的人推销 56
情景问题8：怎样向好奇心重的人推销 59
第三章 如何在推销中变被动为主动 63
情景问题1：推销遭到拒绝怎么办 65
情景问题2：如何面对顾客对产品产家的异议 69
情景问题3：如何处理顾客的价格异议 73
情景问题4：如何应付顾客说“对目前的供应商满意” 78
情景问题5：如何应付“挑三拣四”的顾客 82
情景问题6：如何面对顾客的抱怨 86
情景问题7：客户说“没钱”该怎么办 91
情景问题8：如何避免客户违约 95
情景问题9：如何对付推销过程中的竞争对手 100
第四章 如何在推销中实施情感攻略 107
情景问题1：推销员如何拉近与客户的关系 109
情景问题2：如何恭维顾客 113
情景问题3：如何与顾客进行情感沟通 117
情景问题4：如何在推销过程中实施情感攻略 121
情景问题5：如何用礼物打动顾客的心 125
第五章 如何在特定情景下与顾客进行沟通 129
情景问题1：初次与客户见面该怎样交谈 131
情景问题2：如何说好精彩的开场白 134
情景问题3：怎样“听”和“说” 138
情景问题4：如何以客户的购买诱因推销产品 141
情景问题5：如何面对顾客的不同意见 146
情景问题6：如何向客户介绍产品 150
情景问题7：如何把握顾客的购买信号 155
情景问题8：如何向顾客报价 160
情景问题9：如何向顾客做出让步 164
情景问题10：怎样与客户讨价还价 168
情景问题11：如何通过暗示促使顾客决定购买 172
情景问题12：如何以商品、厂家的名称吸引顾客购买 176
情景问题13：如何在顾客面前增强自己的信心 180