目录 1
第一章 电话是最快捷的销售工具 1
一、什么是电话销售 1
二、电话销售的功能 5
三、电话销售的应用范围 7
第二章 打电话前的物质准备 9
一、物品准备 9
二、客户资料准备 12
三、产品资料准备 19
第三章 良好的心态是获得成功的精神支柱 25
一、明确打电话的目标 25
二、心态积极，消除压力 27
三、学会自我调节情绪 30
四、远离暴单的困扰 32
五、消除自卑心理 35
六、最重要的因素是自信 37
七、培养自己的专业信念 39
第四章 电话销售应具备的专业技能 43
一、拨打电话的礼仪 43
二、运用声音的感染力 45
三、发挥聆听的魅力 51
四、以热忱消除客户抗拒 56
五、有效地管理时间 57
第五章 如何拨打陌生电话 61
一、开场白 61
二、电话中的提问技巧 69
三、越过接线人，找到决策人 74
四、利用电话顺利约访 77
一、与准客户沟通技巧 84
第六章 如何在电话中销售产品 84
二、了解客户的需要 91
三、探询客户的需求 94
四、唤起客户的兴趣 99
五、赢得客户的信任 103
六、打动客户的心 107
七、更形象地“展示”产品 111
第七章 面对拒绝该怎么办 115
一、正确认识客户拒绝 115
二、灵活应对客户托辞 116
三、巧妙回应客户意见 129
四、化解打错电话的尴尬 137
五、巧解客户的价格异议 138
第八章 如何在电话中促成交易 141
一、了解客户类型，激发其购买欲望 141
二、诱导客户购买的方法 148
三、创造促成交易的氛围 163
第九章 如何成功签约 167
一、达成协议的步骤 167
二、捕捉客户的购买信号 170
三、掌握成功签约的技巧 173
四、促成交易的技巧与方法 186
五、电话成交时应避免的错误 193
第十章 电话成交是销售的开始 195
一、整理、保存客户资料 195
二、做好销售善后工作 197
三、催办组织供货 198
四、技巧地催收账款 199
五、做好售后服务 200
六、妥善处理客户抱怨 203
七、与客户保持长期关系 205