第一章 谈判的一般原理 2
谈判的定义 2
政治、军事、贸易和社会谈判 4
公开与秘密谈判 正式与非正式谈判 8
成功谈判和破裂的谈判 11
谈判的基本特征 14
第二章 谈判的普遍原则 20
平等互利原则 20
求同存异原则 22
坦率原则 24
分段受益原则 26
迂回原则 27
互谅妥协原则 29
张弛相济原则 30
分类原则 32
“墨菲原则” 34
建立谈判目标 37
第三章 谈判的准备 37
拟定谈判议题和程序 41
谈判人员的选择与配置 43
收集和分析资料信息 48
假定我是“对手” 51
第四章 谈判的议程和阶段 54
初期导人阶段 54
列示需求阶段 57
相互交涉阶段 60
寻求妥协阶段 64
达成协议阶段 66
第五章 影响谈判的主要因素 70
谈判者地位与实力 70
社会和公众舆论 72
谈判的准备状况 74
文化条件和因素 76
谈判者心理状况 78
双方以往的关系 79
第六章 谈判者心理活动过程 81
相当灵活的感觉 准确完整的知觉 81
全面的注意 机敏的记忆 83
全方位的思维 88
创造适应谈判的心境 91
保持镇静和不表露激情 93
具备起码的道德感、理智感和美感 95
谈判的目的意识性 96
第七章 谈判的口才 98
口才的涵义及特征 98
讲述与探究 101
说服与拒绝 104
动作语言 107
有选择的回答 111
一般能力和特殊能力 117
第八章 谈判者能力和知识 117
判断和决策能力 120
协调和交际能力 125
《诸葛亮用人七诀》 128
综合智能及应用 130
谈判者的知识 134
第九章 谈判策略和技巧 138
投石问路 主动给予 化整为零 138
避其锋芒 假定反问 预示后果 141
自我批评 不轻言战 擒贼擒王 143
步步为营 欲擒故纵 反守为攻 145
以退为进 权衡利弊 最后期限 147
从容不迫 以逸待劳 吹毛求疵 149
出其不意 趁热打铁 混水摸鱼 151
答非所问 轮番轰炸 场外交易 153
大智若愚 锅底有肉 声东击西 155
后记 158