一 预约客户——好的开端是成功的一半 1
细节1 成功的预约在于打动客户的心 1
细节2 了解客户拒绝约见的理由及应对方法 4
细节3 电话预约的技巧 9
细节4 当面预约的技巧 11
细节5 间接预约的技巧 16
二 陌生拜访——以心打动客户的需求之心 19
细节6 知己知彼百战不殆 19
细节7 你的形象值百万 23
细节8 推销自我的积极的心态 26
细节9 精彩的开场白 31
细节10 吸引客户的注意力 35
细节11 激发客户的好奇心 37
细节12 与客户互动起来 40
细节13 电话拜访 43
细节14 网络拜访 46
细节15 直接拜访 49
三 回访——点燃客户购买的欲望 53
细节16 号准客户买点的脉搏 53
细节17 引导客户说需求 56
细节18 进行有效地倾听 60
细节19 识别客户的“信号” 64
细节20 关注客户的利益 66
细节21 微笑面对否定 69
细节22 消除客户疑虑 71
细节23 让客户感受到利益 74
细节24 激发客户购买欲 78
细节25 电话回访 81
细节26 网络回访 85
细节27 直接回访 87
四 迅速达成协议——与客户分享双赢的结果 91
细节28 认同客户的感受 91
细节29 关心客户所关心的 94
细节30 让客户高兴起来——巧妙地处理客户异议 98
细节31 为客户寻找购买的理由 101
细节32 把握成交的时机 105
细节33 主动提出交易 108
细节34 指导客户做出购买决定 111
细节35 确认成交结果，签订销售合同 114
细节36 服务从心开始 119
五 服务拜访——维护、挖掘潜在客户 119
细节37 填写销售报告单 124
细节38 落实对客户的承诺 126
细节39 在客户抱怨中捕捉成长的契机 129
细节40 悉心处理客户的抱怨 131
细节41 及时向厂家反馈客户信息 135
细节42 与生产服务部门搞好关系 138
细节43 建立客户联络簿 140
细节44 经常拜访重要客户 142
细节45 在特殊的日子给客户一份特别的祝福 145
细节46 与客户建立伙伴关系 146
细节47 善于用老客户拓展新客户 150
细节48 及时反省、检讨自己 154
细节49 制定、修改今后的销售计划 156