《乔·吉拉德的推销思想》PDF下载

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  • 作  者:萧野编著
  • 出 版 社:北京:中国纺织出版社
  • 出版年份:2010
  • ISBN:9787506465847
  • 页数:280 页
图书介绍:吉拉德的成功推销技巧对所有的推销人员都会有一定的启迪。推销中最为困难的就是如何让一个个陌生人变成你忠实的客户。本书正是全面总结分析了吉拉德的推销技巧之后,系统地整理出乔·吉拉德的推销思想,运用浅显生动的语言向推销员讲解推销中的重点,并辅以事例加以具体说明。希望这本书能成为推销员的好朋友。

第一章 向每一个人推销你自己 名片是成功的开始  1

 递接名片的学问  2

 首先推销自己  3

 正确认识自己  5

 学会与人打交道  7

 留下良好的第一印象  8

 穿着一定要得体  9

 穿着有讲究  10

 形象大方得信任  11

 姿态端正印象好  12

 推销礼仪显诚意  13

 推销礼仪三支点  15

 行为举止合礼仪  17

 向客户推销人品  18

 用真心感动客户  19

 笑是最好的技巧  20

 每天认识四个人  21

 关心你的客户  22

 永远替客户着想  23

 真诚地赞美客户  23

 别让自己“讨人嫌”  24

 记住客户的名字  25

 尊重你的客户  26

 再让客户注意你  26

 有意与无意之间  27

 吸引客户的方法  28

 向客户馈赠礼品  30

 选择礼物要合适  31

 馈赠礼品的要求  32

第二章 用热情为你的成功护航 为什么选择销售作为职业  33

 培养你的第二天性——自信  35

 培养属于你自己的信念  37

 拥有坚定的信念  38

 保持住你的热情  39

 自信是成功的第一秘诀  40

 坚定自己的信心  41

 你对自己、对成功有多强的信念  42

 如何培养自信心  43

 阻碍你成功销售的心态  45

 学会承受痛苦的改变  47

 培养良好的习惯  47

 设定目标,成为专业的销售人员  48

 使工作目标化  48

 设定有效的目标  50

 确定实现目标的步骤  51

 致力于实现你的目标  52

 精通自己所销售的产品  53

 了解产品的内容  54

 如何精通产品或服务的知识  56

 学习成长累积身价  57

 保持乐观,时刻微笑  58

 13条如何保持乐观的建议  61

 恒心与毅力  63

 执著,向着成功  64

第三章 勇敢敲开客户的门 你在恐惧什么  67

 重新建立自信  68

 如何利用信心增强自己的说服力  69

 如何在残酷的环境中保持自信  71

 采取行动,挖掘自身潜力  73

 消除自卑意识  74

 正视失败与拒绝  76

 突破自身的局限  77

 对待失败的态度  78

 仅仅重视那些你将实际去做的事情  79

 客户为什么会拒绝  80

 巧妙应对客户的拒绝  82

 不要被一块牌子吓倒  83

 即使在拒绝中也有快乐  85

第四章 就这样发现客户 寻访新客源  87

 不断地建立客源  88

 何为陌生行销  89

 陌生行销的正确心态  90

 采用合理的方法  91

 行销需要充分跟进  92

 如何在展览会上取得成功  93

 实施展会推销计划  94

 在联谊会中结识更多准客户  96

 联谊注意事项  97

 个人观察法  99

 地毯式访问法  100

 经常性地进行市场咨询  101

 请你的客户给你介绍客户  103

 寻找合适的“推销助手”  104

 寻找有影响力的人物  106

 不要小看媒体的力量  107

第五章 培养潜在客户 了解250定律的真谛  109

 什么是潜在客户  110

 找寻潜在客户的重要性  110

 寻找潜在客户的原则  111

 培养潜在客户的六个细则  112

 搜寻潜在客户  113

 准确判断潜在客户  114

 老客户永远都是潜在客户  115

 如何确保老客户  116

 抓住“机会”联系  117

 保持在潜在客户视线内  117

 多为客户做好事  119

 与非客户交朋友  119

 实践五步原则  120

 从公司资源中搜寻潜在客户  121

 从外部资源中搜寻潜在客户  123

 利用“有望客户”  124

 增加潜在客户的涵盖率  125

 搜寻潜在客户的一般方法  127

 寻找潜在客户的渠道  128

 潜在客户必须多方寻找  132

 建立潜在客户档案  133

 调查潜在客户的资料  134

 做好客户管理  136

 客户管理概述  137

 建立客户资料卡  138

 最佳、最差客户分析  140

 制定潜在客户开发计划  140

 制造你的宣传大使  141

第六章 吸引客户的诀窍 好的开始是成功的一半  145

 创造性的开场白  147

 推销中要遵守原则  148

 推销中的自律原则  149

 推销中的切境原则  150

 推销中的适度原则  150

 推销中的有效原则  151

 推销中的服务原则  152

 学会尊重与自尊  153

 得体大方的言谈  157

 令人愉悦的气质  160

 推销需要懂得礼节  162

 了解客户才能打动客户  164

 有吸引力的提问  164

 用谈话抓住客户  166

 针对需求,明确定位  168

 了解非信息的运用  172

 示范是最有力的证明  176

 让客户参与商品操作  178

 掌握推荐的妙用  179

 以把握成功的机会为目标  181

 在提问之前要考虑一下  182

第七章 有效倾听的技巧 学会聆听  185

 倾听也是一门艺术  187

 良好的倾听是推销中的一大“法宝”  188

 掌握娴熟的倾听技能  189

 利用倾听发觉客户的需求  192

 在倾听中达到目的  192

 积极地询问  195

 开放式询问  195

 闭锁式询问  196

 询问的辅助语言  196

 积极地倾听  199

 用信号表明你有兴趣  200

 检查你的理解力  201

 倾听的原则  201

 倾听的技巧  202

 适度沉默  203

 适当恭维  204

 适时强调  205

 尊重对方  206

 交谈中应避免的弊病  207

 听力障碍及其应对  210

第八章 电话营销的策略 约见客户之电话策略  213

 电话营销全程策划  213

 留心捕捉购买信号  216

 怎样用电话推介产品  217

 电话处理异议  219

 正确的电话沟通方式  220

 必要时紧追不舍  223

 与客户增进感情  224

 电话推介中可能出错的方面  225

 从产品创新的角度引发客户购买兴趣  226

 如何推销价格优惠商品  226

 强调产品的信誉  227

 如何推销抢手货  227

 引发好感与好奇心  228

 运用迂回的方法达到目的  229

 对待拒绝的方法  229

第九章 书信推销的方法 约见客户的书信策略  231

 写信的步骤  234

 电传的应用  236

 传真与信件的结合  237

 电子邮件的应用  238

 经典范例  239

第十章 真正的销售始于售后 趁热打铁,巩固成交  241

 生意做成后要做的六件事  243

 推销要与服务相配合  244

 真正的销售始于售后  248

 建立稳定商业联系的重要性和必要性  249

 保持与客户的定期联系  250

 如何与客户保持联系  251

 售后服务是推销的延续  252

 加强你的售后服务  254

 提高你的服务品质  255

 如何改善服务品质  257

 客户不满意的服务分析  258

 与客户联络感情  261

 妥善处理客户投诉  263

 及时提供产品资料的最新情况  266

 处理好与老客户的关系  266

 如何使新客户转化为老客户  267

 搞好与老客户的关系  269

 怎样留住老客户  271

 照顾你的客户  274

 成交后回收货款  275

 “谢”出来的生意  277

 制定客户优惠制度  279

 永远不会结束  279