《关系决定成败》PDF下载

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  • 作  者:(美)杰尔·厄卡夫(Jerry Acuff),(美)维利·伍德(Wally Wood)著;鲁刚伟译
  • 出 版 社:北京:中国社会科学出版社
  • 出版年份:2005
  • ISBN:750044849X
  • 页数:202 页
图书介绍:关系对你的成功至关重要吗?你的配偶、好友与你的关系非同寻常,那你有没有意识到这样的关系是怎样建立起来的?你与客户、其他人建立关系有什么方式呢?你的公司用什么方法培训你与客户和同事建立关系呢?对于上述问题,有的您确切的知道答案,有的我想您很想解决,现在,你手里拿着的就是教你如何有效建立关系的方法建议。一个人拥有关系的多寡和其质量的好坏在很大程度上决定一个人生活质量的好坏和一个人生活的丰富程度。《关系决定成败》是美国销售实战领军人物杰尔·厄卡夫与畅销书作家维利·伍德的倾心之作,它区隔于市场上同类书最重要的一点就是它不单单是从理论上、理念上阐述“关系”重要性的书籍,它不仅仅是告诉你要以他人为中心,要了解客户的需求,你要为客户做些特别的事情等等。最大的特点就是创立一种特定的、清楚的关系建立方法,它的实际操作性非常强,因为这本书就是作者应辉瑞制药公司(Pfizer)的一位副总裁之邀而写的,正如作者说的“在医药销售领域,销售人员常常与他们的销售对象——医生——只能交谈两到三分钟的时间,在这么短的时间内你可以表述什么内容呢?‘你好,我是杰尔·厄卡夫,我想和你谈谈我们新开发的药品……’很明显,这样的交

目录赢得的褒奖   1

前言   1

致谢   1

第一章 攀登关系金字塔   1

建立关系是种技巧   2

发生在孟菲斯的回报故事   3

价格防线在关系面前不堪一击   5

彼此信赖,关系融洽,销售的压力将化为无形   6

没有有效的对话,就不会实现销售   8

攀登关系金字塔   10

你需要学识、诚实美德和行动   12

金字塔的关键点   14

第二章 如何建立牢固的关系   17

三个步骤建立良好关系   18

做真实的自我   22

把人往好处想(哪怕他是蠢货)   23

彻底贯彻步骤   25

掌握战略,而不是学习战术   28

使你与众不同   30

超出预期的无私行动   32

建立关系需要时间   35

确认谁是关键人物,之后付诸行动   37

第三章 获取良好关系的20个问题   41

建立和保持牢固的关系需要时间来经营   42

与客户交流的“过程”是推动关系发展的动力   44

了解客户的珍爱   45

人类共有的13个特性   47

你歇会儿,让别人说话   50

不战而屈人之兵   51

从这20个问题开始,了解你的客户   52

FORM教你如何提问   54

告诉我一些你让我惊奇的事情   56

尊重他人的时间和观点   58

为你的提问制定计划   59

第四章 好的问题提升对话质量   62

动机很重要   63

提出一个好问题   64

搭建交流的桥梁   65

提问的开始   67

先问些个人问题   68

携带一本书   72

不要暗示答案   73

了解他人的珍爱   74

让他人思考   77

激发深度思考   79

获得尊重的方法   80

第五章 毕竟,世界很小   83

为自己建立联系   84

利用世界很小效应   86

为他人建立联系   90

与难于相处的人建立联系   91

探究联系   92

第六章 知道不如做到   95

表露你对他人的真正关切   96

馈赠商务礼物不是为满足私欲   97

对机会保持警觉   99

做正确的事情   113

第七章 与他人良性互动   116

恰当地表示对他人的尊重   116

识别你尊重的品质   118

获得尊重的13个方法   121

建立尊重的实例   122

第八章 确立你的目标   137

你可以心想事成   141

为自己确立“聪明”的目标   143

想像你的目标远景   145

确立困难的目标,但不要太多   148

愿意付出代价   151

你可以走得更远   155

第九章 如果你是老板将怎样呢?   158

商务运营成功的六个驱动因素   159

命令和控制式管理的问题   167

对工作满意和不满意   169

销售培训中的问题   171

销售是学习和教导的过程   172

经理应该做什么   174

关系发展的指导程序   175

经常地、有意识地、计划周密地建立关系   178

第十章 呵护有效的关系   180

理解客户的终身价值   181

为关系创造时间   184

帮助他人取得成功   189

保持对话持续进行   192

在不需要帮助的时候也要保持联系   197

决定与众不同   200