《怎样说客户才下单》PDF下载

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  • 作  者:刘涛编著
  • 出 版 社:广东省出版集团图书发行有限公司;广州:广东经济出版社
  • 出版年份:2010
  • ISBN:9787545404524
  • 页数:139 页
图书介绍:产品没有嘴巴,它要想说话就必须通过销售人员的解说和传递才能将它的特质真正展现在客户面前。本书将教会销售人员怎样解说才能更好的展示产品,让客户第一时间下单。书内共分八章:包装自己、销售解说前的准备工作、沟通的七个技巧、使用辅助工具、善用人类的情感、构图技巧、掌握结束销售的契机、产品解说的注意事项。每章均有案例分析、提醒以及自检等模块设计。

第一章 “说”的重要性 3

“说”产品的两大功能 3

说服、推销与沟通 8

第二章 “说”前的自我修炼自我塑造——包装 13

让自己成为专家——摆正位置 21

保持最佳状态——调整心态 27

将产品销售给自己——换位思考 29

分析产品——技术过硬 32

演练的程序——追求完美 35

第三章 怎样“说”才能让客户看到价值赞美开场 41

主题明确 45

与有决定权的人沟通 47

从对方的角度出发 49

从不同角度探测需求 51

重视客户的肢体语言 55

第四章 “说”的辅助工具 59

巧用资料夹 59

递交目录和赠品 62

运用幽默感 64

销售演示的注意事项 65

第五章 感受客户的感受 73

客户了解产品的模式 73

体验——注重客户的参与感 75

善用人类的占有欲 78

利用视觉效果 82

“说”产品时最有效的语句 84

第六章 引发客户的愿景 89

什么是愿景图 89

愿景图的作用 93

怎样构图 95

构图的时机 98

第七章 把握下单时机 103

结束销售的两个能力 103

关注客户语言讯号 108

关注客户肢体讯号 111

关注客户其他讯号 113

第八章 “说”的注意事项 117

不可与客户争辩 117

不要谈论政治与宗教上的看法 120

不要贬低竞争者的产品 122

清楚权限 124

不批评他人的看法和经验 126

其他注意事项 127

参考答案 129

工具表单 132

表2-1 销售人员形象检查表 132

表2-2 销售中积极因素和消极因素分析表 133

表2-3 产品分析表 134

表3-1 提高沟通技巧进度表 135

表4-1 辅助工具运用情况表 136

表4-2 演示准备及进行效果检查表 137

表6-1 销售人员对构图的掌握情况分析表 138

表8-1 产品解说注意事项分析表 139