目录第一篇 汽车销售的专业知识第一章 汽车市场概述 3
一、我国汽车市场的特点 3
二、我国汽车市场的现状 6
三、我国汽车产业现状及发展趋势 9
第二章 汽车基础知识 13
一、汽车类型 13
二、汽车型号 19
三、汽车识别代码 22
四、汽车总体构造 25
五、汽车主要性能指标 29
六、汽车车型配置 33
七、现代汽车技术 36
第三章 汽车销售相关知识 40
一、汽车消费信贷 40
二、新车上户及年检 44
三、新车保险 47
第二篇汽车销售的专业技能第一章 找到潜在客户 53
一、汽车目标市场分析 53
二、潜在客户分析 60
三、找到潜在客户 63
四、与潜在客户接触 70
第二章 适时接近客户 77
一、做好必要准备 77
二、设计好开场白 81
三、与客户进行接洽 83
四、识别不同类型客户 86
第三章 做好车辆展示 90
一、汽车展示要点 90
二、汽车展示步骤 91
三、展示说明方法 96
四、展示推介技巧 100
第四章 洽谈与说服 108
一、了解客户购车动机 108
二、洽谈的技巧 112
三、说服的方法 119
四、不同客户的说服对策 125
第五章 妥善处理异议 133
一、了解客户的异议 133
二、处理异议的时机 139
三、处理异议的技巧 140
四、处理异议的方法 144
第六章 提高成交率 151
一、成交时机和信号 151
二、把握成交的要领 154
三、促成签单的方法 159
四、巩同交易的手段 164
五、帮助客户做好选车工作 167
六、讲究与客户道别的礼貌 172
一、了解售后服务 175
第七章 重视售后工作 175
二、做好跟踪服务 178
三、建立客户关系 182
四、处理客户抱怨 185
第二篇 汽车销售员的专业素质第一章 专业形象塑造 195
一、礼仪规范 195
二、仪容规范 198
三、着装规范 202
四、语言规范 206
五、形体规范 209
一、销售意识 215
第二章 业务素质训练 215
二、心理素质 217
三、职业态度 221
四、知识结构 224
第三章 职业技能提升 228
一、宣传表达能力 228
二、现场把握能力 231
三、社会交际能力 234
第四篇 汽车销售员的规范管理第一章 汽车销售员管理 241
一、招聘与甄选 241
二、业务培训 246
三、激励推动 250
四、工作评估 258
第二章 汽车销售员自我管理 265
一、目标管理 265
二、时间管理 269
三、自我激励 270
四、自我调节 274
附录1 汽车销售合同 278
附录2 客户调查问卷 285
后记 291