译者序 1
关于本书 1
绪论 1
影响成功的因素 1
目录 1
主题参考表 4
练习 5
销售术语 6
第一章 准备工作与业务开展 7
引言 7
产品与竞争对手 7
商务会晤的信息记录 9
预测销售前景 13
其他销售模式 21
本章小结 22
引言 24
目标客户的背景信息 24
第二章 开发新客户 24
在竞争中脱颖而出 26
书面介绍技巧 29
介绍信范例 32
本章小结 34
第三章 打电话与自我介绍 36
引言 36
电话介绍技巧 36
突访电话拜访 38
避免常见的电话拒绝 41
常见电话拒绝 43
关键问题 45
本章小结 47
第四章 变客户兴趣为订单 49
引言 49
提问与倾听 49
高级提问技巧 57
本章小结 62
客户真正的购买意向 64
引言 64
第五章 正确发展销售业务 64
展示销售方案的优势 69
其他对业务发展产生影响的因素 73
本章小结 75
第六章 介绍 77
介绍与展示 77
准备介绍材料 80
正式与非正式介绍 84
你——讲解者 87
本章小结 90
第七章 销售计划书 92
引言 92
提出销售计划书的时机 92
报价单、销售计划书和投标书的区别 94
制作报价单和销售计划书 97
本章小结 108
引言 110
讨价还价和谈判 110
第八章 谈判 110
制定目标 113
谈判的原则 117
了解销售对象 120
本章小结 123
第九章 结束销售程序 125
引言 125
结束销售程序的各种方式 125
解读客户的购买信号以及克服异议 128
结束销售程序的技巧 133
本章小结 137
第十章 客户管理 139
引言 139
管理客户 139
开发客户战略 143
获得优势 148
分析你的销售业绩 151
本章小结 153
附录：成功销售人员的“十做”和“十不做” 155