目录第一章 行为规范与职业道德 1
一、仪容仪表规范 3
二、语言规范 6
三、礼仪规范 10
四、素质要求与职业道德 15
五、良好心态的培养 21
第二章 保险基本知识 27
一、保险基础知识 29
二、人寿保险 35
三、人身意外伤害保险 42
四、健康保险 50
五、保险合同 58
第三章 转介绍与增员的技巧与方法 63
一、转介绍的技巧与方法 65
二、增员的技巧与方法 72
第四章 潜在客户的寻找与评估 83
一、寻找潜在客户的基本策略 85
二、寻找潜在客户的方法途径 96
三、潜在客户的评估与管理 108
第五章 拜访保险客户的准备工作 121
一、了解客户及其购买行为 123
二、准备行销工具 129
三、制定拜访计划 138
第六章 接近保险客户的方法与技巧 153
一、约见保险客户的方法 155
二、接近保险客户的方法 163
三、接近保险客户的技巧 186
第七章 行销面谈的方法与技巧 193
一、行销面谈的原则 195
二、行销面谈的任务 197
三、行销面谈的步骤 201
四、行销面谈的技巧 208
第八章 排除保险客户异议的技巧 233
一、保险客户异议的内涵及类型 235
二、排除保险客户异议的方法 238
三、几类异议的排除技巧 247
第九章 促成保险交易的要诀 259
一、保险成交的信号 261
二、促成保险交易的方法 265
三、辞别与回访客户 284
四、保险交易失败的原因及应对 289
第十章 保险行销的售后服务 295
一、售后服务的方式与内容 297
二、递送保单 302
三、处理抱怨 307
四、处理理赔 310