目录 3
上篇 透视 3
第1章 医药代表 3
一、医药代表的心路历程 3
二、何去何从 11
第2章 药品生产企业 16
一、现状与问题 17
二、国策影响 24
三、购并重组 26
四、用药结构 28
五、仿制 30
六、打造企业核心竞争力 32
第3章 中国医药市场 35
一、走势与变化 35
二、医药市场地域谈 37
三、农村药品市场 38
四、药品价格 39
第4章 全球医药市场 44
一、全球医药市场巡礼 44
二、全球购并风起云涌 47
三、生物高新技术独领风骚 51
四、全球OTC药品市场 54
第5章 药品 57
一、药品的含义 57
二、关于假药和劣药 57
三、药品的商品名称 58
四、药品分类管理 59
五、《中华人民共和国药品管理法》 61
六、药品不良反应 62
七、药品广告 63
八、我国药品市场发展的趋势 67
第6章 药品经营企业 68
一、中国医药流通企业的现状 69
二、中国医药流通企业发展预测 75
三、医药电子商务（E-COMERCE） 77
四、职业药师 80
第7章 医院 83
一、医疗卫生机构概况 83
二、医院决策层 91
三、药剂科 92
四、医生 97
五、民营医院 107
第8章 有关机构和部门 110
一、国家劳动和社会保障部 110
二、国家药品食品监督管理局 111
三、卫生部 121
四、医学会 122
第9章 药品招标采购 125
二、药品招标采购 126
一、采购的定义 126
三、采购模式 128
四、采购程序 128
五、招标体制下医药企业的职能转换 129
六、招标采购利弊谈 130
七、对策 135
第10章 WTO与中国医药产业 138
一、WTO对我国医药行业的影响 138
二、医药企业迎接挑战 141
第11章 医疗保障制度改革 144
一、中国医疗保障制度改革发展简史 146
二、医疗保障制度改革进程中的主要问题 150
三、《国家基本医疗保险药品目录》解析 152
四、上海医保改革 154
五、医疗改革对医药企业产生深远影响 155
六、国外医保概况 156
七、WTO对医保的影响 156
八、商业保险与社会保险 157
第12章 调研 161
一、市场调研 161
下篇 医药代表 161
二、医院调研 166
三、信息来源 171
第13章 药品如何送达患者 174
一、药品送达患者的步骤 174
二、医药代表的工作步骤 176
三、影响药品送达患者的阻力因素 177
第14章 客户心理 184
一、药剂科接受产品的原因 185
二、医生处方药品的原因 188
三、医生接受产品的过程 192
四、医药代表被接纳的过程 193
五、医生处方及医药代表推广的过程 194
六、受欢迎的医药代表 195
七、医生的话 199
八、全面贡献 200
第15章 成功医药代表的特质 202
一、勤、诚、粘、进四字诀 202
二、顶级销售员的特质 203
三、成功四元素 204
四、商业“圣经”启示录 205
五、深谙微观市场营销精髓 207
第16章 医药代表的职责和类型 208
一、医药代表的类型 208
二、医药代表的职责 210
三、医药代表知识与技能调查问卷 211
第17章 客户的类型及其特点 213
一、根据医院规模分类 213
二、根据行政序列分类 214
三、依据医生的个性风格分类 214
五、依据影响医生处方的因素分类 215
四、依据医生需求分类 215
六、依据客户的支持程度划分客户类型 216
七、其他 216
第18章 医药代表的销售技巧 218
一、如何提高拜访质量 218
二、区分需求和机会 220
三、区分产品／服务的特性与利益 225
四、医药代表的说服技巧 227
五、防御技巧 247
六、跟进 252
一、产品资料 255
第19章 销售工具的使用 255
二、礼品 256
三、样品 257
四、电话 258
第20章 STP营销 260
一、市场细分（Segmentation） 261
二、市场优选（targeting） 264
三、定位（Positioning） 265
第21章 医药代表的自我管理 269
一、时间管理 269
二、目标管理 273
三、沟通 275
四、决策 276
五、压力管理 279
六、欢乐销售 280
七、医药代表的品格 280
八、医药代表的行为规范 282
第22章 医药代表的商务礼仪 284
一、介绍的礼仪 284
二、握手的礼仪 285
四、名片礼仪 286
三、开关门的礼仪 286
五、用餐礼仪 287
六、喝酒 288
七、吸烟 290
八、身体语言 290
九、手势 290
十、背影 291
十一、仪表规范 291
二、医药产品宣讲 293
一、关于演讲 293
第23章 演讲技巧 293
第24章 药品促销行为 301
一、药品销售的特点 301
二、药品促销行为解析 302
第25章 进药 315
一、提单 315
二、院长 316
三、药剂科主任 316
一、职业生涯设计概述 318
第26章 医药代表的职业生涯设计 318
二、医药代表的职业生涯设计 321
三、职业生涯新规划 324
第27章 面试 326
一、写封好简历 327
二、面试技巧 328
三、面试的忌讳 329
四、企业警惕的几种应聘者 330
参考书目 332
后记 334
读者来信 335