目录序 8
第一章 销售准备 10
销售员是天生的，还是后天培养的 12
熟悉你的产品 14
了解你的市场 16
工作解决方案1 组建你的客户团 17
规划你的销售区 18
管理你的销售区 20
准备一个销售工具箱 22
对你的销售成绩负责 24
开发潜在客户 26
工作解决方案2 画一张“潜在客户管道图” 29
陌生推销 30
工作解决方案3 积极地进行陌生推销 33
打电话预约客户 34
工作解决方案4 交替选择技巧 37
做好访前计划 38
工作解决方案5 打电话前制作一张工作计划表 41
遴选潜在客户 42
工作解决方案6 通过提问甄别潜在客户 45
第二章 交际艺术 46
建立友善关系 48
工作解决方案7 为友善关系打基础 51
满足客户的个人需求 52
工作解决方案8 提高自身的能力 53
满足客户所在公司的需求 54
说明既得利益 56
探查实际情况 58
工作解决方案9 诊断病情，开出药方 61
提问的技巧 62
工作解决方案10 实用的提问技巧 63
非言语交际 64
工作解决方案11 不发一言即可成功交流 67
言语与声音的技巧 68
工作解决方案12 让你的声音悦耳动听 71
四种客户类型 72
工作解决方案13 调整自己以求成功 75
倾听 76
第三章 重要的销售技巧 80
对“特征”及“利益”的理解 82
使你的产品或服务增值 84
介绍解决方案 86
产品介绍的技巧 88
工作解决方案14 组织你的陈述内容 9？工作解决方案15 让听众参与 95
向多个决策者进行推销 96
消除客户顾虑 100
谈判 104
工作解决方案16 创造“双赢”的结果 107
何时成交 108
第四章 保持积极的状态 112
保持生活的平衡与和谐 114
工作解决方案17 审视你的生活 115
树立个人目标 116
树立你的价值观 118
合理安排时间 120
应对拒绝 124
工作解决方案18 保持积极主动的态度 127
重新评估你的方法 128
提高业绩 130
第五章 关注客户留住客户 132
管理客户 134
工作解决方案19 建立客户管理档案 135
客户服务 136
将批评视作动力 140
如何对待生气的客户 142
工作解决方案20 提供令人难忘的客户服务 145
以质量和服务取胜 146
超越客户的期望 150
提高客户的忠诚度 152