第一章 区域经理的主要行为 1
目录 1
一、区域经理的行为综述 3
拜访是主要工作方式 3
扮演好供应商的角色是本职工作 3
建立良好的“客情关系” 3
熟悉市场 4
理性地对工作进行反省，抓住一切机会增进销量 4
为经销商设计发展目标 5
二、区域经理的三大行动目标 5
三、选择经销商与考察经销商 8
选择经销商 8
获取经销商的信息 14
考察经销商 15
【案例】寻找经销商与进行市场布局 16
第二章 区域经理的使命与职能 23
一、区域经理的使命 25
二、区域经理的职能 25
实务中实现区域经理职能的一些难点及其解决方法 26
三、组建商务平台 27
【情景体验】搭建平台 27
组织运作原理 27
【案例】M N公司商务平台的完善与提升 29
四、商务活动中的具体职能——销售活动管理 30
销售活动管理的意义 30
销售活动管理的目的 31
销售活动管理的内容 31
第三章 区域经理的角色 47
一、区域经理的角色六面 49
经营策划者 49
区域权威 50
优秀的教练员 50
区域领导 51
信息接收者 52
信息发送者 52
【情景体验】做一个领导者 53
【参考答案】区域经理必须具备的八项基本素质 57
角色一：做经销商的经营顾问和参谋 58
二、区域经理管理经销商时的角色 58
角色二：做经销商的导师 62
角色三：做经销商的大管家和经理人 62
三、从信息接收者与信息发送者的角色看客户管理 64
关于客户的信息收集与分析 64
销售代表的信息管理 64
客户信息的内容 69
客户管理的目的 70
客户管理的主要内容 71
第四章 区域经理的六种武器 75
一、第一种武器：管理 77
管理渠道的步骤与要点 78
管理渠道的七个原则 78
【案例】管理渠道的策略与方法 83
二、第二种武器：服务 85
【讨论】在进行新产品推广时与市场竞争环境下如何服务经销商？ 86
三、第三种武器：专业 91
树立专业形象的步骤与要点 91
四、第四种武器：互动 92
努力提升专业形象 92
与客户互动的步骤与要点 93
五、第五种武器：企划 93
做一个有企划头脑的区域经理的步骤与要点 94
【案例】对各地不同特色的了解 94
六、第六种武器：进步 95
自我检查反省的步骤与要点 95
【讨论】区域经理在经营活动中的检查与反省 96
第五章 做好日常工作 101
区域业务计划的作用 103
业务计划的意义 103
一、制订区域业务计划 103
市场业务计划的类型 105
制定市场业务计划的注意事项 105
市场业务计划评价 106
市场业务计划的内容 107
市场业务计划的实施 108
二、综合业务管理 116
区域综合业务管理的要点 117
三、开展销售业务 119
销售方针与政策的有效性 119
信息管理的要点 120
四、信息管理 120
五、配合上级业务检查 121
接受业务稽查的关键是事前审阅 121
六、保持与总部的有效沟通 122
与总部互动中善意的对抗 122
七、处理好与上级的关系 123
处理上下级关系要沟通 123
第六章 区域经理工作时间安排 125
行政工作与财务工作是必须做好的 127
一、区域经理如何安排时间 127
参加营销和促销活动 128
指导员工 128
培育客户关系（客情关系） 128
二、时间管理的要点 129
三、时间管理的系统方法 130
需要改进时间管理的现象 131
时间的三大杀手 132
时间管理十二法 134
四、有效推进工作 137
确定工作目标 138
明确问题的性质 139
端正面对目标的态度 140
工作循环 141
推进工作——解决问题 142
解决问题通用的9个步骤 143
第七章 区域办事处与公司总部的关系 147
一、区域办事处与销售部的关系 149
区域办事处与销售部的主要业务关系 149
区域经理与销售部、策划部有哪些需要沟通，关系怎样处理？ 150
区域经理与销售部的关系要点 150
二、区域办事处与市场部的关系 151
区域办事处与市场部在职能上的区别 151
市场部谋划营销战略 152
市场部与区域经理的工作配合要点 152
三、当好下属 153
做一个好下属 154
四、与高层互动 162
讲制度还是讲人情？ 162
与老板相处之道 163
胡萝卜和大棒各有好处 167
五、正确看待奖励与惩罚 167
心态的平衡 168
附录（一）：区域经理岗位描述 171
附录（二）：销售经理岗位描述 173
第八章 销售队伍的建设 175
一、确定销售队伍目标 177
二、确定销售队伍战略 179
销售代表与客户的接洽方式 179
三、规划销售队伍的结构 180
按区域形状安排 181
按地区安排 181
按区域大小安排 181
按产品类别安排 182
按市场类别安排 182
复合式结构安排 182
【案例】某电工产业四川办事处人员结构 183
四、设计销售队伍的规模 185
确定销售队伍规模的“工作量法” 185
纯薪金制 186
纯佣金制 186
五、设计销售队伍的报酬 186
薪金佣金混合制 187
薪酬设计的实际要点 187
六、招聘和选拔销售代表 187
选择标准的确定与在实际招聘中的把握 188
【讨论】目前M N公司在实际招聘中确定的标准 189
引荐的实际操作 189
七、销售代表的训练 190
销售代表训练的目标 190
销售代表的训练方式 191
销售代表训练的必要性 191
八、销售代表的激励 192
激励的实际操作 192
九、销售代表的监督 194
制定访问客户的标准 194
有效支配销售时间 195
十、销售代表的评价 196
评价信息的获取 196
正式评价 197
【案例】成批设备的成功竞标 199
后记 203