第1章 营销渠道的组织结构与功能 1
1.1 营销渠道的定义与功能 1
目录 1
1.2 分销渠道的结构 6
1.3 渠道的演化 12
1.4 渠道的改进与创新 15
第2章 零售——分销渠道的终端 25
2.1 零售业的职能 25
2.2 主要的零售业态 28
2.3 网上直销B-to-C 34
2.4 连锁经营 40
2.5 特许经营 45
3.1 批发商的职能与构成 60
第3章 企业间的流通中介——批发商 60
3.2 代理商 65
3.3 生产企业自营销售组织 70
3.4 网上直销B-to-B 74
第4章 营销渠道中的物流管理 81
4.1 物流的含义与基本功能 81
4.2 物流决策的核心——整体效果最优 85
4.3 物流管理的主要决策 86
4.4 配送管理 92
4.5 现代供应链管理与第三方物流 98
第5章 渠道选择 110
5.1 选择的出发点——顾客需要与企业定位 110
5.2 渠道选择与顾客购买行为 114
5.3 渠道选择与产品 118
5.4 渠道选择与沟通 122
5.5 利润：渠道选择的经济标准 126
第6章 渠道的系统设计 133
6.1 总体原则——渠道整合 133
6.2 纵向一体化的“硬”设计 135
6.3 建立战略联盟的“软”设计 142
6.4 追求独特——联合渠道系统 152
第7章 渠道管理 158
7.1 成为渠道系统中的“领袖” 159
7.2 选择渠道成员 163
7.3 渠道成员的冲突与合作 169
7.4 渠道成员的激励与控制 176
第8章 信息系统与渠道管理 186
8.1 信息系统的概念、结构与作用 187
8.2 渠道信息系统的主要功能 196
8.3 渠道信息系统的实施 201
第9章 渠道绩效评估 216
9.1 渠道评估的定义与流程 216
9.2 渠道整体绩效评估 220
9.3 渠道成员的财务贡献评估 234
9.4 渠道成员综合评价 241
第10章 行业渠道实例分析 249
10.1 IT业的渠道 249
10.2 快速消费品业的渠道 258
10.3 耐用消费品业的渠道 269
10.4 医药保健品行业的渠道 288
参考文献 301