第一章 营销经理任职资格标准 1
第一节 营销经理任职资格说明 1
一、工作内容 1
目录 1
二、任职资格 2
第二节 营销经理任职资格素质标准 2
第三节 营销经理任职资格能力标准 5
第四节 营销经理任职资格知识标准 7
一、市场营销知识 8
二、心理学知识 9
三、管理学知识 9
四、技术知识 9
五、金融学知识 10
六、会计学知识 10
一、年度责任 11
第二章 营销经理的工作责任与权限 11
第一节 工作责任 11
二、月度责任 12
三、每周的责任 13
四、每天的责任 13
五、领导责任 14
第二节 工作权限 15
第三章 营销计划管理规范 17
第一节 营销计划 17
一、营销计划的内容 17
二、营销计划制定流程 18
三、营销目标的确定 19
四、营销计划的执行 20
一、销售计划的内容 21
二、销售目标的确定与分解 21
第二节 销售计划 21
三、销售计划体系 23
四、资金预算 24
第四章 营销信息管理工作规范 26
第一节 营销信息系统简述 26
第二节 业务报告管理 27
一、业务报告管理要点 27
二、业务报告管理工作 27
第三节 市场调查管理 33
一、市场调查概要 33
二、市场调查实施 37
三、调查问卷设计 44
四、面谈调查实施 48
五、竞争对手调查 51
第四节 市场营销情报管理 54
六、信用调查 54
一、市场营销情报系统 55
二、市场营销情报改进 55
三、市场营销情报报告规范 56
第五章 价格管理工作规范 58
第一节 企业定价程序 58
一、企业定价程序 58
二、定价目标 59
三、预测市场需求 60
四、估计产品成本 60
五、分析竞争对手 60
六、选择定价策略、方法和技巧 61
七、考虑与企业其他政策的协调 65
八、定最终价格 66
第二节 影响定价的因素 66
一、价格调整策略 68
第三节 价格调整管理 68
二、营销过程中的降价处理 70
三、降价销售申请 71
四、降价处理相关事项 71
第六章 销售流程管理 73
第一节 订货与发货管理 73
一、订货管理 73
二、发货管理 75
第二节 回款与退货管理 77
一、回款管理 77
二、退货管理 77
第七章 客户管理工作规范 80
第一节 客户管理规划 80
一、客户管理的内容 80
第二节 客户开发管理 81
一、客户开发业务流程 81
二、客户管理的原则 81
三、客户管理的核心 81
二、业务标准用语 87
第三节 客户资料管理 90
一、客户名册管理 90
二、客户档案管理 92
三、客户销户管理 94
四、客户资料的保密 95
第四节 客户关系维护 98
一、客户关系维护要点 98
二、客户参观管理 98
三、客户招待用餐管理 100
四、客户接待费用管理 101
一、客户信用调查 103
第五节 客户信用管理 103
二、客户信用等级管理 107
三、信用额度 109
四、信用风险控制 111
五、危险客户判断 113
第六节 客户服务管理 115
一、客户服务管理内容 115
二、售后服务作业程序 115
三、送货服务程序 117
四、客户投诉处理 118
五、客户满意度调查办法 119
六、客户提案意见处理 121
第八章 促销管理工作规范 123
第一节 促销计划规划 123
一、促销的目的 123
二、不同产品生命周期的促销支持 124
三、年度促销计划规划 125
第二节 促销活动的实施与管理 127
一、促销活动实施 127
二、促销活动管理 129
第三节 新产品促销 131
一、样品派发 131
二、免费使用、试吃 133
三、折价券 135
四、集点赠送 137
五、新产品Road-Show活动 139
第四节 SP——终端销售促进 141
一、关于终端销售促进 142
二、终端广告推广 143
三、针对消费者的销售推广 146
四、针对终端商的销售推广 148
五、操作流程 149
第一节 销售队伍的组建 152
一、销售队伍设计 152
第九章 销售队伍工作规范 152
二、销售人员的招聘 154
第二节 销售人员的培训 159
一、销售培训的必要性 159
二、销售培训的原则 160
三、销售培训的内容 161
四、销售培训计划的制定 162
五、销售培训的实施 163
第三节 销售人员的薪酬设计 165
一、销售人员薪酬设计原则 165
二、销售人员薪酬类型 166
三、销售人员薪酬制度的实施及评价 170
一、考核指标分类 171
第四节 销售人员的考核 171
二、销售人员考核要点 172
三、销售人员考核办法 174
第五节 销售人员的费用控制 175
一、出差及应酬费用项目 175
二、费用控制的技巧 176
三、虚报、查证及处理 177
第六节 销售人员的奖励与惩罚 178
一、奖惩架构 178
二、奖励办法 179
三、惩罚办法 180
第七节 销售人员的激励 180
一、一般激励方法 180
二、因人而异的激励方式 182
三、顶尖销售人员的激励 183
四、销售竞赛 184
五、问题型销售人员的纠正与激励 186
第八节 销售人员管理规定 189
一、日常规定 189
二、职责规定 189
三、工作计划规定 190
四、客户访问规定 191
五、收款规定 191
六、业务报告规定 192
七、其他规定 192
第九节 销售人员业务改善 192
一、客户联系业务的改善 192
二、改善销售业务活动 192
三、改善巡回推销方法 192
六、改善外地出差方法 193
五、销售方法的改善 193
四、订货方法的改善 193
七、销售经理事务改善 194
八、销售日报处理的改善 194
第十章 销售渠道管理规范 195
第一节 销售渠道合理布局 195
一、销售渠道的分类 195
二、渠道结构 197
三、分销方式 197
第二节 销售渠道设计 197
一、影响因素 197
二、销售渠道设计的目标 202
三、销售渠道模式 203
四、销售渠道设计应注意的问题 210
第三节 中间商的选择与管理 211
一、中间商选择标准 211
二、批发商管理 212
三、零售商管理 214
第四节 渠道冲突及治理 216
一、冲突的类型与原因 216
二、冲突的避免与处理 217
三、窜货治理 220
第十一章 直销、特约、代理店管理 223
第一节 直销管理 223
一、直销授权管理 223
二、直销商销售管理 229
第二节 代理店管理 230
一、代理店的设置 230
二、代理店的管理 230
第三节 特约店管理 233
一、特约店设置 233
四、支援销售 234
二、特约店义务 234
三、交易方法 234
第十二章 产品管理工作规范 236
第一节 产品包装管理 236
第二节 产品定位管理 240
一、产品定位方法 240
二、产品再定位 242
第三节 新产品开发管理 244
一、新产品种类 244
二、新产品开发管理程序 244
三、新产品开发的策略 246
四、新产品开发的要求 247
五、新产品开发时应注意的问题 248
第一节 广告制作流程 250
一、广告的目标 250
第十三章 广告宣传管理工作规范 250
二、广告预算 251
三、广告媒体决策 254
四、广告效果评价 257
第二节 广告宣传业务规定 260
一、广告宣传业务的工作内容 260
二、广告的实施 260
三、预算与媒体 260
四、市场调查与效果评定 261
五、与广告业主的关系 261
第三节 对外宣传管理 261
一、对外宣传的素材 261
二、对外宣传素材的选择基准 262
三、对外宣传的形式 262
五、费用预算 263
四、对外宣传活动的原则 263
六、对外宣传人员的素质要求 264
七、特殊情况下的对外宣传 264
第四节 新产品宣传 265
一、制定新宣传计划 265
二、新产品宣传实施方法 265
三、内勤业务 266
四、宣传物品、产品样品处理 267
第五节 店面广告制作 268
一、店面广告的功能 268
二、店面广告的种类 268
三、如何寻找承制POP的厂商 269
第六节 广告作业流程 270
一、公司自行制作广告作业流程 270
二、电视广告影片（CF）的作业流程 273
后记 274