目录 1
第一章 与直销零距离接触 1
一、初识直销真面目 2
1．台湾地区直销协会的定义 2
2．香港特别行政区直销协会的定义 3
3．世界直销联盟对直销、多层次直销、金字塔式销售的定义 3
二、直销≠非法传销 11
1．直销推广是一种新的经营理念 15
三、直销独特的文化内涵 15
2．消费者、销售者、经营者三位一体 19
3．直销是一项合乎人性的事业 22
4．直销是以商会友，以友促商 23
5．直销给每个人的机会均等 25
6．直销中可以兼享天伦之乐 25
四、直销，世界营销史上的神话 27
1．直销营建双赢体制 27
2．直销为企业发展带来新的商机 32
3．直销能让直销员实现自我价值 35
4．直销给消费者带来很大实惠 40
5．直销业的发展前景无比广阔 41
五、直销风雨兼程在中国 44
1．萌芽期 44
2．正式诞生期 45
3．混乱期 45
4．相对成熟期 47
5．转型阶段 47
六、世眼看直销 49
1．直销在美国 50
2．直销在日本 50
3．直销在中国台湾地区 51
4．直销在内地 51
七、与直销相关的行业 52
1．直复营销（direct marketing） 52
2．网络营销（network marketing）和“网络”营销（cyber-marketing） 54
3．特许经营（franchising）和加盟连锁（franchise chain） 56
4．无店铺零售（no store retailing） 57
八、直销蓬勃发展的原因 58
1．直销发展的原因 58
2．技术的作用 60
3．直销在中国兴起的背景 61
第二章 成功直销从正确心态开始 65
一、建立正确的心态 66
1．懂得自尊的心态 66
2．积极耐心的心态 67
3．乐观向上的心态 68
4．证实自我价值的心态 69
5．归零心态 71
6．勇敢的心态 72
7．不断学习的心态 73
8．老板的心态 74
9．分享的心态 75
10．半年备战的心态 75
11．传教士的心态 75
1．强烈的成功信念 76
12．没关系的心态 76
二、把信念的“牢底”坐穿 76
2．百折不挠的信念 77
3．坚定的自信心 80
三、成功的原动力：热诚 83
四、培养良好心态的方法 85
1．开发心理的力量 86
2．保持微笑 86
3．运用自信的精神力量 87
5．绝不放弃 88
4．立刻行动 88
6．完善自我形象 89
7．意念导引行为 90
五、对待直销的三种错误心态 91
1．投机心态 91
2．无商不奸的心态 93
3．不劳而获或少劳多获的心态 93
六、远离焦虑心态 94
1．会不会上当受骗 95
2．是不是在赚亲友的钱 96
3．会不会染上“铜臭味” 97
第三章 培训和激励，成就销售天才的摇篮 99
一、培训，直销人员前进的动力来源 100
二、直销企业激励的12种方式 103
1．目标激励 103
2．示范激励 103
3．尊重激励 104
4．参与激励 105
5．荣誉激励 105
6．关心激励 106
7．竞争激励 106
8．物质激励 106
9．信息激励 107
10．文化激励 107
12．处罚 108
11．自我激励 108
三、每个人都可能成为销售天才 109
1．销售的热情 109
2．教育福利 110
3．经验无法替代 111
4．销售工作就像挑选鞋子 111
5．薪水＋佣金 112
四、直销事业培训的核心 113
1．商品知识 118
五、直销员知识的培训 118
2．消费者的知识 119
3．销售活动的价值 121
4．自我管理知识 122
六、直销员必备的技能 123
1．商品销售的技能 124
2．人才招募的技能 129
3．后援的技能 130
第四章 一流的职业形象，一流的直销业绩 133
1．男性着装原则 134
一、注意仪表，既要得体又要适合场合 134
2．女性着装原则 136
二、姿态从容，体现良好素质和修养 137
1．坐如钟 138
2．站如松 138
3．行如风 139
4．忌不雅 140
1．男性仪容要求 141
三、不可忽视的仪容语言 141
2．女性仪容要求 142
四、要有良好的行为举止 143
1．直销员要注意与人见面时的行为举止 143
2．道别时的礼节也很重要 144
3．握手的礼仪 144
4．用餐时需注意的问题 145
五、一笑千金 145
六、善用眼神的魅力 146
七、交谈中的礼节不能少 148
第五章 赢得客户，成功直销的铺路石 151
1．通过亲戚、朋友、老关系介绍 152
一、第一个顾客不难找 152
2．利用情报资料寻找顾客 153
3．通过相关机构寻找顾客 154
4．无偿咨询以获得顾客信息 156
5．参加各项会议以获得顾客信息 156
7．利用不同职业者查询 157
8．处处留心，找寻顾客 157
6．巧取竞争对手的顾客信息 157
二、了解目标顾客，以便对症下药 159
1．消费心理 159
2．购买动机 162
3．消费行为 163
三、寻找顾客的基本原则 164
1．直销员要正确区分消费者需求和商品市场 164
2．直销员要重视消费者的个人特征 167
四、分析顾客的可能购买行为 167
2．支付能力 168
1．购买欲望 168
4．购买决策人 169
3．购买数量 169
五、识别不同顾客角色 170
1．买方决策者 171
2．使用者买主角色 174
3．技术性买主角色 176
4．顾问角色 177
5．邀约什么样的人容易成功 179
1．电话预约的步骤 185
六、电话预约顾客 185
2．电话预约顾客的方法 191
3．电话预约中需注意的问题 200
七、售后服务是成功直销的另一半 209
1．售后服务的重要意义 210
2．售后服务的一般原则 214
3．售后服务的步骤 216
4．售后服务的内容 220
5．做好售后服务的方法 221
八、寻找准顾客的MAN法则 230
1．钱（Money） 230
2．决策权（Authority） 231
3．需求（Need） 232
第六章 施展语言魅力，赢在说服 235
一、把握好说服的语言艺术 236
1．以理服人 236
3．以利诱人 237
2．以情感人 237
4．以情动人 239
二、打造直销魔力语言 240
1．声音悦耳动听 241
2．语调要低而柔和 241
3．恰如其分的语速 242
4．恰当地控制讲话语气 242
三、用心聆听更重要 243
1．倾听在直销工作中的作用 243
2．怎样进行有效的倾听 245
四、不要只做一个“爱说话的人” 247
1．引起顾客购买欲望法 247
2．顾客做主法 248
3．高尚的动机诱导法 249
4．提供选择法 250
5．假定成交法 250
6．最后机会成交法 251
7．分段成交法 251
8．优惠条件法 252
9．富兰克林说服法 252
五、在提问中下工夫，让客户自己说服自己 254
1．提问的意义 254
2．提问的分类 255
3．提问时应注意的问题 256
4．提问的原则 258
六、根据不同客户采取不同的说服策略 259
2．重复重点 260
1．断言方式 260
3．反驳法 261
4．平衡法 261
七、价格说服术 262
1．消费者对价格反应的敏感度 262
2．直销员处理价格的技巧 263
八、与顾客争论得不偿失 264
1．顾客永远是对的 265
2．有效的自制对策 266
3．排除干扰因素 267
4．把观点表达清楚 268
第七章 成功直销实战技巧 271
一、事前准备是成功的跳板 272
1．做好心理上的准备 272
2．确定好见面的时间和地点 273
3．准备好直销的辅助工具 277
4．明确自己访问的目的 281
5．了解对方的情况 281
二、了解顾客拒绝的真正原因 283
1．购买欲望不强 284
2．购买能力不真实 285
3．购买决策权错位 286
4．直销员自身因素 287
5．习惯性拒绝 288
三、克服顾客的种种借口 289
1．价格太高我买不起 289
2．过段时间再来吧 291
3．以前用过，但不好用 293
4．我要考虑考虑 295
5．满意目前的供应 297
6．顾客“挑三拣四” 298
四、善于捕捉成交的机遇 300
1．细心观察小事，注意有希望的细节 300
2．善于从他人的成果中发现线索 301
3．经常反省个人以往积累的经验 301
4．把握时机，主动进取 302
5．把握最后一次“冲刺”的时间 303
五、不让对方说“不” 304
6．从偶然中捕捉机遇 304
六、看穿对方的腰包 306
七、败中求胜的策略 307
1．激发顾客的购买欲望 308
2．动之以情消除抵制 310
3．通过提问应对推托 311
4．坚持不懈，不急不躁 312
1．得体的穿着 313
八、如何获得客户的好感 313
2．肢体语言 314
3．微笑 314
4．问候 314
5．握手 315
6．注意客户的情绪 315
7．记住客户的名字和称谓 315
8．让你的客户有优越感 316
9．利用小赠品赢得潜在客户的好感 317
九、把顾客的抱怨变成商机 318
1．防止抱怨的方法 318
2．处理抱怨的方法 319
十、直销过程中的感情攻略 322
1．拉近距离，以利推销 322
2．腿勤嘴勤，以情动人 325
3．用行动感化顾客 327
4．重视服务态度 329
十一、留下难忘的背影 331
第八章 卓越的直销企业在中国 333
一、安利：风景这边独好 334
1．优质产品留顾客 335
2．独特的营销新模式 336
3．服务于公益事业 341
二、雅芳：忘本的孩子 342
1．美容专柜销售 343
2．专卖店销售 344
3．雅芳直销员推销 346
4．网络销售 347
三、完美：十年磨一剑 348
1．企业品牌 350
2．市场营销 351
3．产品质量 352
四、仙妮蕾德：让没有钱的人也有机会成功 353
五、天狮：东方的神话 355
1．产品质量保证 355
2．特许经销 357
3．店主的利益 358
4．管理与考核 360
5．捆绑式营销 361
六、玫琳凯：女性的美丽天使 362
1．美容顾问（直销员）销售 362
2．经销商销售 365
七、如新：野心勃勃，锐气冲天 367
参考文献 370