把冰卖给爱斯基摩人 1
目录第一章 在契入沟通中拓展客户沟通细节一：直销员，你听说过契入式沟通吗？ 1
让总统买下这把斧子 3
沟通细节二：在拓展客户的沟通中要知己知彼 5
你了解你产品的价值吗？ 6
沟通细节三：沟通前悉心调查你的客户 8
调查你的大客户 8
沟通细节四：电话中的随机沟通 11
用电话簿邀约你的客尸 11
沟通细节五：在客户的需求中找寻客户 13
李子的不同卖法 13
你真的找不到客尸吗？ 16
沟通细节六：等待你沟通的客户满街都是 16
沟通细节七：让沟通帮你赢得客户 18
客尸就在身边 18
沟通细节八：随时准备与客户沟通 20
换个心态来寻找你的客户 20
沟通细节九：跳出常规拓展你的客户 22
你能让和尚买梳子吗？ 23
沟通细节十：沟通中了解客户的偏好 24
自己上门的订单 24
沟通细节十一：沟通失败就再次沟通 26
想做金牌直销员你跑了多少路？ 26
沟通细节十二：要成功沟通就要跑得足够远 27
要做直销就尽可能跑远 28
沟通细节十三：拓展客户的第一步就是交朋友 30
朋友多了路好走 30
沟通细节十四：沟通中寻找话题打破僵局 32
契入到客户的中枢神经来沟通 32
沟通细节十五：我只和你沟通5分钟 33
拓展客户沟通的时效法则 34
沟通细节十六：沟通中谈谈客户的骄傲 35
用客户感兴趣的话题开始 35
沟通细节十七：沟通客户要有真情实感 37
了解客户的所爱 37
从客户那里赚学费 39
沟通细节十八：与不可能的客户沟通 39
沟通细节十九：巧妙接近客户的秘方 41
谁说身边没有客户？ 41
沟通细节二十：成功拓展傲慢无礼的客户 43
让客户学乖 43
沟通细节二十一：金牌直销员用魅力沟通客户 44
禅机中的直销 45
沟通细节二十二：带着自信与客户沟通 47
没有自信就没有成功 47
沟通细节二十三：把微笑当作沟通的本钱 50
笑可以有38种 50
沟通细节二十四：沟通中要学会长话短说 53
金牌沟通只需要10秒钟 53
直销可别扰民 55
沟通细节二十五：沟通中请教客户的意见 55
沟通细节二十六：沟通中适当地跟客户卖关子 57
告诉客户你的时间很宝贵 57
沟通细节二十七：用客户的姓名做沟通媒介 58
名字的魔力 58
牢记姓名的秘诀 59
第二章 在拜访邀约中沟通客户沟通细节二十八：拜访客户一定要预约 61
给客户一个你拜访的理由 61
沟通细节二十九：邀约客户的第一个武器——名片 63
卡片直销战略 63
沟通细节三十：邀约客户要有耐心 65
我的名片10元一张 65
沟通细节三十一：邀约客户的第二个武器——信函 66
约翰的落款 67
沟通细节三十二：利用节日邀约客户 68
一年让客户看到你的名字12次 68
沟通细节三十三：邀约客户的第三个武器——电话 70
电话邀约的3分钟原则 70
沟通细节三十四：客户拒绝邀约的应答妙方 72
客户邀约拒绝的一般应答情景 72
沟通细节三十五：邀约沟通中把握客户的疑义 74
契入到客户的内心回答“我为什么没时间” 75
悉心回答“我不喜欢直销” 75
沟通细节三十六：控制沟通的节奏 77
让客户在电话中跟着你走 77
消除邀约的阻力 81
沟通细节三十七：邀约沟通中的欲擒故纵 81
沟通细节三十八：邀约需要注意的时间和地点 83
时间拜访邀约的巧妙 84
第三章 在现场沟通中接触客户沟通细节三十九：以赞美作为沟通的开始 87
用赞美赢得客户的信赖 88
沟通细节四十：在客户熟悉的事物中沟通 89
成功催眠你的客户 89
沟通细节四十一：破除顾客的惯性思维 91
赤脚的非洲市场 91
沟通细节四十二：借助朋友沟通客户 92
时时考虑你的直销位置 93
沟通细节四十三：沟通中不能急于表态 94
我要救每一个乘客 95
让客户自己去想问题 96
沟通细节四十四：80％的时间让顾客讲话 96
沟通细节四十五：倾听沟通的奥秘 97
最伟大的直销员应该是最伟大的听众 98
沟通细节四十六：沟通中谈谈自己的私事 99
没有话说就谈一谈大家的私事 99
沟通细节四十七：沟通中学会问问题 101
善于使用反问问问题 101
沟通细节四十八：提问沟通的顺序和方式 103
沟通细节四十九：巧问五术 105
沟通细节五十：用声音征服客户 108
用音调来感动客户 108
声音的威势 109
沟通细节五十一：沟通的声音技巧 109
沟通细节五十二：沟通要善于察言观色 112
关键的时候帮助客户一下 112
沟通细节五十三：沟通中注意客户的肢体语言 114
注意客户的动作暗示 115
沟通细节五十四：沟通中注意自己的外表修饰 116
穿着整齐再见客户 116
沟通细节五十五：沟通中熟悉自己的商品 118
令郎的才华是无价的 119
沟通细节五十六：现场展示你的产品 120
酒香也怕巷子深 121
有谁能自费现场召开一次产品推介会？ 122
沟通细节五十七：教会客户正确使用产品 122
沟通细节五十八：沟通中增加与客户的互动 124
鼓励客户参与设计产品 124
沟通细节五十九：沟通中的“沉锚”效应 127
12选择法 127
沟通细节六十：永远不和客户争吵 128
和客户辩论你永远是输家 129
沟通细节六十一：沟通中巧用顾客的同情心 130
在恰当的地方留下一滴眼泪 131
沟通细节六十二：沟通中适当刺激你的客户 132
用语言激醒你的客户 132
沟通细节六十三：学习优秀直销人的沟通技巧 134
向优秀的直销员取经 135
沟通细节六十四：沟通中为客户巧算价格 136
将价格化整为零 137
沟通细节六十五：沟通中为客户营造轻松气氛 138
在欢笑中开始洽谈业务 138
沟通细节六十六：把交易拿到沟通前进行 140
如何拓展优柔寡断的客户？ 141
沟通细节六十七：沟通中了解客户之所爱 142
从细节上打动客户 143
沟通细节六十八：沟通中最忌胆怯 145
交易成功时手可不能抖 145
沟通细节六十九：与有决定权的客户沟通 146
分清谁是真正的买主 147
沟通细节七十：沟通中观察客户家里的小事 148
用细节来吸引对你有异议的客户 148
沟通细节七十一：给客户一个信服的理由 150
善于为客户着想 150
沟通细节七十二：现场沟通的10个不能 151
沟通细节七十三：沟通中为什么我们会被拒绝？ 154
刘先生的尴尬 155
沟通细节七十四：如何处理客户的拒绝 156
客户的拒绝不是直销员的损失 157
沟通细节七十五：跨越第101次的拒绝 158
每次被拒绝的收入 158
沟通细节七十六：让客户无法拒绝的20个秘方 160
都是我的错 162
沟通细节七十七：沟通中勇于承认错误 162
沟通细节七十八：战胜拒绝6要诀 164
作为直销员你能做到多少？ 164
第四章 在会后沟通中了解客户沟通细节七十九：让客户得到满意的答案 167
会后给客户以心理安慰 168
沟通细节八十：与客户进行走访沟通 169
别让你的产品躲在角落里 170
沟通细节八十一：沟通要给客户以100％的自信 171
用你的榜样带动客户 171
沟通细节八十二：不能忽视任何客户 172
卡内基的母亲 173
让客户为你拓展客户的诀窍 174
沟通细节八十三：为客户树立沟通理念 174
沟通细节八十四：沟通要有远见卓识 175
两条腿走路永远要快于一条腿走路 176
沟通细节八十五：巧妙的探询客户的评价 177
我的服务够不够好 177
沟通细节八十六：巧妙创造再访机会 178
巧忘你的随身物品 179
沟通细节八十七：以礼品保持与客户的沟通 180
用礼物架起一座与客户沟通的桥梁 180
第五章 在服务沟通中稳定客户沟通细节八十八：履行自己的服务承诺 183
乔·吉拉德的猎大计划 184
沟通细节八十九：亲自服务客户 185
售后沟通服务不要等到3天以后 185
以客户不可思议的速度完成服务 187
沟通细节九十：沟通要讲求时间观念 187
先见客户 后选警察 188
沟通细节九十一：服务与产品捆绑销售 189
服务沟通无小事 189
沟通细节九十二：冷静对待愤怒的客户 190
售后服务中懂得让客户发泄愤怒 191
沟通细节九十三：服务沟通的“诱敌深入” 192
会吃钱的巴比娃娃 192
沟通细节九十四：沟通中的换位思考 194
让服务沟通没有缺陷 195
沟通细节九十五：沟通中寻找不满的顾客 196
客户的抱怨的反例 196
客户的抱怨的正例 197
沟通细节九十六：沟通中可怕的客户沉默 198
别对客户踢皮球 198
沟通细节九十七：勤于整理客户档案 199
多多整理客户的反馈资料吧！ 200
沟通细节九十八：为客户巧放感情沟通债 201
乔伊·吉拉德的感情放债 202
沟通细节九十九：服务客户就是服务你自己 203
爱客户就等于爱自己 203
沟通细节一百：以真诚的服务赢取信心 205
诚实是赢得客户的法宝 205
沟通细节一百零一：沟通用爱心构筑 206
有爱才有沟通 207