目录 1
导言 1
第1章 零售基础 1
理解零售业中的6个“合适” 2
学会成为一个多面手 3
你的损益表 3
如何使用本书 4
零售展业的时间进度 7
为你的新商店制作一份预计损益表 8
通过服务使商品增值 11
制定一个策略框架 14
开发你的绝招 14
明确并研究你3个最重要的竞争对手 17
明确业务前景 17
通过选址传达策略信息 20
对商店选址的考虑 20
通过店铺装修传达策略信息 22
通过广告传达策略信息 25
你的广告计划 29
付诸实践 31
第2章 销售 34
把商品按部类分组 35
跟踪顾客的购买 36
从顾客那里得知他们从你那里买了些什么 36
使用零售记账法 40
使用月度利润报告对业务进行监控 41
周转率 49
用4个关键的运营比率控制你的业务 49
库存销售比 51
库存投资的毛利回报（GMROⅡ） 53
每平方英尺销售额 55
有效地使用折让 56
使用促销折让刺激销售 56
使用正常折让把你的库存调整为市场价值 58
使用季节性折让提高你的可信度 61
付诸实践 63
第3章 进货 65
以顾客的眼光看你的商品 66
与供货商建立双赢的关系 67
必须懂得购货条件常常比价格更重要 69
遵循8条经过验证的进货指南 73
执行价格点原则 75
建立信用记录 76
通过选择付款条件努力做到售后付款 79
每月为每类商品计算可进货量 81
预测并制定6个月的销售计划 83
进货遵循适时原则 88
付诸实践 91
第4章 人事 93
表明人是你最重要的资产 94
雇用优秀的销售人员 96
制定一份书面销售人员岗位职责 97
按重要次序确定具体任务 99
确定相关的特点和资格 102
每小时销售额和平均每笔生意定额 105
通过雇员福利建立双赢的雇用关系 107
销售人员的报酬 110
有效面试 112
遵循已确立的指导原则 112
5步面试法 114
对候选人进行评价 118
付诸实践 122
第5章 销售管理 124
按销售额的百分比确定工资和福利 125
提高商店的效率 128
销售成本 128
购货者占上门人数比率 131
顾客平均交易额 133
平均每笔交易售出货品数 135
用学徒方式对所有新雇员进行培训 137
提供指导和额外培训 139
通过6个步骤成为称职的教练 142
表扬 144
调整培训方法 146
使目标和奖励与你的销售人员需求相匹配 148
付诸实践 151
第6章 使用电脑技术 153
跟上电脑技术的最新潮流 154
电脑作为收款机 154
自动补进 155
管理层信息系统 156
多媒体 156
通用产品代码和电子数据交换技术 157
网上销售 159
技术方面的预算 160
选择合适的一体化软件包 165
为什么选择一体化软件包 165
需要寻找的产品特性 166
使用技术保持各方面的平衡 170
对收款处理软件供应商做出明智的决策 171
对潜在供应商提出的问题 172
对零售商提出的问题 175
使用技术的10个最重要的原因 178
付诸实践 180
第7章 顾客服务 182
了解顾客 183
增添显著的价值与售货机式的零售商竞争 185
在顾客心目中创立最高程度的认同 188
提供额外服务 191
给顾客想要的东西 194
提供弥补的退货政策 196
实行关系营销和一对一交流 200
确定最优秀的顾客，创立VIP（重要人物）俱乐部 203
付诸实践 208
后记 210
附录1 行动计划 213
附录2 工作单 219