目录第一步 心态决定成败——一切从“心”开始 1
销售就是“将商品卖给顾客”吗 1
什么是金牌销售 3
金牌销售人员的三大观念 8
好心态让你做命运的主宰 10
自我激励和心态调整 13
避免销售的十大误区 16
第二步 金牌销售的准备——知己知彼，百战百胜 21
找到打开顾客心扉的钥匙 22
洞悉顾客消费心理 22
顾客的购买动机 27
九大类型顾客的特点及应对办法 32
塑造自信的职业形象 41
了解所销售的商品 53
等待时的姿势与位置 55
促销用品、道具准备 57
展会是美好一天的开始 59
第三步 创造温馨愉快的开始——好的开始是成功的一半 63
用微笑建立桥梁 63
巧用开场白 70
赞美的力量 75
接近顾客的五种技巧 82
第四步 如何发掘顾客需求——“望闻问切”号准脉 85
观察顾客的反应 85
询问顾客的需求 93
聆听顾客的声音 100
回答顾客的问题 104
案例分析 110
第五步 介绍和展示商品——打动顾客的良方 113
成功推介的三大法则 113
提炼商品的独特卖点 118
商品展示的七个要点 121
介绍商品的方法与技巧 125
案例分析 134
第六步 巧妙处理顾客异议——嫌货才是买货人 137
真假异议的区分 137
存在虚假异议的四种原因 138
顾客异议的七种类型 141
处理异议的原则 143
处理异议的四个步骤 145
处理异议的常用方法 147
处理异议的技巧 149
如何处理价格异议 152
第七步 快速达成交易——踢好临门一脚 159
激发顾客购买欲望的方法 159
把握顾客购买时机 163
辨别顾客的购买信号 165
促成交易的六大技巧 168
促成交易的11种方法 170
附加推销技巧 175
第八步 完善售后服务——上帝也会忠诚 179
售后服务的作用与原则 179
如何进行售后服务 182
处理投诉与不满 186
处理顾客投拆的流程与策略 190
如何与顾客建立和谐的关系 198