第一章 像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码 3
不同人群的消费心理大不同 3
客户消费的8个心理阶段 9
客户购买产品的7个利益点 11
把握喜欢不同颜色客户的心理 15
客户都有害怕被骗的戒备心理 18
挑剔的客户往往是真买家 21
客户都有贪图便宜的心理 24
探寻客户真实需求的6个步骤 27
销售小技巧 30
第二章 想把握客户的心理，自己的心理必须过硬 35
把客户的拒绝当家常便饭 35
消除对大人物的恐惧心理 39
没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员 43
用自己的推销热情调动客户的购买热情 47
相信自己，相信自己的产品和公司 51
先控制自己的情绪，再掌控客户的心理 53
销售小技巧 56
第三章 先给客户“掏心”，才能赢得客户的心 61
在未建立信任之前，切忌先谈及销售话题 61
真诚是赢得客户的前提 63
为客户省钱你才能赚钱 67
换位思考必然获得客户的信任 69
不隐瞒自己产品的缺点 72
向客户展示发自内心的微笑 75
亲和力让客户更愿靠近你 77
自己人效应：多谈谈彼此都熟悉的人或物 81
用兴趣点架起与客户间沟通的桥梁 83
让客户意识到你是个肯负责任的销售员 87
对客户要有感恩之心 89
销售小技巧 91
第四章 看懂客户身体语言，引导客户购买心理 97
使用肢体语言传递口语无法表达的信息 97
身体语言透露客户的心理 100
眼神最能反映客户的内心 104
头部动作传递客户信息 106
从手的动作看出客户的心理活动 108
从客户的坐姿看其心理状态 109
从客户的站姿读懂客户的心理 111
声音的变化也能传递客户心理 113
“面无表情”的表情正是其内心的真实 115
癖性是客户最具特色的反映 117
模仿是你跟客户交往的“黏合剂” 119
销售小技巧 121
第五章 言必中的，这样说话客户一定会心动 125
找到你和客户的共同点 125
用客户的观点说服客户 128
要多说“我们”少说“我” 130
专业性太强的术语会让客户厌烦 132
投其所好，把话说到客户的心坎儿里 134
喋喋不休往往会产生相反的效果 137
使用高明的提问术，让客户跟着你的思路走 140
以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你 141
设置封闭式提问，潜入客户思维 144
语言暗示：趁机向客户透露重要信息 147
催眠式引导：让客户一开始就说“是” 149
多强调产品的价值，少谈价格 152
产品介绍这样说效果最好 156
提出成交要求要找准时机 158
和客户闲谈的技巧 163
这些话销售人员绝不能说 166
倾听也许是最好的沟通策略 168
销售小技巧 172
第六章 掌握人性弱点，找准客户心理突破口 177
对于虚荣心强的客户要多赞美 177
对于犹豫不决的客户要促使其下决心 179
对于爱贪小便宜的客户要多施小惠 181
对于易冲动的客户要用激将法 183
对于专制霸道的客户要学会忍耐 186
对于小心谨慎的客户要多给建议 187
对于性格内向的客户要适当鼓励 189
对于节俭的客户要在价格上做文章 190
以产品的独特性吸引追求个性的客户 192
点燃反应冷淡型客户的购买热情 194
用情景模拟法探询不善表达客户的真实需求 195
销售小技巧 198
第七章 谈判就是“谈心”，销售心理博弈就这几招 203
用适当的沉默给客户施压 203
“最后时限和出价”往往能打破僵局 205
永远不要接受客户的第一次报价 208
在谈判中学会有预谋地发怒 210
销售谈判中的拖延战术 212
适当的“威胁”往往会产生好效果 216
掌握谈判中说“不”的艺术 220
面对报价，故意表现出惊讶 224
不妨揣着明白装糊涂 226
自己的底牌不要轻易亮出 229
这些成交信号一定要抓住 231
销售谈判中的让步艺术 234
以退为进，绕个弯也许效果更好 237
销售小技巧 239
第八章 学会“潜伏”，自己低调让客户高调 243
不要与“上帝”争辩，而要勇于“示弱” 243
学会恰如其分地恭维客户 247
时不时地为客户献一些小殷勤 249
永远让客户先挂电话 252
虚心地向客户请教问题 254
学会自嘲，拉近与客户的距离 256
运用主动承诺法推动成交进程 258
照顾客户心理，切中客户追求的自我重要感 260
与客户沟通中巧用伴随式应答策略 262
先退一步，再巧妙地前进两步 264
销售小技巧 267
第九章 在销售中，这些心理学效应你必须知道 271
吉芬商品效应：越贵的产品往往越有人买 271
首因效应：用第一印象征服客户 273
羊群效应：充分利用客户的从众心理 276
南风效应：感人心者莫先乎情 280
刺猬效应：和客户保持适当的距离 282
喜好效应：要想钓到鱼，首先要知道鱼爱吃什么 285
定式效应：利用客户的思维惯性促进销售 288
伯内特定律：锁定客户的注意力 291
二选一定律：把主动权掌握在自己手中 294
销售小技巧 296
参考文献 298