医院篇 2
第一章 医院营销的“牛顿定律” 2
1．山雨欲来风满楼——医院面临的挑战 2
目录 2
2．不改革，毋宁死——纵论医改 4
3．变则通，通则永——医院的应变之道 6
4．点石成金——更新营销理念 8
3．入乡能否随俗——社会文化环境 1 9
5．新医院、新理念——培养核心竞争力 9
6．路漫漫其修远兮——高瞻远瞩，把握未来 11
第二章 医院营销的宏观环境——变动时代的大棋局 14
1．让暴风雨来得更猛烈些吧——工业环境 14
2．人有病 天知否——人口环境 18
4．做自然的好朋友——自然环境 21
5．技术至上——科技环境 21
6．期冀文明——政治环境 23
第三章 医院营销的微观环境——认识你自己 26
1．决战紫禁之巅——竞争者环境 26
2．得道多助 失道寡助——供应商环境 29
3．顾客至上 以人为本——顾客环境 34
4．风景这边独好——医院内部环境 34
5．清醒的大多数——公众环境 35
1．独步江湖——优势分析 38
4．震撼久远：医疗改革影响 2 38
第四章 SWOT分析——绝代佳人 38
2．火眼金睛——机会分析 40
3．阿基里斯之踵——劣势分析 41
4．处惊不乱——威胁分析 43
第五章 品牌——制胜法宝 46
1．品牌——树立形象的绝妙工具 46
2．品牌——吸引顾客的有效手段 47
3．品牌——展示自己的显著标志 49
4．品牌——推销自己的重要媒介 50
5．品牌——凝聚力量的黏合剂 51
6．品牌——占有市场的有力武器 53
7．品牌——医院亟须树立的观念 54
第六章 医院品牌经营——做大做强的炼金术 58
1．医院品牌经营——一个多层次的概念 58
2．医院品牌经营——一个可以延伸理解的概念 59
3．医院品牌经营——根深方能叶茂 61
4．医院品牌经营——特色鲜明、构筑独特 63
5．医院品牌经营——妙手仁心，有口皆碑 65
6．医院品牌经营——多管齐下，全面出击 66
7．医院品牌经营——承诺经营，全面提升 68
第七章 没有调查就没有发言权——调查先行 72
1．查查医院的家底——医院基本情况的调查 72
3．知己知彼，方可百战不殆——医院竞争环境的调查 74
2．谁在患者眼里最美——医院形象的调查 74
4．问君能有几多愁——医院营销状况的调查 79
5．调查秘籍——调查方法 81
6．有条不紊、循序渐进——调查程序 82
第八章 公立医院——突出重围 86
1．风起于萧墙之末 86
2．创新求胜 88
3．决战浦江之滨 91
4．股份制——一顿丰盛的美餐 92
第九章 民营医院——看上去很美 94
1．制度束缚，如何求索 94
2．上下困顿 举步维艰 95
3．外资破冰——惊天创举 96
4．多元经营 活力无限 97
第十章 新型医院的经营之道 100
1．从无到有，从小到大 100
2．二次创业，成就非凡 100
3．技术创新，推动发展 101
4．以人为本，架起医患连心桥 104
5．发挥优势，走品牌经营之路 105
6．高瞻远瞩，寻找医院新的增长点 108
7．“亡羊补牢”不如“警钟长鸣” 110
8．诚信医疗，真情换真心 111
9．拓宽服务，吸引更多患者 112
1．给中国医药市场号脉 116
药品篇 116
第十一章 群雄逐鹿，谁主沉浮 116
2．药品营销：你真的了解吗？ 119
3．天时、地利、人和：药品营销的条件 120
4．药品分类大攻略 122
5．健康：人类永远的需求 123
6．走出国门，奔向世界：世界医药市场纵览 124
第十二章 操纵全局，高层建瓴：营销的战略 128
1．做伟大的领跑者：竞争的战略 128
2．见微知著：市场细分 132
3．明天会更好：发展的战略 135
4．4P理论威力大 138
5．持续发展需求：新产品的开发 139
6．要销量，用组合 140
7．市场代有新药出：药品也有寿命 142
第十三章 OTC营销：新时代的骄子 146
1．OTC的角色、定位、细分 146
2．酒香也怕巷子深：包装很重要 148
3．为有源头活水来：营销渠道建设 149
4．提高效率的法宝：招标 151
5．百年育人：员工教育铸造品牌 153
6．如何“讨好”上帝：OTC销售技巧 156
第十四章 了解你的顾客 160
1．事事洞明皆学问：购买过程的分析 160
2．顾客在想什么：顾客的心理 163
3．物以类聚，人以群分：顾客分类 166
第十五章 工欲善其事，必先利其器：销售手段 170
1．给产品一个名片 170
2．赠人玫瑰，手有余香 171
3．声音传情：电话的使用 173
4．电子邮件营销 176
1．滴水成河、聚土成山：分销 180
第十六章 万类霜天竞自由——销售有多种模式 180
2．重拳出击：直销 191
3．魅力无限促销术 195
4．实例分析——“统一”“义卖”独领风骚 207
第十七章 药品推销员决胜之道 210
1．成功大定律 210
2．万事开头难，术业有专攻 212
3．销售感悟 214
4．知识就是力量 218
第十八章 如何赚取最大利润：药品价格策略 220
1．价格方程式：什么决定价格 220
2．如何把握最佳点更好地决定价格 222
3．攻心战 224
4．给顾客一点甜头：折扣的使用 226
5．其他经济策略 227
6．玩转市场的神经：变动价格策略 229
1．漫长的历程，伟大的事业 232
第十九章 中国医药界的旋风：医疗改革 232
2．改革中的“拦路虎” 235
3．医疗改革实际案例分析 236
5．上帝喜欢有准备的人：抓住医改的机会 239
第二十章 狼真的来了吗“WTO下的中国医药产业 242
1．察人先察己：中国医药企业 242
2．红色冲击波：WTO对中国医药的冲击 245
3．不是狼，是羊！ 中国医药企业应对之策 254
4．抓住自身优势，走出国门，冲向世界 260
第二十一章 方兴未艾：保健品 266
1．保健品的含义和主要功能 266
2．关于保健品市场的分析 268
3．未雨绸缪：规避风险 270
4．失败乃成功之母 272
5．如鱼得水：公共关系处理 273
6．万变不离其宗，促销手段的使用 277