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前言 1
第一章 推销务必有备而来 1
准备1：透析市场环境 1
准备2：准确了解客户状况 6
准备3：清晰掌握企业知识 13
准备4：精通商品知识 14
准备5：精确把握客户诉求 18
准备6：广泛收集推销信息 30
准备7：订立推销计划 41
修养1：重视衣着打扮 45
第二章 推销务必重视修养 45
修养2：说话要讲究艺术性 50
修养3：培养业务素质 58
修养4：提升法律素养 67
修养5：培养良好的形象风度 69
修养6：提升心理素质 71
修养7：培养品德素质 79
修养8：永葆热情的态度 82
第三章 推销务必备好敲门砖 87
敲门砖1：最新、最便捷的敲门砖：电子邮件 87
敲门砖2：最传统有效的敲门砖：推销信 92
敲门砖3：最方便的敲门砖：电话 98
敲门砖4：最具诱惑力的敲门砖：优惠券、奖品 103
敲门砖5：最有力的敲门砖：宣传小册子 104
敲门砖6：最高效的敲门砖：会议推销 106
第四章 推销务必广寻客户 109
方法1：查阅资料，寻找客户 109
方法2：参与社会活动，寻找客户 112
方法3：老客户介绍新客户 114
方法4：善于约见客户 116
第五章 推销务必讲究技巧 121
技巧1：引起客户注意的技巧 121
技巧2：接近客户的技巧 129
技巧3：针对性较强的访问技巧 137
技巧4：语言使用的技巧 138
技巧5：询问客户的技巧 139
技巧6：赞美客户的技巧 142
技巧7：积极倾听的技巧 147
技巧8：运用微笑的技巧 152
技巧9：展示商品的技巧 155
技巧10：赢得客户好感的技巧 158
技巧11：唤起需求的技巧 160
技巧12：把握客户反应的技巧 163
技巧13：巧妙回答的技巧 167
技巧14：洽谈控制的技巧 172
技巧15：面谈的注意事项 180
第六章 推销务必重视特色 185
特色1：书籍推销的特色 185
特色2：玩具推销的特色 188
特色3：服装推销的特色 191
特色4：钟表推销的特色 194
特色5：办公用品推销的特色 197
特色6：家电产品推销的特色 200
特色7：汽车推销的特色 203
特色8：保险推销的特色 210
特色9：建筑材料推销的特色 217
特色10：药品推销的特色 220
特色11：耐用品推销的特色 226
第七章 推销务必善于处理异议 229
处理方案1：处理客户异议的原则 229
处理方案2：消除客户异议的步骤 231
处理方案3：消除客户异议的方法 233
处理原则1：理性对待客户拒绝 243
第八章 推销务必直面拒绝 243
处理原则2：坚持直接再访 245
处理原则3：应对拒绝的技巧 248
处理原则4：明确拒绝的原因 250
处理原则5：坚持访问的要点所在 253
处理原则6：建议书的恰当使用 257
第九章 推销务必精于成交 263
成交技巧1：正确认知签约 263
成交技巧2：把握签约的时机 265
成交技巧3：遵循签约的准则 269
成交技巧4：谨记签约注意事项 272
留法1：无条件提供最诚恳的服务 277
第十章 推销务必留住客户 277
留法2：成功避免客户流失 285
留法3：提供人性化服务 289
留法4：及时回馈客户 293
留法5：完善客户推介系统 295
留法6：多角度结合挽留客户 301
留法7：随时满足客户需求 306
第十一章 推销务必脱离误区 309
原则1：信守诺言 309
原则2：讲求效率 310
原则3：明确目标 311
原则4：培养耐性 312
原则5：摆正心态 315
原则6：尊重客户 317
第十二章 推销务必善于管理自己 319
管理原则1：正确认知自己 319
管理原则2：首先要推销自己 323
管理原则3：培养积极心态 328
管理原则4：订立目标 334
管理原则5：做好时间管理 337
管理原则6：做好客户管理 343
管理原则7：推销计划书的制定 349
管理原则8：个人成长的管理 354
参考文献 359
后记 361