目录 1
推荐序 1
导论 1
第1章 百万销售富翁的心态养成 1
发现销售力 2
真正的销售心理学 3
百万销售富翁心态剖析 3
无穷的机会 4
专业人士的说服力 4
不要害怕去说服别人 4
什么是销售力？ 5
销售人员的心态 7
业务明星对于说服所保持的心态 8
追根究底 9
如何在推销过程中推销自己？ 12
相信自己能提供的价值 13
推销过程的真相 18
练习建立正确心态 19
无形销售的力量 21
第2章 处理客户反对、坚持或担心的事物的最佳方式 25
不可思议的语言威力 27
不要被语言的威力吓倒 29
有组织的文字的威力 32
实际案例 33
为什么销售人员否认自己使用过“剧本”推销？ 35
正向思考的影响 40
推销“剧本”最重要的部分 41
撰写有效的“剧本”的8大步骤 42
第3章 如何亲自写一本价值亿万的推销“剧本”？ 51
进一步发展推销战略 51
亿万美元的成功故事 73
第4章 掌握线索，领先群雄 77
寻找线索 78
别忘了现有的客户 80
经由别人引介 81
利用人际网络来捕捉线索 82
探究来源 84
反正公司会提供线索给我 86
商展策略 87
利用接待室来收集线索 89
“但是商展对我们这行一点用也没有” 90
在网络上捕捉线索 92
获得被荐人的其他方法 93
如何处理线索？ 94
错误使用线索的两种典型 96
你想从客户关系管理系统里看到什么？ 98
不会误导你的线索 98
第5章 如何发展并运用你独特的销售定位？ 101
建立独特的销售定位 102
一篇独特的销售定位应该多长呢？ 105
如果你的服务并不特别怎么办？ 108
如果我真的非常非常平凡呢？ 111
应该小心避免的错误 114
避免陈词滥调 118
没有学历认证的销售人员的成功秘诀 120
第6章 销售前的准备工作 123
心态驾驭事情的发展 124
你将得到你想要的 124
留心程序的设计 125
这是你想要长期合作的公司吗？ 127
公司信息的来源 128
审视那群人 130
从好莱坞学来的重要一课 133
评估阶段 135
提问题的技巧 137
先发制人 140
你还想知道什么？ 141
封闭式的问题究竟可不可行？ 144
更多样化的接触方式 145
行动前的倒计时 146
第7章 如何利用媒体推销？ 149
媒体传达的信息 149
登上平面媒体 151
你的文章的市场定位 153
网络文章的机会 155
如何挑选文章主题？ 156
一些风格上的重点 158
善用你所写的文章 158
运用你的文章上广播和电视节目 162
广播与电视的比较 163
聘请一位专业公关 164
自己做公关 167
最佳的宣传材料 168
如何引发值得报道的话题？ 170
明天要上广播节目了，天啊！ 174
将你的文章变成一本书 176
结论 177
第8章 利用讲座推销的力量 179
各种方法我都试过了 180
推销式的讲座的宽广世界 181
但办推销式讲座的花费太高了！ 182
从费用支出中心转变为利润中心 184
但是，对于委托人的个别关怀呢？ 186
如何节省经费？ 186
分担办讲座的经费 188
不要让同事阻碍了你 190
大众渴望参加讲座的证明 191
套装式讲座方案的优缺点 193
第9章 处理难缠客户的策略与技巧 199
与各种不同的客户交涉 199
过于谨慎与拖拖拉拉的潜在客户 201
沉默的潜在客户 204
快人快语的潜在客户 207
有强烈控制欲的潜在客户 209
难以接触的潜在客户 211
爱抱怨的潜在客户 216
挑战至理名言 219
第10章 善用客户关系管理系统的力量 221
什么是CRM？ 222
以CRM整合公司跟客户的每一个接触点 223
CRM的其他优势 224
你如何从CRM获利？ 232
审视CRM系统的10项要点 233
选出最适合你的CRM系统 248
CRM带来的基本利益 249
第11章 销售顾问为你带来无限销售力 251
销售顾问的主要挑战 252
真的有必要请一个顾问吗？ 256
销售顾问可以为你做些什么？ 257
书籍或录音带能提供同样的指导效果吗？ 258
聘请顾问的最佳时机 262
谁可以真正受益于销售顾问？ 265
寻找一个好的销售顾问 266
积极发展你的事业 268
后记 爱德华·亨特访谈录 271
莫伊博士及洛伊德博士的感言 279