目录 2
译者序 2
序言 2
前言 2
第一部分 新规则时代 2
第1章 市场营销为何投入多、收效少？ 2
驾驶没有船桨的小舟横渡“市场之河” 2
麦迪逊大街：无法走出60年代的神话 7
麦迪逊大街的“枪声”震惊了商界！ 10
消费者调查缘何失效：得天独厚的优势、令人失望的成果 12
拒绝新兴消费主体——顽固不化 14
万亿美元的现实——谁能够忽视？ 19
第2章 数据并非绝对真理 24
数据之外的世界 25
技术缘何造成企业和客户的双亏 27
消费者是运动员、咖啡爱好者而非固定数据 29
老龄化消费世界VS传统“客户细分”理念 34
第3章 新市场意识透镜中的新消费主体 37
语义难题：怎样称呼他们？ 37
语言：禁止有关中老年人的消极成见 39
生命十年之变 42
消费享受的重要性缘何加强 44
中老年消费者：令人费解的消费行为 50
实验性客户细分：超越年龄营销中的灵丹妙药 51
超越“清晰明确”时代 60
第二部分 洞悉消费者的天性 64
第4章 天性作用与后天习得——一位营销人的感受 64
新营销范式：发展关系营销 66
消费行为的最终根源 68
消费者：并非我们想像的那般迥异 69
结论 73
“自我实现”：同情欲一样旺盛的原始欲望 75
第5章 营销世界的新“S-”词汇 75
为何中年之后，人类一部分大脑功能向右半脑转移？ 78
世界观的发展如何改变了人们的消费观？ 80
“自我实现”需求如何改变了消费行为 82
影响消费行为的“神奇”心电图 85
其他心理学家对中老年时期人性发展的看法 88
第6章 消费者需求和行为的生理根源 91
情感：营销信息与消费者关联性的试金石 93
信息关联度的关键：准确击中消费者价值观 95
消费行为背后的根本价值观 96
身份价值：人类行为的关键影响力量 99
社交价值：人们与外部世界联系的精神源泉 107
目的价值：生命意义的根源所在 111
学习价值：一切满足生存与发展所需的知识和技能的来源 114
能量价值：人类一切功能的源泉 116
澄清启事 118
人生的四季 119
第7章 不同的消费年龄段 119
不同年龄段缘何拥有不同世界观 122
与变化中的消费者保持一致步伐 127
“发展关系营销”的基本假定 127
小插曲 132
人们的思维障碍：“标签效应”以及其他 132
感知代沟 133
“一代人”究竟指什么？ 134
第三部分 消费行为背后的心理规则 139
第8章 中老年消费者的价值观特征 139
当前营销风气是如何形成的 145
人口统计营销法盛行50年造成的后果 146
消除年龄标签 148
年龄神话：具有欺骗性的相互关系 151
为什么是价值观？ 154
第9章 价值观类型：解读中老年群体的新方法 154
62岁以上的美国人的价值观 156
45～61岁间的美国人的价值观 158
通过价值观联系在一起的不同群体 159
忽视年龄差异，价值观的共同之处就显现出来 165
价值观类型与销售 166
案例分析：被边缘化的托马斯社区 169
营销计划 172
结果 179
结论 179
第四部分 建立与现实的纽带 182
第10章 生活满足感：市场营销中消失的目标 182
客户满足感的三个方面 183
错误观念：中老年市场是个昂贵市场 189
新式老人的四种表现 192
生活满足感：中老年客户最重要的购买动力 194
为什么人的后半生更可能产生生活满足感 195
卡特总统：最受老年人欢迎的退休人员形象代表 197
市场营销者与老年客户的巨大分歧 198
第11章 家庭纽带及复杂性 200
第一例关于人的后半生生活的研究 201
为什么选欧斯凯恩家的故事？ 207
不要对约翰和玛丽的生活感到遗憾 208
把握市场就是保证高额回报 210
退休生活往往与退休前的展望相去甚远 212
欧斯凯恩家的新派祖父母 213
探求者艾丽丝 216
第12章 成年人的三种生活阶段 220
三种常见的成年人生活阶段 221
物质体验时期 221
精神体验时期 223
市场营销该改变了 228
纯粹体验时期 229
以医师角色接近顾客 235
第五部分 营销广告语的新着陆点 242
第13章 信号：当玫瑰不是玫瑰时 242
在创作营销广告语时记住五个关于大脑的事实 243
第一印象的动态因素 245
上下文如何确定符号的意义 246
对每个人直接表达营销信息能有效吗？ 247
当运用符号语言学的原理时，对道德的宣传有时变得含糊不清 249
鸡蛋为什么变味？ 250
包装是被包装产品的象征 251
两种思维合二为一 252
营销交流的脑半球原则 253
结论 260
第14章 构筑情感桥梁 262
缺乏感情和可信性是宝洁产品经理抱怨的症结所在 264
可信性是多方面的 266
对客户360度的认识是一种全方位的认识 274
理解处于人生的后半阶段的人的生理变化 276
为年龄而设计还是为所有人而设计？ 281
第15章 真正超越年龄区分的市场 282
对晚年本质的一种美好、明智和委婉的描述 283
当你知道自己已进入到最成熟的时期时 285
真正的永不变老的人生活在一个相对无年龄的地带 286
年轻人与变老对峙 287
年龄认知现象 292
通过体验超越时间 293
结语 297
附录 研究方法 299
45～61岁的美国人 299
62岁以上美国人 300
注释 302