目录 1
导言：一分耕耘，几分收获 1
第一章 为成功做好准备 11
1．推销生涯的11个优点 12
2．塑造专业形象的14个要点 15
3．留下良好的第一印象的9个步骤 18
4．从销售会议中获取价值的19个步骤 20
5．从他人的角度看待自己的7种方法 24
6．使你在挫折中奋进的15则名言 27
7．增强活力的11个行动 29
8．克服拖延习性的10个要诀 31
9．在日常行动中，需要表现出来的20个核心价值观 33
10．成功的职业推销员的10个沟通策略 35
11．避免沟通方面常犯错误的10个要诀 38
12．提高推销技巧的10种方法 42
第二章 自我管理秘诀——掌控时间、信息、人员、场所、压力 45
13．时间管理的13个秘诀 46
14．增加“赚钱时间”、减少“非赚钱时间”的9种方法 49
15．成功推销计划的11个特质 51
16．负责大型业务区域的13个策略 54
17．打长途电话的10个要点 57
18．对会议作出有价值的贡献的13种方法 59
19．和棘手的同事相处的13条原则 62
20．和棘手的上司共事的17条原则 67
21．有助于你诚实推销的17个问题 73
22．保持个人平衡的13个秘诀 75
23．在逆境中重新振作的13种方法 78
24．对抗压力的14种方法 81
25．成功推销员的16个目标 85
第三章 了解你的市场 89
26．追随市场流行趋势的10种方法 90
27．对竞争对手进行分析的10个技巧 92
28．市场与客户信息的14个来源 95
29．定义市场的10个维度 98
30．建立客户咨询团队的11个指导方针 102
31．定价的13条明智的策略 105
32．送礼的13个要点 108
33．销售预测的6种方法 111
34．改善销售与营销活动效果的25个战略性问题 113
35．应该掌握的50个商业名词 116
第四章 寻找客户 121
36．寻找线索的40个来源 122
37．通过人际关系提升你的价值的13个秘诀 125
38．在电话上得到接待人员认可的9种策略 128
39．在电话中与客户约定见面的16种策略 132
40．取得约会的9种具有创造性的方式 138
41．记住他人姓名的7个步骤 140
42．为打下一个开发客户的电话做好心理准备的15种方法 142
43．拒绝接受拒绝的14种方法 145
44．展销会获得成功的10种方法 149
45．在展会上造成轰动的21种方法 154
46．参加展销会的10个秘诀 156
47．成功的广告信函营销活动的17个要点 159
48．让读者读信的16点建议 164
第五章 分析客户 167
49．你必须知道的10条心理学原则 168
50．人格的4种不同类型 171
51．人际交往风格的10个标志 173
52．根据不同的买方准备不同的简报的12种方法 176
53．所有买方都害怕的7件事 179
54．大多数买方对你和整个销售过程的11个负面假设 181
55．让自己不会受到买方伤害的7种方法 184
56．得知买方预算的10个步骤 186
57．了解买方的27个事实 189
58．了解买方决策过程的21个问题 191
第六章 建立亲密的关系 195
59．事前约定有助于你与买方的11个原因 196
60．通过声音和语气来提高推销绩效的10种方法 200
61．通过肢体语言来提升推销绩效的15种方法 203
62．让买方保持自尊的14句话 207
63．向“支配型”的客户进行推销时的10点建议 209
64．向“影响型”的客户进行推销时的8点建议 211
65．向“稳定型”的客户推销时的6点建议 214
66．向“屈从型”的客户推销时的8点建议 216
67．向“视觉型”客户推销时的12种方法 218
68．向“听觉型”客户推销时的12种方法 221
69．向“感觉型”客户推销时的12种方法 224
第七章 确定痛苦 229
70．客户可能有的7个动机 230
71．提问是最强有力的推销工具的9点理由 231
72．提问的8种类型以及提问的最佳时机 233
73．提问时让人感觉没有距离或是没有陷阱的9种方法 236
74．有效倾听的15个步骤 238
75．你提供的产品或服务可能会减轻的34种痛苦 243
76．探寻痛苦的30个问题 245
77．了解买方状况的19个反问问题 247
78．让你控制局面的15个装傻的反问法 252
79．在推销时保持第三者身份的9种方法 255
80．买方会购买的14种无形资产 258
第八章 销售成交 261
81．欲擒故纵的13种方法 262
82．增强关于产品知识的16个困难问题 267
83．交流关于产品知识的8种方法 269
84．解释专有名词的7个秘诀 271
85．计划书获胜的14个要素 273
86．确保向团体与委员会做成功的简报的14个步骤 277
87．向众多听众做成功简报的20个步骤 282
88．当买方考虑他人的报价时，你需要问他的8个问题 286
89．当买方要求不合理的期限或价格时问他的8个问题 288
90．当买方说“卖不卖随你”时，你应该问他的11个问题 290
91．实现双赢谈判的14种策略 293
92．拒绝买方的8种时机 297
第九章 售后管理 299
93．了解约谈成果的20个问题 300
94．为客户提供附加值的6种方法 301
95．客户对你提供的产品或服务的5点期望 304
96．避免主要客户流失的15个问题 306
97．客户服务的15个愿景 309
98．关注客户服务的18项问题 311
99．提供优质的客户服务的10个原则 315
100．对客户满意度进行调查的14个步骤 317
101．跟客户亲切打招呼的17种不同情况 320
102．避免买方反悔的9项策略 324
103．对感到自己被骗的客户进行安抚的11种应对方法 326
104．留住客户的12种策略 331
105．确保你不会失去危险客户的6个步骤 334
第十章 21世纪的推销 337
106．21世纪的推销员必须具备的10个个性化特性 338
107．在变革时代中更具弹性的9种方法 341
108．有效利用信息技术的15种方法 344
109．使用简报软件的11个秘诀 347
110．通过互联网推销的18个秘诀 350
111．发送和接收电子邮件的11个原则 354
112．团队销售成功的14个秘诀 357
113．跨文化销售的13个规则 361
114．通过翻译进行推销的9个诀窍 365
115．提高客户占有率的10种方法 367
116．成为卓越的推销团队领导者的14个领域 369
117．推销员奖酬制度的9条原则 372
118．当公司被并购时，你应该有的10种心理准备 375
119．避免法律问题的10个对策 378
第十一章 推销员沃利·威克鲁瑟的一天 381
120．沃利·威克鲁瑟做错的44件事情 382
作者简介 393
你的销售团队需要帮助吗？ 394
你有聪明的行动吗？ 396