目录第一章 寻找目标，有的放矢设定你的销售目标 1
找对目标 2
寻找顾客的一般步骤 4
寻找准顾客 6
寻找准顾客的原则 8
寻找目标顾客应注意点 9
利用公开资料寻找客户 10
找到真正的决策人 11
善于记录资料 12
充分利用自己的眼睛和耳朵 13
顾客资格鉴定 14
购买需求鉴定 16
经典小故事：有鱼的地方才能钓鱼 17
第二章 高效率的语言赢得客户让语言有吸引力 19
达到迷人效果的说话技巧 21
幽默——一种有效的表达方式 23
表达要体现个人风格 24
使用图像化语言 26
让表达视觉化 27
让表达清晰 28
诉诸情感 29
使自己的声音更完美 30
使用赞美语言 32
多使用肯定语言 33
尽量用温和的语气 34
用词要准确 36
改掉说废话的毛病 37
说话的应注意点 39
经典小故事：推销技巧 41
第三章 形象是一种无形资产记得微笑 42
任何一举一动都很重要 44
穿着打扮的重要性 45
衣着打扮的原则 46
善用肢体语言表达 49
多动脑筋，少闹情绪 50
有自己的风格 51
做到举止宜人 52
保持自信心 54
遵守承诺 55
自律 56
经典小故事：耳聋女郎接待投诉顾客 57
第四章 拉近距离可得“月”永远站在客户的一边 58
要善于听取顾客的意见 60
与客户建立良好关系 61
寄感谢卡给客户 63
全方位地关心顾客 65
帮助顾客做一些决定 66
主动跟客户联络 68
尊重客户的姓名 69
寻找客户感兴趣的话题 70
让对方把你当作朋友 71
懂得投其所好 72
让顾客愉快的细节 74
利用介绍接近 75
利用好奇接近 76
利用演示接近 77
利用利益接近 78
利用问题接近 79
经典小故事：现身说法震撼消费者 80
第五章 服务品质可打动客户服务品质的含义 81
服务品质的重要性 82
要真正为客户工作 84
服务从心开始 85
努力让顾客感觉舒适 86
尽可能地为顾客提供方便 88
服务的黄金法则 89
为顾客节省每一分钱 91
准时交货 92
解决申诉的十一大方法 94
有明确的解决方案 97
自我要求与态度 99
“甜枣”可吸引回头客 100
经典小故事：让产品自己说话 102
第六章 塑造顾客的忠诚度做顾客的生活顾问 103
做让顾客感动的服务 106
帮助客户得到他们想要的 107
做事要有透明度 108
让产品零故障 110
持续不断地为顾客提供服务 112
建立顾客对你的信赖感 114
为顾客服务要言行一致 115
比你承诺的多做一点 116
经典小故事：因利制权 118
第七章 了解客户使销售事半功倍掌握客户的购物心理 119
掌握客户的购买语言信号 122
掌握客户行为上的购买信号 122
了解客户的需求 123
消费心理面面观 125
中国三大消费群体消费特点 127
女性消费三大特点 129
男性消费的购买动机 131
青年消费者的购买动机 133
中年顾客的特点 134
中年女性消费行为特点 135
老年顾客的消费特点 137
经典小故事：攻心为上 139
第八章 不同客户应对有招应对精明的客户 140
应对缺乏主见的客户 141
应对好奇心强的客户 142
应对老实的客户 144
应对只认品牌的客户 145
应对内向性格的客户 145
应对外向性格的客户 146
应对最挑剔的客户 147
善于化解客户的拒绝 148
经典小故事：让顾客去“猎奇” 151
第九章 促成交易的法则做好准备 153
达成交易的条件 154
达成交易应注意点 156
选择适宜的环境 157
诱导客户 158
向客户提供选择方案 160
把握成交时机 161
掌握优惠分寸 161
利用小点成交 162
替客户考虑问题 163
陈述利弊促成交易 164
施加压力达成交易 166
经典小故事：让顾客连续消费28天的秘密 168
附录 掌握基本的公关艺术握手的礼仪 169
交谈的礼仪 170
掌握送礼的基本方法 173
选择礼品的技巧 175
名片的礼仪 177
宴请的礼仪 178
学会在宴会中陪客 180