目录第一篇 保险销售的专业知识第一章 保险市场现状与发展 3
一、保险与保险市场 3
二、保险市场发展现状 8
三、中国保险业发展趋势 11
第二章 保险常用术语 15
一、保险产品 15
二、团体保险 19
三、保险中介 21
四、保险代理人 23
五、保险费 27
六、保险理赔 30
第三章 人身保险基本险种 34
一、人寿保险 34
二、人身意外伤害保险 36
三、健康保险 37
第四章 保险合同 39
一、保险合同的含义 39
二、保险合同的条款 46
三、保险合同的种类和形式 51
四、保险合同的具体操作 55
一、制定准保户的标准 65
第二篇 保险销售的专业技能第一章 开拓准保户 65
二、确定准保户的步骤 68
三、寻找准保户的要点 69
四、发掘准保户的方法 71
第二章 访问前的准备 78
一、制定详尽的访问计划 78
二、做好前往的各种准备 83
三、拜访之前进行电话预约 88
第三章 设计保险计划书 92
一、设计计划书的原则 92
二、了解计划书的内容 95
第四章 提高洽谈效果 96
一、留下深刻的第一印象 96
二、营造和谐的交谈气氛 99
三、做一个好的倾听者 104
四、揣摩准保户的心理 106
五、做好保险产品说明 112
第五章 排除客户异议 119
一、正确认识客户异议 119
二、端正处理异议的态度 123
三、把握处理异议的步骤 125
四、处理异议的常用方法 126
五、常见异议的处理技巧 130
第六章 顺利和客户签单 137
一、把握好成交的时机 137
二、保持良好的心态 140
三、有效促成的方法 143
四、促成成交的要点 147
五、推销高额的保单 153
六、做好成交后的收尾 155
一、客户关系管理的含义 158
第七章 客户关系管理 158
二、客户管理内容和原则 160
三、客户资料卡的管理 162
第八章 重视售后服务 167
一、售后服务的重要性 167
二、售后服务的内容 170
三、做好售后服务的要点 172
第三篇 保险业务员的素质训练第一章 专业形象塑造 179
一、仪容仪表的修饰 179
二、礼节礼貌的规范 185
一、良好的职业道德 191
第二章 专业素质提升 191
二、展现性格魅力 195
三、拥有精湛学识 198
第三章 自我能力提高 200
一、自我控制能力 200
二、社会交往能力 202
三、观察能力 205
第四篇 保险业务员的规范管理第一章 保险业务员管理 209
一、提供业务培训 209
二、实施有效激励 214
三、进行公平考评 220
第二章 保险业务员自我管理 226
一、给自己制定目标 226
二、有效控制时间 228
三、自我评估管理 232
附录1 中华人民共和国保险法 235
附录2 关于修改《中华人民共和国保险法》的决定 261
附录3 保险辞典 269
附录4 保险经纪从业人员职业道德指引 282
附录5 保险中介从业人员继续教育暂行办法 285
后记 291