第一篇 销售员必备的职业心态训练 2
第1章 修炼你的心态 2
1．销售是勇敢者的事业 2
2．销售是企业家的起点 3
3．为你的职业感到骄傲 4
4．充满热情，永不懈怠 5
5．勤奋是必备的精神 6
6．以感恩的心态面对客户 8
7．成绩面前不骄傲 9
8．及时扫除自己的坏情绪 10
9．不能以貌取人 11
10．养成专注于一的精神 13
11．坦然面对失败 14
12．绝不轻易放弃 15
第2章 自信，才能被他人信任 17
13．只有自信才能完成销售 17
14．有信心才能有收获 18
15．自信心低落的7大原因 19
16．建立自信心的7个方法 20
17．抛弃乞丐心理 22
18．想成功就要行动 23
19．拥有自我激励能力 24
20．吃得苦中苦，方为成功人 25
21．像销售精英一样思考 27
第3章 拒绝是销售的开始 29
22．要有被拒绝的心理准备 29
23．能够承受挫折才能成功 30
24．有失败才能激发你的潜力 31
25．只计算成功的次数 32
26．分析客户拒绝的原因 33
27．化有形拒绝于无形 35
28．能坚持就能成功 36
第二篇 职业基本功训练 40
第4章 塑造卓越的职业形象 40
29．良好的谈吐让你更具魅力 40
30．塑造得体的仪表 41
31．着装其实很重要 43
32．整理外表的9个原则 44
33．注意基本的礼仪 44
34．热情，但不要过火 46
35．永远保持微笑 47
36．赞美是把双刃剑 48
第5章 如何向客户推销自己 50
37．微笑，给客户的第一张名片 50
38．掌握坐立行的要领 51
39．突出自我，引人注目 53
40．培养非凡的亲和力 54
41．充分的准备赢得客户的信任 55
42．销售员必备的26个好习惯 57
第6章 销售员的着装细节 59
43．只比客户好一点 59
44．TPOAFQ着装术 60
45．着装的8个要领和8个禁忌 63
46．男性销售员的着装法则 64
47．女性销售员的着装法则 65
第7章 销售员的礼仪细节 67
48．检测你的个人卫生 67
49．名片的使用礼仪 68
50．在餐桌上显示风度 70
51．吸烟的礼节 72
52．喝茶的礼节 73
53．打招呼的礼节 75
54．握手的礼节 76
55．使用目光的礼节 78
56．多说“我们”少说“我” 80
57．永远比客户晚放下电话 81
第8章 拓展人脉关系的细节 83
58．给自己一张“人脉存折” 83
59．有人脉就有钱脉 84
60．先交朋友，再谈生意 86
61．建立良好的客户关系 87
62．与客户建立友情 88
63．用心维护与客户的交情 90
64．做好熟人的生意 91
65．利用好“老乡”和“校友”关系 92
66．做到和陌生人一见如故 93
67．与客户成为知心朋友 94
第三篇 客户拜访训练 98
第9章 预约客户的细节 98
68．寻找客户是销售员的首要工作 98
69．准客户须具备的3个条件 99
70．寻找准客户的9个基本方法 100
71．设计好约见事由，选择合适的约见地点 102
72．约见时间的选择 103
73．了解客户拒绝约见的理由 105
74．预约客户的常用方法及技巧 106
75．重视客户身边的人 108
76．打通中间环节，接近成交的决策者 109
77．电话约见客户的13个技巧 110
第10章 拜访中的细节 113
78．拜访前4个方面的自我检测 113
79．拜访客户的7个关键步骤 114
80．把购买决策人当做约见对象 116
81．尽可能多地了解客户 118
82．拜访中不可忽略的5个细节 120
第11章 接近客户的细节 122
83．接近客户的10种方式 122
84．引导客户的语言技巧 125
85．先请教再指教 126
86．接近客户应注意的细节 127
87．了解客户及其家人的兴趣 129
第四篇 销售技能细节训练 132
第12章 独具特色的开场白 132
88．开场白要提前准备 132
89．以利益作为开场导引 134
90．与客户开场寒暄的话题 135
91．准确称呼客户 136
92．抓住客户的兴趣 137
93．用悬念引发好奇心 138
94．赞美要恰到好处 138
95．避开自杀式开场白 140
96．开场寒暄常犯的错误 142
第13章 介绍产品的技巧 143
97．介绍产品的方法和技巧 143
98．让自己成为产品专家 145
99．站在客户的角度思考问题 146
100．尽可能让客户亲身体验产品 147
101．介绍产品时要扬长避短 148
102．避免过分夸大产品的优点 150
103．介绍短处要有技巧 152
104．始终相信你的产品 154
105．让客户说出拒绝的理由 155
106．向客户展示具体利益 157
107．以不同策略应对客户的不同反应 159
第14章 与客户有效沟通的技巧 162
108．学会赞美客户 162
109．用问题来引导客户 164
110．尽量提出开放性的问题 166
111．创造融洽的谈话气氛 167
112．学会倾听的技巧 169
113．倾听的4个层次 171
114．让对方说YES 172
115．销售员不能说的8种话 174
第15章 与客户讨价还价的技巧 176
116．先谈价值，后谈价格 176
117．多谈价值，少谈价格 177
118．对不合理的要求巧妙说“不” 178
119．说“不”的10大妙招 180
120．以“小”藏“大”，化整为零 183
121．不以低价换订单 184
122．帮助客户谈价格 185
第16章 巧妙处理客户异议的技巧 187
123．通过提问了解异议产生的原因 187
124．巧妙处理过激的异议 189
125．与愤怒的客户达成一致 192
126．用真诚化解拒绝 194
127．把握直接否认客户异议的度 195
128．把握处理异议的时机 196
129．辨别真假异议，找准靶心是关键 198
130．绝不与客户发生争执 199
第17章 谈判中的细节 202
131．永远不要接受第一次开价或还价 202
132．神秘的低飞球技巧 203
133．巧妙选择谈判时间 204
134．谈判地点暗藏玄机 205
135．应该这样说“不” 206
136．给客户一点善意的“威胁” 208
137．催账收款的8招“杀手锏” 209
138．博弈的最高境界——双赢 212
第18章 成交，销售的终极目标 214
139．诚信比成交更重要 214
140．主动提出成交 215
141．主动拍板要有技巧 216
142．准确把握成交的信号 218
143．促成成交的魔术签约法 220
144．急于求成只会令销售失败 222
145．签单时要沉住气，以免乐极生悲 223
146．成交不是销售的终点 224
147．有效地巩固成交结果 226
148．别把客户当对手 227
149．成交后不要急于“逃离” 228
150．起身告辞的技巧 228
第19章 以卓越的售后服务感动客户 230
151．最好的销售是服务 230
152．没有售后服务的销售无法成功 231
153．不断完善你的售后服务 232
154．售后服务的基本内容 233
155．售后服务需要注意的细节 235
第五篇 销售中的心理战术训练 238
第20章 一眼看透客户的心理 238
156．贪小便宜型——用“小便宜”换“大便宜” 238
157．小心谨慎型——吊足他的胃口 239
158．忠厚老实型——以真诚换信任 240
159．自傲型——满足他的虚荣心 241
160．好夸耀财富、地位型——区别对待不同的人 242
161．世故老练型——开门见山 243
162．好辩型——让他有优越感 244
163．讲究品位型——谈品位不谈价格 245
第21章 客户的需求是什么 246
164．动机决定需求 246
165．挖掘潜在需求，增加成交量 247
166．发掘客户真正需求的提问技巧 249
167．察言观色判断客户的想法 251
168．对客户进行有效的提问 252
169．提问要有艺术性 254
170．提问的常见误区 255
第22章 激发客户的购买欲望 257
171．如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说 257
172．先求小“yes”，再求大“YES” 259
173．放大你与客户的“相同点” 260
174．不要把客户当上帝 261
175．说客户听得懂的语言 263
第23章 身体语言中藏着的心理学 265
176．小动作，大心理 265
177．模仿，拉近你与客户的距离 267
178．头部动作透露的信息 269
179．通过手势看撒谎 270
180．客户的腿脚比他的脸更值得信任 272
181．客户的手势不是“白做的” 273
182．一米原则，保持距离 274
第六篇 销售员自我提升训练 278
第24章 目标是前进的动力 278
183．没有目标就只能平庸 278
184．要有强烈的企图心 279
185．目标是前进的动力 280
186．5步实现你的发展目标 282
187．成功与坚持的人为伍 284
第25章 精心维护你的客户 286
188．科学划分客户群 286
189．把握关键客户 287
190．管理客户的重要信息 289
191．与客户建立持久的关系 292
192．寻找共同话题 293
193．以适当的让步换取客户认同 295
194．让步有技巧 296
第26章 感谢竞争对手 298
195．保持必胜的竞争信心 298
196．训练自己的竞争力 299
197．不要妄自贬低对手 300
198．最大限度地了解对手的底牌 302
199．最好的榜样是对手 303
200．双赢：摆脱“囚徒困境” 304
第27章 机会总是留给有准备的人 306
201．管理好自己的时间 306
202．让学习成为一种习惯 308
203．机会要靠自己努力争取 310
204．每天进行自省 311
205．职业生涯规划——释放自己无限的潜能 313
参考文献 316