第一部分 规划阶段：做好准备去销售第1章 销售和营销概论 3
营销和销售：定义和区别 3
销售过程概况 5
成功销售人员的特征 8
销售房地产的优缺点 10
专业化 12
小结 21
复习题 22
讨论题 22
情景题 22
第2章 房地产销售和营销的技术方法 23
技术方法概述 23
设计技术方法预算表 24
电脑需求 25
便携式手机／智能手机 26
数码照相 27
软件 28
网站 31
将这些技术放在一起 32
小结 33
复习题 33
讨论题 33
第3章 确定你的市场 34
出售你的知识 34
决定在哪里开展工作 35
获得市场知识 36
了解市场的历史 40
小结 42
复习题 42
讨论题 43
情景题 43
第4章 自我管理 44
自我约束 44
自我激励 44
时间管理 47
目标设定 50
小结 52
复习题 52
讨论题 53
情景题 53
第二部分 营销阶段：将知识应用到实践第5章 形成目标客户开发系统 57
应用你的知识 57
是不确定意向客户还是目标客户？ 58
形成一个系统 59
小结 69
复习题 69
讨论题 70
情景题 70
第6章 房源发布 72
房源 72
房源的重要性 73
房源发布的指导原则 74
房源发布工具箱 78
小结 81
复习题 82
讨论题 82
情景题 82
第7章 广告和沟通过程 84
和消费者沟通 84
沟通障碍 86
广告 87
用广告吸引卖方和买方 87
广告类型 88
分类广告 89
有效的广告技术 91
广告编写的总原则 94
其他媒体 95
小结 96
复习题 97
讨论题 97
情景题 98
第8章 电话技巧 99
客户接触 99
接听打进来的电话 100
拨打电话 104
一般性电话技巧 106
小结 108
复习题 108
讨论题 109
情景题 109
第9章 客户资格确认过程 111
什么是客户资格确认 111
经纪人为什么要进行客户资格确认？ 112
经纪人什么时候进行客户资格确认？ 114
经纪人如何进行客户资格确认？ 114
调研领域 115
具备资格与有能力支付 120
购买动机 120
小结 121
复习题 122
讨论题 122
情景题 122
第10章 介绍房产 124
在销售过程中看房的重要性 124
为什么看房是必要的？ 125
一些看房的指导原则 127
小结 135
复习题 135
讨论题 136
情景题 136
第三部分 成交阶段：协同各方 达成交易第11章 处理异议和达成交易 139
为什么人们会有异议？ 139
处理异议的五个步骤 141
达成交易 143
小结 151
复习题 152
讨论题 152
情景题 153
第12章 提出报价及还价谈判 154
提出报价 154
联系卖方 155
保持控制权 156
还价谈判 158
小结 160
复习题 161
讨论题 161
情景题 162
第13章 协同各方达成交易 163
销售人员的职责 163
重游销售过程 168
小结 169
复习题 169
讨论题 170
情景题 170
第14章 经纪公司的选择和法律意识 171
怎样挑选经纪公司？ 171
法律意识 175
小结 177
复习题 177
讨论题 178
情景题 178
词汇表 179
索引 184