第一篇 商务谈判基本原理第1章 商务谈判概述 3
1.1 商务谈判的概念和特点 4
1.1.1 商务谈判的基本概念 4
1.1.2 商务谈判的特点 5
1.2 商务谈判的构成要素 7
1.3 商务谈判的类型和内容 9
1.3.1 商务谈判的类型 9
1.3.2 商务谈判的内容 13
1.4 商务谈判的原则 18
1.5 商务谈判的模式 20
1.5.1 商务谈判的价值评判标准 20
1.5.2 商务谈判的成功模式 21
第2章 商务谈判心理和思维 27
2.1 商务谈判心理 28
2.1.1 商务谈判心理的概念 28
2.1.2 商务谈判心理的特点 29
2.1.3 商务谈判的需要 29
2.1.4 商务谈判的心理禁忌 33
2.1.5 商务谈判心理挫折的预警机制 35
2.2 商务谈判思维 37
2.2.1 商务谈判思维的概念 38
2.2.2 商务谈判中的思维类型 38
2.3 商务谈判者的素质 40
2.3.1 商务谈判者应具备的基本心理素质 40
2.3.2 商务谈判者应具备的业务素质 42
2.3.3 商务谈判者应具备的综合能力 44
第3章 国际商务谈判 49
3.1 国际商务谈判的特点和基本要求 50
3.1.1 国际商务谈判的含义 50
3.1.2 国际商务谈判的重要性 51
3.1.3 国际商务谈判的特点 51
3.1.4 国际商务谈判的原则 52
3.1.5 国际商务谈判的基本要求 54
3.2 商务谈判风格的国别比较 55
3.2.1 商务谈判风格的特点和作用 55
3.2.2 不同国家的谈判风格 57
3.2.3 中西方商务谈判风格比较 66
3.3 文化差异与国际商务谈判 68
3.3.1 文化差异产生的原因 68
3.3.2 文化差异对国际商务谈判的影响 69
3.3.3 处理国际商务谈判文化差异的对策 70
第二篇 商务谈判基本程序第4章 商务谈判准备 79
4.1 商务谈判信息准备 80
4.1.1 商务谈判信息准备的主要内容 80
4.1.2 谈判信息的搜集途径 83
4.1.3 谈判资料的整理与分析 84
4.2 商务谈判的人员准备 84
4.2.1 谈判者应具备的素质 85
4.2.2 谈判队伍的规模 86
4.2.3 谈判者的配备 87
4.2.4 谈判班子成员的分工与合作 89
4.3 商务谈判物质条件的准备 91
4.3.1 谈判场所的设施 91
4.3.2 谈判房间的布置 91
4.3.3 食宿安排 94
4.4 商务谈判计划方案的制定 94
4.4.1 选择谈判对手 94
4.4.2 制定谈判目标 94
4.4.3 确定谈判的地点和时间 97
4.4.4 确定谈判的议程和进度 99
4.4.5 制定谈判的对策 100
4.5 模拟谈判 100
4.5.1 模拟谈判的必要性 101
4.5.2 模拟谈判的过程 101
4.5.3 模拟谈判的人员选择 102
4.5.4 模拟谈判的总结 102
第5章 商务谈判过程 106
5.1 商务谈判开局阶段 108
5.1.1 开局阶段的含义、特点及作用 108
5.1.2 开局阶段的主要任务 110
5.2 商务谈判报价阶段 116
5.3 商务谈判磋商阶段 117
5.3.1 关于交易条件的磋商 118
5.3.2 商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估 120
5.3.3 商务谈判磋商过程中的拒绝艺术 122
5.4 商务谈判结束阶段 123
5.4.1 商务谈判终结的判断 123
5.4.2 商务谈判结束的方式 126
5.4.3 商务谈判结束后的谈判总结 128
第三篇 商务谈判基本技能第6章 商务谈判策略 135
6.1 商务谈判策略概述 136
6.1.1 商务谈判策略的含义 136
6.1.2 商务谈判策略的特征 136
6.1.3 商务谈判策略的作用 137
6.1.4 商务谈判策略的分类 138
6.2 商务谈判各阶段策略 144
6.2.1 开局阶段策略 144
6.2.2 磋商阶段策略 148
6.2.3 成交阶段策略 151
6.3 商务谈判中针对谈判对手的策略 153
6.3.1 攻心战 153
6.3.2 擒将战 156
6.3.3 意志战 160
第7章 商务谈判技巧 167
7.1 商务谈判语言技巧概述 168
7.1.1 商务谈判语言的分类 168
7.1.2 商务谈判语言技巧运用的重要性 170
7.1.3 商务谈判语言技巧的运用原则 172
7.2 商务谈判中的有声语言技巧 174
7.2.1 陈述技巧 174
7.2.2 问与答的技巧 177
7.2.3 听与辩的技巧 182
7.2.4 说服的技巧 186
7.3 商务谈判中的行为语言技巧 189
7.3.1 眼睛语言 189
7.3.2 嘴巴语言 190
7.3.3 腿部语言 190
7.3.4 手势语言 191
7.4 不同形势下的商务谈判技巧 192
7.4.1 谈判形势概述 192
7.4.2 优势谈判技巧 193
7.4.3 劣势谈判技巧 198
7.4.4 均势谈判技巧 200
第8章 商务谈判僵局的破解 206
8.1 商务谈判僵局概述 207
8.1.1 商务谈判僵局的概念 207
8.1.2 僵局形成的原因 207
8.1.3 商务谈判僵局处理的原则 210
8.2 僵局的处理方法 211
8.2.1 避免僵局的产生 211
8.2.2 处理僵局的方法 212
8.3 破解商务谈判僵局的策略和技巧 218
8.3.1 采取横向式的谈判打破僵局 219
8.3.2 替代方案 219
8.3.3 更换谈判者或者由领导出面打破僵局 220
8.3.4 从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 220
8.3.5 利用“一揽子”交易打破僵局 221
8.3.6 有效退让打破僵局 221
8.3.7 适当馈赠打破僵局 221
8.3.8 场外沟通打破僵局 222
8.3.9 以硬碰硬打破僵局 223
第9章 商务谈判礼仪与礼节 226
9.1 商务谈判礼仪 226
9.1.1 迎送礼仪 226
9.1.2 交谈礼仪&. 228
9.1.3 会见礼仪 229
9.1.4 谈判礼仪 230
9.2 商务谈判礼节 237
9.2.1 见面礼节 237
9.2.2 日常交往礼节 239
9.2.3 电话联系礼节 240
9.2.4 仪容仪表礼节 244
参考文献 250