第一章 绪论 1
第一节 连锁企业推销概述 2
一、推销的概念 2
二、推销的要素 3
三、连锁企业经营及推销的特点 5
四、推销的作用 7
第二节 推销观念和技巧的演变与发展 9
一、推销观念的演变 9
二、推销的类型 12
第三节 推销的基本原则 13
一、顾客导向原则 13
二、推销使用价值观念原则 14
三、互利互惠原则 16
四、人际关系开路原则 17
复习思考题 18
第二章 推销理论与推销模式 24
第一节 推销基础理论 25
一、推销什么 25
二、推销成功的关键 28
三、顾客需求规律 29
四、顾客接受推销的过程 33
第二节 推销方格理论 34
一、推销方格 34
二、顾客方格 35
三、推销方格与顾客方格的关系 36
第三节 推销公式应用 38
一、爱达公式（AIDA） 38
二、迪伯达公式 43
三、埃德帕（IDEPA）公式 45
四、费比（FABE）公式 46
复习思考题 48
第三章 连锁企业推销程序 54
第一节 寻找顾客 54
一、连锁企业寻找顾客的意义和原则 54
二、连锁企业寻找顾客的方法 56
第二节 顾客资格鉴定 59
一、顾客资格鉴定的概述 59
二、顾客资格鉴定的内容 59
第三节 约见顾客 61
一、约见准备的目的与必要性 61
二、约见顾客准备的内容 62
三、连锁企业约见顾客的方法 65
第四节 接近顾客 66
一、接近顾客的方法 66
二、接近顾客应该注意的问题 70
第五节 推销洽谈 72
一、推销洽谈的任务与原则 72
二、推销洽谈的技巧 74
第六节 处理顾客异议 78
一、顾客异议的类型与原因 78
二、处理顾客异议的原则与方法 81
复习思考题 85
第四章 推销的语言技巧 90
第一节 正确使用推销语言的意义和原则 91
一、正确使用推销语言的意义 91
二、推销语言的特点 91
三、运用推销语言的原则 92
第二节 商品推销的语言技巧 92
一、接待顾客的语言技巧 92
二、询问的原理与技巧 94
三、叙述的原理与技巧 98
四、说服的原理与技巧 99
第三节 无声语言的运用技巧 102
一、无声语言的作用和特征 102
二、微笑服务与推销语言 105
复习思考题 109
第五章 连锁企业推销成交技术 112
第一节 推销成交基本策略 113
一、推销成交的含义 113
二、推销成交基本策略 114
第二节 连锁企业推销成交方法 116
一、请求成交法 117
二、局部成交法 119
三、假定成交法 120
四、选择成交法 121
五、从众成交法 122
六、优惠成交法 124
七、异议探讨成交法 124
八、最后机会成交法 125
第三节 推销成交应该注意的问题 125
一、把握自身情绪，保持心理优势 126
二、及时收回货款 127
三、追踪调查与联系 128
四、完善售后服务 128
复习思考题 129
第六章 连锁企业推销服务 135
第一节 连锁企业推销服务的意义与原则 136
一、连锁企业推销服务的特点与作用 136
二、连锁企业推销服务的原则 139
第二节 连锁企业推销服务的种类与内容 140
一、连锁企业推销服务的种类 140
二、连锁企业推销服务的内容 141
第三节 连锁企业服务质量 146
一、连锁企业服务质量的含义 146
二、提高连锁企业服务质量的途径与措施 147
三、连锁企业的特色服务 150
复习思考题 153
第七章 连锁企业推销难题解决 159
第一节 连锁企业推销难题的类型 160
一、连锁企业推销难题的客观性 160
二、连锁企业推销难题的类型 160
第二节 连锁企业推销的关系难题 164
一、连锁企业推销过程中的关系 164
二、推销公共关系及工作对象 164
三、发展推销的人际关系 166
四、处理推销关系难题的原则 169
第三节 连锁企业推销的质量难题 171
一、连锁企业质量难题的类型 171
二、克服质量难题的技巧与原则 171
第四节 连锁企业推销的价格难题 175
一、连锁企业定价类型 176
二、顾客的价格心理 178
三、处理价格难题的原则 180
复习思考题 183
第八章 连锁企业推销人员管理 188
第一节 连锁企业推销人员的素质与职责 189
一、连锁企业推销人员的素质 189
二、连锁企业推销人员的职责 194
第二节 连锁企业推销人员的甄选和培训 195
一、连锁企业推销人员的甄选 195
二、连锁企业推销人员的培训 202
第三节 连锁企业推销人员的使用与考评 204
一、连锁企业推销人员的使用 204
二、连锁企业推销人员的考评 206
复习思考题 210
参考文献 214