第一章 寿险业务员基本知识 3
第一节 寿险业务员的态度和观念 3
一、寿险业务员的态度 3
二、寿险业务员的观念 7
三、寿险业务员的品格 8
第二节 寿险业务员的业务知识和能力 10
一、寿险业务员的知识结构 10
二、寿险业务员的基本能力 12
三、寿险业务员的自我管理能力 14
四、寿险业务员的推销基本功 16
第三节 寿险业务员的社交礼仪与语言艺术 16
一、寿险业务员的社交礼仪 17
二、寿险业务员的语言艺术 19
三、寿险业务员的人格魅力与气质风度 21
第四节 保险从业人员行为准则和工作职责 22
一、寿险业务员的行为准则 22
二、其他保险从业人员的工作职责 24
第二章 保险代理基本知识 31
第一节 保险代理一般知识 31
一、保险代理的概念、特征 31
二、保险代理合同 32
三、保险代理业务程序和内容 37
第二节 保险代理人职业定位 42
一、保险代理人概念 42
二、保险代理人和保险经纪人的区别 44
三、保险代理人的权利、义务报酬及法律责任 45
四、保险代理人的资格和执业规则 51
第三节 保险推销业务 53
一、保险推销业务准则 53
二、保险推销的特殊性 54
三、保险推销的一般方式 56
四、重视客户的素质 56
五、向美国同行学习 57
第三章 寿险客户开拓 63
第一节 寻找客户 63
一、开拓客户的重要性 63
二、寻找客户的途径 64
三、寻找客户的一般原则 65
四、寻找客户常用方法 67
第二节 客户的选择与开拓 69
一、客户资格的审查 69
二、建立潜在投保者卡 73
三、开拓客户的基本方法 74
四、创造和提升保险产品的附加价值 83
五、顾问式推销 83
六、客户开拓实例 84
第三节 大客户的开拓 86
一、高额保单卖给谁 86
二、打开大客户的钱袋 87
三、开拓大客户的技巧 88
第四章 接近客户 93
第一节 接近客户的准备 93
一、心理准备 93
二、物质准备 94
三、必要的推销工具 95
四、出访前的准备 96
第二节 整理客户资料 97
一、建立客户卡 97
二、建立系统的客户档案 98
第三节 制订拜访客户计划 101
一、拜访计划的要素 101
二、拜访计划的内容 102
三、慎选访问的时间 103
四、选择优先拜访对象 106
第四节 与客户接触 107
一、自我介绍 107
二、握手与寒暄 110
三、收集资料，培养感情 110
四、激发客户的保险购买欲 114
五、进行保险种说明 115
第五节 保险营销洽谈 116
一、初步洽谈的常用方法 117
二、洽谈要有的放矢 118
三、营造良好的洽谈气氛 122
四、洽谈中要随机应变 123
五、洽谈中的语言技巧 125
第五章 化解客户拒绝 131
第一节 洞悉拒绝的缘由 131
一、客户拒绝的表现 131
二、客户拒绝的种类 132
三、客户拒绝的原因 133
四、分辨拒绝的真假 135
五、客户拒绝的常见理由 136
第二节 处理客户拒绝 137
一、处理拒绝的一般原则 138
二、处理拒绝的常用方法 138
三、灵活运用对话术 141
四、处理拒绝的措施 144
第三节 处理客户异议 147
一、正确认识客户异议 147
二、客户异议的类型 147
三、处理客户异议的态度 148
四、处理客户异议的基本步骤 150
五、处理客户异议的方法 150
第四节 预防客户拒绝 153
一、合理组织保险宣传内容 153
二、灵活实施保险宣传 154
第五节 化解客户拒绝 155
一、化解拒绝的高招 155
二、让客户说“是”的策略 156
三、让客户说“是”的技巧 157
四、回应拒绝的技巧 158
第六章 促成客户签单 163
第一节 促成签单相关知识 163
一、促成签单的基本原则 163
二、促成签单对寿险业务员的要求 164
三、促成签单的方法 165
第二节 顺利促成客户签单 167
一、达成交易的条件 167
二、判断客户的购买点 167
三、保险产品说明 169
四、促成签单 171
五、成交辞别 172
六、有效的成交方法 173
第三节 促成签单技巧 174
一、多次促成技巧 174
二、辞别客户技巧 175
三、不同类型客户促成技巧 177
四、促成签单细节 178
五、促成签单案例 179
第四节 保险签单相关问题 182
一、不成交时应该注意什么 182
二、何时才算真正促成 183
三、促成时应注意哪些事项 184
四、如何避免客户反悔 187
第七章 保险售后服务 191
第一节 理赔是售后服务的核心 191
一、理赔服务 191
二、其他售后服务 192
三、做好售后服务的理由 194
第二节 保险售后服务的内容和类型 195
一、保险售后服务的内容 195
二、保险售后服务的类型 198
第三节 保险售后服务的方法 199
一、定期服务的方法 199
二、不定期服务的方法 200
三、及时服务客户 201
四、解决抱怨要有耐心与技巧 202
第四节 保险售后服务的延续 203
一、培养固定的客户群 203
二、保持固定的客户群 208
三、拓新单与续旧单 210