第1章 订货会活动概述 1
1.1 什么是订货会 1
1.2 订货会功夫在“订货”外 7
1.3 订货会五大功能不可偏废 9
1.4 企业发展需要高效订货会 11
1.5 订货会上的培训活动 13
1.6 订货会如何造势 15
1.7 终端店长是最佳的专业买手 17
1.8 订货会“五三二”概念 20
1.9 评估后须跟进 23
第2章 订货会准备阶段工作规范 25
2.1 订货会会务工作准备规范 25
2.2 会务工作职责划分规范 26
2.3 客户邀请工作规范 27
2.4 订货会活动筹划工作规范 28
2.5 经销商接待工作规范 29
2.6 订货会主题策划规范 30
2.7 订货会目标制定规范 32
2.8 订货会目标常见问题处理规范 35
2.9 涉会人员筛选规范 38
2.10 涉会人员工作沟通规范 39
2.11 货品陈列规范 41
2.12 目标客户邀请工作规范 43
2.13 广告宣传工作规范 44
2.14 新闻宣传工作规范 50
2.15 宣传资料编印工作规范 55
2.16 会前筹备会应解决的问题 57
2.17 会前检查会应解决的问题 57
2.18 会前动员会应解决的问题 58
2.19 订货会费用管理规范 59
2.20 订货会预算去向分配规范 61
2.21 订货会方案制定规范 62
2.22 展厅设计规范 63
2.23 订货会货品选择规范 67
2.24 货品布置构思规范 69
2.25 订货会安全工作规范 72
2.26 会场工作人员岗位监管工作规范 75
2.27 订货会会场掌控规范 75
2.28 订货会订单率保障操作规范 77
2.29 参会经销商培训工作规范 80
第3章 订货会进行阶段工作规范 83
3.1 订货流程标准规范 83
3.2 客户沟通规范 84
3.3 会中销售礼仪规范 88
3.4 大客户服务规范 90
3.5 大客户管理规范 91
3.6 大客户行销规范 92
3.7 客户对价格或价值异议问题处理规范 92
3.8 会中客户对订货会／服务异议问题处理规范 93
3.9 会中客户拖延异议问题处理规范 94
3.10 会中客户隐藏异议问题处理规范 94
3.11 会中客户接待工作规范 95
3.12 会中洽谈工作规范 96
3.13 会中记录工作规范 97
3.14 会中联络、公关工作规范 100
3.15 会中调研工作规范 101
3.16 会中资料管理工作规范 102
3.17 展厅环境清洁工作规范 104
3.18 展厅安全管理工作规范 105
3.19 会中突发事件处理规范 106
3.20 展厅清理工作规范 107
3.21 订货会总结工作规范 108
3.22 客户跟进工作规范 109
3.23 老客户接待工作规范 110
3.24 订货会细节掌控工作规范 111
第4章 订货会后续阶段工作规范 115
4.1 订货会后续工作内容 115
4.2 订货会后续工作规范 118
4.3 会后及时跟进工作规范 120
4.4 订货会评估工作内容 121
4.5 订货会活动质量评估标准 125
4.6 订货会效果评估工作规范 126
4.7 评估标准设定规范 129
4.8 评估前数据收集工作规范 132
4.9 统计分析工作规范 134
4.10 订货会工作总结撰写规范 136
4.11 总结卷宗设计规范 139
4.12 订货会策划方案评估工作规范 140
第5章 实用表格举例 142
5.1 预算表（一） 142
5.2 预算表（二） 145
5.3 日程表 146
5.4 接待组工作追踪表 149
5.5 订货会车辆使用明细表 150
5.6 参会须知表 152
5.7 订货会记录表 152
5.8 会务联络人员名单规范表 153
5.9 企业调查表 154
5.10 订货会项目进度管理表 157
5.11 会中客户信息评估卡 158
5.12 订货会客户档案卡 160
5.13 会后总结报告（结构样板） 161
5.14 订货会评估数据表 163
5.15 订货会成本效益评估数据表 165
附录一：A品牌成功订货会全程操作规范策划总结案 168
附录二：订货会企划案模版 179
附录三：剖析一次失败的订货会 186
附录四：B品牌企业订货会会务手册范本 190