第一篇 为成为销售冠军作准备 2
第一章 销售冠军的心理准备 2
一、认识销售职业 2
二、拥有一颗成功的心 6
三、树立必胜的信念 14
第二章 让产品知识成为你的销售武器 20
一、从客户角度看产品知识 20
二、能熟练分析公司和产品的价值 22
第三章 精准销售的要诀 26
一、为什么要进行精准销售 26
二、目标客户该如何界定 27
三、把精准进行到底 33
第四章 成为客户专家：从客户分析开始 35
一、掌握基本信息，打下坚实基础 37
二、分析采购类型，把握采购特点 41
三、了解采购性质，采取正确策略 46
四、确定采购程序，推动决策进程 50
五、把握采购动机，抓住客户心理 57
六、区分采购重要性，成为客户好伙伴 61
七、分析决策链，把握关键人 63
八、衡量客户价值，做到弹不虚发 69
九、分类提炼，提高效率 78
第五章 怎样开发新客户 83
一、为什么要开发新客户 83
二、如何找到客户资源 85
三、客户开发的方法和技巧 87
四、建立销售隧道 99
五、制订有效的客户开发计划 102
第二篇 成为电话销售高手 108
第六章 电话销售的三项基本功 108
一、态度决定一切 108
二、基本电话礼仪 111
三、充满魅力的电话沟通 114
第七章 360度电话开拓技术 120
一、360度电话开拓要做的准备 120
二、冲破守门人防线 123
三、打动采购主管 130
四、需求调查，不错过销售机会 134
第八章 如何做到高效约见 140
一、如何才能得到客户的约见 141
二、你做好准备了吗 142
三、千万不要这样约见 145
四、让你的约见电话充满魅力 146
五、约见中的策略技巧 148
六、跨越约见障碍 150
第九章 电话成交技巧 154
一、充分的准备是成功的一半 154
二、呼入电话技巧 160
三、呼出电话技巧 166
第三篇 实现超级拜访 178
第十章 拜访基本功训练 178
一、闪亮登场——塑造良好的职业形象 178
二、拜访中的礼仪 184
三、销售中非语言信息的运用 186
第十一章 控制拜访过程，让客户跟着你走 190
一、运筹帷幄 190
二、控制拜访过程 199
第十二章 让客户自己要买 213
一、洞悉客户心理 213
二、制订需求激发策略 216
三、做好谋划 219
四、引导客户产生购买欲望 225
第十三章 战胜竞争对手 232
一、建立竞争优势 232
二、赢在规划 246
三、优势销售技巧 253
第四篇 谈判高手 260
第十四章 价格谈判一点通 260
一、你真的在谈判吗 260
二、制订价格谈判策略 265
三、价格谈判三步曲 267
第十五章 大订单谈判 275
一、制订谈判策略 275
二、做好谈判准备 282
三、谈判过程的控制和技巧 285