第一章 汽车营销概述 1
一、汽车的产生与发展 1
（一）世界汽车的产生与发展 1
1-1-1 蒸汽机的发明者 1
1-1-2 蒸汽车的发明者 2
1-1-3 世界“汽车之父”——卡尔·本茨 2
1-1-4 世界“汽车之父”——戈·戴姆勒 3
1-1-5 汽车发明之争 4
1-1-6 汽车发展之路 4
1-1-7 美国福特公司与汽车发展 4
1-1-8 汽车生产规模化 5
1-1-9 汽车消费大众化 6
1-1-10 美国通用公司与汽车发展 7
1-1-11 企业管理专业化 7
1-1-12 汽车经营全球化 8
（二）中国汽车的产生与发展 9
1-2-1 中国马车史话 9
1-2-2 中国汽车史话 10
1-2-3 中国汽车迎解放 13
1-2-4 中国汽车奠基人 13
1-2-5 “三大三小”说 15
1-2-6 “龙头洋头”说 17
二、汽车的发展与社会 19
（一）汽车对社会生活的直接影响 19
2-1-1 汽车提高了人类活动能力 19
2-1-2 汽车拓展了人类生存空间 20
2-1-3 汽车驱动了汽车消费 21
2-1-4 汽车促进了汽车产业发展 22
（二）汽车对社会生活的间接影响 23
2-2-1 汽车是国民经济的命脉 23
2-2-2 汽车是拉动经济的杠杆 24
2-2-3 汽车是国家税收的重要来源 26
2-2-4 汽车是保障就业的重要渠道 26
三、汽车营销的新概念 27
（一）营销不等于销售 27
3-1-1 汽车质量数德国 27
3-1-2 成功厂家是福特 27
（二）销售不等于推销 29
3-2-1 营销不等于销售 29
3-2-2 销售不等于推销 31
四、汽车营销的新观念 32
（一）汽车营销观念的产生 32
4-1-1 生产观念 32
4-1-2 产品观念 33
4-1-3 推销观念 34
（二）汽车营销观念的发展 34
4-2-1 市场营销观念 34
4-2-2 社会市场营销观念 36
4-2-3 整体市场营销观念 37
4-2-4 “橄榄型”经营模式 39
4-2-5 “哑铃型”经营模式 39
4-2-6 “计划经济”的营销模式 39
4-2-7 “双轨体制”的营销模式 40
4-2-8 “市场经济”的营销模式 40
第二章 汽车营销的环境（上） 42
一、政治与法律环境 42
（一）政治环境与汽车营销 42
1-1-1 政治体制与汽车营销 42
1-1-2 意识形态与汽车营销 43
（二）法律环境与汽车营销 44
1-2-1 日本的汽车产业政策（扶持政策） 44
1-2-2 英国的汽车产业政策（抑制政策） 45
1-2-3 优待重点汽车企业的政策 46
1-2-4 保护重点汽车企业的政策 47
1-2-5 对汽车的宏观结构进行调整的政策 47
1-2-6 对汽车的微观结构进行调整的政策 48
1-2-7 鼓励汽车消费的政策 49
1-2-8 抑制汽车消费的政策 50
1-2-9 鼓励汽车更新的政策 51
1-2-10 关于“地方法规”的思考 52
二、经济与市场环境 56
（一）经济环境与汽车营销 56
2-1-1 国民经济的发展阶段与汽车营销 56
2-1-2 国民经济的发展水平与汽车营销 58
2-1-3 国民收入与汽车营销 59
2-1-4 经济收入影响汽车拥有程度 60
2-1-5 世界汽车普及率排行榜 61
2-1-6 经济收入影响汽车更新速度 62
2-1-7 经济收入影响车型选择 63
2-1-8 经济收入影响付款方式 63
（二）市场环境与汽车营销 64
2-2-1 世界市场的发育与汽车营销 64
2-2-2 中国市场的发育与汽车营销 65
2-2-3 现在汽车消费市场 66
2-2-4 潜在汽车消费市场 67
2-2-5 公车消费市场 68
2-2-6 私车消费市场 68
2-2-7 生活消费市场 69
2-2-8 生产消费市场 70
2-2-9 已经拥有者 71
2-2-10 持币待购者 72
2-2-11 汽车消费文化影响汽车消费 72
2-2-12 汽车消费费用影响汽车消费 73
2-2-13 汽车市场的发展趋势 74
2-2-14 中国汽车的大众化趋势 75
2-2-15 中国汽车的乡村化趋势 76
2-2-16 中国汽车将向西部转移 77
2-2-17 中国汽车将向国外转移 78
2-2-18 关于“经济型车”的思考 78
三、自然与人口环境 84
（一）自然环境与汽车营销 84
3-1-1 人口环境与汽车营销 84
3-1-2 公共交通与汽车营销 85
3-1-3 地理环境与汽车营销 86
3-1-4 交通状况与汽车营销 86
（二）人口环境与汽车营销 87
3-2-1 消费者的年龄结构与汽车营销 88
3-2-2 消费者的性别结构与汽车营销 89
3-2-3 消费者的家庭结构与汽车营销 89
3-2-4 关于“环保汽车”的思考 90
四、文化与科技环境 102
（一）文化环境与汽车营销 102
4-1-1 文化环境与汽车营销 102
4-1-2 文化环境影响人们对汽车的态度 103
4-1-3 文化环境影响人们对汽车的选择 104
4-1-4 文化环境影响汽车消费方式 106
4-1-5 文化环境影响汽车消费时尚 106
（二）科技环境与汽车营销 108
4-2-1 科技环境与汽车营销 108
4-2-2 科学技术对汽车性能的影响 108
4-2-3 汽车导航系统 109
4-2-4 汽车安全系统 109
4-2-5 汽车制动系统 111
4-2-6 汽车防盗系统 112
4-2-7 汽车电子技术 113
4-2-8 汽车电脑技术 113
4-2-9 科学技术对汽车材料的影响 114
4-2-10 科学技术对汽车生产的影响 115
4-2-11 科学技术对汽车销售的影响 116
4-2-12 关于“智能汽车”的思考 117
第三章 汽车营销的环境（下） 120
一、企业特点与汽车营销 120
（一）经济实力与汽车营销 120
1-1-1 市场营销的物质基础 120
1-1-2 市场营销的信息系统 121
1-1-3 经济实力与营销能力 121
1-1-4 经济实力与竞争能力 122
1-1-5 行业集中策略 124
1-1-6 贯彻宏观行业管理思想 124
1-1-7 贯彻趋同企业合并思想 125
1-1-8 扶持强大企业 125
1-1-9 淘汰弱小企业 126
1-1-10 行业兼并策略 127
1-1-11 收购兼并 127
1-1-12 控股兼并 129
1-1-13 资产重组策略 130
1-1-14 资产重组与效率重组 131
1-1-15 资产重组与效益重组 131
1-1-16 一体化资产重组 132
1-1-17 多角化资产重组 133
1-1-18 战略联盟策略 134
1-1-19 合作联盟 135
1-1-20 合资联盟 136
1-1-21 上规模是手段不是目的 138
1-1-22 上规模也不是简单相加 138
1-1-23 坚持自愿原则 139
1-1-24 注意综合考量 139
1-1-25 考虑文化差异 140
1-1-26 衡量驾驭能力 141
（二）经营能力与汽车营销 141
1-2-1 市场营销的精神基础 141
1-2-2 资本经营的行家里手 142
1-2-3 领导素质与经营能力 143
1-2-4 投资方式与经营能力 144
1-2-5 合作伙伴与经营能力 145
1-2-6 营销策略与经营能力 147
1-2-7 声东击西策略 147
1-2-8 暗渡陈仓策略 148
1-2-9 借鸡生蛋策略 148
1-2-10 无中生有策略 149
二、产品特点与汽车营销 149
（一）产品特点与汽车营销 149
2-1-1 特点就是卖点 149
2-1-2 特点就是价值 150
（二）产品定位与汽车营销 151
2-2-1 调整宏观结构，明晰市场定位 151
2-2-2 改进微观结构，使其别出心裁 152
第四章 汽车的结构艺术（上） 154
一、汽车的宏观结构 154
1-0-1 产品质的结构与汽车营销 154
1-0-2 产品量的结构与汽车营销 155
二、汽车的广度结构 155
（一）汽车的广度结构概述 155
2-1-1 卡车市场 155
2-1-2 客车市场 156
2-1-3 轿车市场 157
2-1-4 皮卡市场 158
2-1-5 吉普车市场 159
2-1-6 休闲车市场 160
（二）汽车的广度结构艺术 161
2-2-1 瑞典VOLVO的单一产品线结构 161
2-2-2 美国福特的复合产品线结构 161
三、汽车的深度结构 162
（一）汽车的深度结构概述 162
3-1-1 重型卡车市场 162
3-1-2 中型卡车市场 163
3-1-3 轻型卡车市场 164
3-1-4 微型卡车市场 165
3-1-5 大型客车市场 167
3-1-6 中型客车市场 168
3-1-7 轻型客车市场 168
3-1-8 微型客车市场 169
3-1-9 高级轿车市场 169
3-1-10 中级轿车市场 170
3-1-11 普通轿车市场 171
3-1-12 微型轿车市场 172
（二）汽车的深度结构艺术 173
3-2-1 重庆长安的向前一体化策略 173
3-2-2 戴-克公司的向后一体化策略 174
3-2-3 东风公司的水平一体化策略 174
3-2-4 德国大众的向上延伸策略 174
3-2-5 德国奔驰的向下延伸策略 175
3-2-6 德国奥迪的双向延伸策略 175
四、汽车的密度结构 176
（一）汽车的密度结构概述 176
4-1-1 专用车市场 176
4-1-2 多用车市场 177
4-1-3 家用车市场 179
4-1-4 农用车市场 180
（二）汽车的密度结构艺术 182
4-2-1 美国福特的相关多角化结构策略 182
4-2-2 日本日产的无关多角化结构策略 183
第五章 汽车的结构艺术（下） 184
一、汽车的微观结构 184
1-0-1 政治经济学的产品观 184
1-0-2 市场营销学的产品观 184
二、汽车的功能结构 186
（一）汽车的功能结构概述 186
2-1-1 汽车与概念车 186
2-1-2 麒麟与概念车 187
2-1-3 汽车的节能性 187
2-1-4 汽车的环保性 188
2-1-5 汽车的安全性 188
2-1-6 汽车的舒适性 189
（二）汽车的功能结构构成 190
2-2-1 汽车的概念功能 190
2-2-2 汽车的附加功能 191
2-2-3 汽车的延展功能 191
2-2-4 汽车的特异功能 192
2-2-5 传统的质量观 192
2-2-6 现代的质量观 193
（三）汽车的功能结构艺术 194
2-3-1 突出特色的结构艺术 194
2-3-2 删繁就简的结构艺术 195
2-3-3 自主选装策略 195
2-3-4 量身定做策略 196
2-3-5 功能改进策略 196
2-3-6 避重就轻策略 197
三、汽车的造型结构 197
（一）汽车的造型结构概述 197
3-1-1 工程技术学的造型观 198
3-1-2 营销艺术学的造型观 198
3-1-3 风格独特的汽车造型 199
3-1-4 汽车造型的发展趋势 200
3-1-5 成功造型与汽车营销 201
3-1-6 失败造型与汽车营销 201
（二）汽车的造型结构构成 203
3-2-1 汽车外形——文雅的劝说者 203
3-2-2 汽车内饰——文雅的劝说者 204
3-2-3 汽车空间——文雅的劝说者 205
3-2-4 “大肚能容”式 206
3-2-5 “取长补短”式 207
3-2-6 “能屈能伸”式 207
3-2-7 “能长能短”式 207
3-2-8 “能轻能重”式 208
3-2-9 “无限延展”式 208
3-2-10 汽车颜色——文雅的劝说者 208
3-2-11 汽车颜色与民族个性 209
3-2-12 汽车颜色与车主个性 210
3-2-13 汽车颜色与失窃率 210
3-2-14 汽车颜色与流行色 211
（三）汽车的造型结构艺术 212
3-3-1 汽车造型的设计原则 213
3-3-2 突出特色原则 213
3-3-3 视觉美感原则 214
3-3-4 以人为本原则 216
3-3-5 按需定型原则 216
3-3-6 定位领先原则 217
3-3-7 汽车造型要尊重民族的审美观念 219
3-3-8 汽车造型要尊重车主的审美情趣 220
3-3-9 常变常新原则 222
3-3-10 汽车的造型结构艺术 223
3-3-11 痴心不改的造型策略 224
3-3-12 弃旧图新的造型策略 224
3-3-13 形象改变的造型策略 224
3-3-14 形象跨越的造型策略 225
3-3-15 造型改良策略 225
3-3-16 造型改造策略 225
3-3-17 造型移植策略 226
3-3-18 造型杂交策略 226
3-3-19 造型模仿策略 226
3-3-20 造型拟人策略 227
3-3-21 造型拟物策略 228
3-3-22 模块组合策略 228
3-3-23 换代造型策略 229
3-3-24 换档造型策略 229
四、汽车的品牌结构 230
（一）汽车的品牌结构概述 230
4-1-1 按图索骥新解 230
4-1-2 世界汽车强国 231
4-1-3 世界十大汽车集团 231
4-1-4 世界十大名牌汽车 233
4-1-5 中国十大汽车集团 234
4-1-6 中国十大名牌汽车 235
4-1-7 文字与图形 235
4-1-8 品牌与商标 236
4-1-9 商标与车标 237
4-1-10 主标与副标 237
4-1-11 品牌是消费选择的线索 238
4-1-12 品牌是产品价值的体现 239
（二）汽车的品牌结构构成 240
4-2-1 以人物命名的品牌 240
4-2-2 以动物命名的品牌 242
4-2-3 以植物命名的品牌 242
4-2-4 以事物命名的品牌 243
4-2-5 以性质命名的品牌 243
4-2-6 以象征命名的品牌 244
4-2-7 以家庭命名的品牌 244
4-2-8 以地位命名的品牌 245
4-2-9 以神话命名的品牌 245
4-2-10 以佳话命名的品牌 246
4-2-11 以宗旨命名的品牌 246
4-2-12 以地名命名的品牌 247
（三）汽车的品牌结构艺术 247
4-3-1 突出汽车特色原则 247
4-3-2 诱发美好联想原则 249
4-3-3 顾及文化差异原则 250
4-3-4 雅达信之翻译原则 251
4-3-5 符合认知规律原则 252
4-3-6 概括性原则 254
4-3-7 审美性原则 254
4-3-8 体现个人意志的命名策略 255
4-3-9 体现群体智慧的命名策略 255
4-3-10 移花接木的命名策略 256
4-3-11 自我演变的命名策略 256
4-3-12 统一品牌策略 257
4-3-13 差异品牌策略 258
4-3-14 品牌输出策略 258
4-3-15 品牌输入策略 259
4-3-16 注册铺路策略 259
4-3-17 借牌销售策略 260
4-3-18 品牌专卖策略 260
4-3-19 名牌市场策略 260
4-3-20 品牌置换策略 261
4-3-21 另立门户策略 261
4-3-22 按目标市场定位的策略 262
4-3-23 按企业理念定位的策略 262
4-3-24 汽车名牌的行业标准 263
4-3-25 汽车名牌的成名因素 264
4-3-26 汽车名牌的成名模式 264
4-3-27 汽车名牌的创造策略 265
4-3-28 汽车名牌的使用策略 266
4-3-29 汽车名牌的保护策略 266
4-3-30 汽车名牌的世界战略 267
五、汽车的包装结构 268
（一）汽车的包装结构概述 268
5-1-1 装者藏也 268
5-1-2 装者文饰 268
（二）汽车的包装结构构成 269
5-2-1 造型包装 269
5-2-2 定位包装 269
（三）汽车的包装结构艺术 270
5-3-1 划定目标市场 270
5-3-2 民族性目标市场 270
5-3-3 地域性目标市场 271
5-3-4 行业性目标市场 271
5-3-5 职业性目标市场 272
5-3-6 认识心理需求 272
5-3-7 确定特殊形象 273
5-3-8 选择定位策略 275
5-3-9 单一定位策略 275
5-3-10 双重定位策略 276
5-3-11 多重定位策略 276
5-3-12 重新定位策略 277
六、汽车的延伸结构 277
（一）汽车的延伸结构概述 277
6-1-1 销售服务与市场营销 278
6-1-2 销售服务与市场竞争 278
6-1-3 销售服务是汽车价值的延伸 279
6-1-4 销售服务是汽车市场的延伸 279
（二）汽车的延伸结构构成 282
6-2-1 售前服务——未雨绸缪 282
6-2-2 传播产品信息 283
6-2-3 通报服务理念 283
6-2-4 配件先行 284
6-2-5 新车整备 284
6-2-6 售中服务——亲和大使 285
6-2-7 综合购车服务 285
6-2-8 异地提车服务 286
6-2-9 “顾问式”销售服务 286
6-2-10 “交车卡”销售服务 287
6-2-11 售后服务——余音绕梁 287
6-2-12 特约维修服务 288
6-2-13 紧急救援服务 288
6-2-14 用户投诉服务 288
6-2-15 汽车召回服务 289
6-2-16 超值服务——再延服务 290
6-2-17 信息服务 291
6-2-18 技术服务 291
6-2-19 金融服务 292
6-2-20 保险服务 292
（三）汽车的延伸结构艺术 292
6-3-1 两种服务哲学 293
6-3-2 四种服务策略 293
6-3-3 全过程延伸服务 293
6-3-4 全方位延伸服务 294
6-3-5 全天候延伸服务 294
6-3-6 全参与延伸服务 295
6-3-7 顾客让渡价值 295
6-3-8 缩短服务半径 296
6-3-9 缩短服务时间 296
6-3-10 美化服务环境 297
6-3-11 提高服务档次 297
6-3-12 连锁服务策略 298
6-3-13 越界服务策略 299
6-3-14 热点服务策略 299
6-3-15 培训用户策略 300
6-3-16 服务展示策略 300
6-3-17 营销医生策略 301
6-3-18 超值服务策略 301
6-3-19 达标服务 302
6-3-20 保值服务 303
6-3-21 超值服务 304
6-3-22 放心服务 305
6-3-23 情感服务策略 306
6-3-24 动之以情策略 306
第六章 汽车的开发艺术 308
一、汽车开发概述 308
（一）汽车开发的概念 308
1-1-1 广义的产品开发概念 308
1-1-2 狭义的产品开发概念 309
（二）汽车开发的意义 310
1-2-1 汽车开发是企业生存的需要 310
1-2-2 汽车开发是企业发展的需要 310
1-2-3 汽车财政刺激计划 311
1-2-4 国家汽车创新工程 312
二、汽车开发艺术 312
（一）汽车开发的原则 312
2-1-1 概念领先原则 313
2-1-2 技术创新原则 313
2-1-3 目标市场原则 314
2-1-4 面向未来原则 314
（二）汽车开发的策略 315
2-2-1 自主开发模式 315
2-2-2 联合开发模式 316
2-2-3 政企联手开发模式 316
2-2-4 企企联手开发模式 317
2-2-5 校企协作开发模式 317
2-2-6 协同商务开发模式 318
2-2-7 技术引进策略 318
2-2-8 技术嫁接策略 319
2-2-9 兼收并蓄策略 320
2-2-10 派生赋新策略 321
2-2-11 模仿开发策略 321
2-2-12 深度开发策略 322
第七章 汽车的定价艺术 323
一、汽车定价概述 323
（一）汽车定价的概念 323
1-1-1 政治经济学的价格观 323
1-1-2 市场营销学的价格观 324
（二）汽车定价的意义 324
1-2-1 用户的价格意识 324
1-2-2 最优性能价格比 325
1-2-3 价格是调节供需的杠杆 326
1-2-4 价格是进入市场的门槛 326
二、汽车定价艺术 327
（一）汽车定价的原则 327
2-1-1 目的性原则 328
2-1-2 整体性原则 328
2-1-3 动态性原则 329
2-1-4 前瞻性原则 329
2-1-5 成本性价值原则 330
2-1-6 感受性价值原则 331
（二）汽车定价的环境 331
2-2-1 影响汽车定价的外在因素 332
2-2-2 政策法规因素 332
2-2-3 经济市场因素 333
2-2-4 消费文化因素 334
2-2-5 行业关系因素 335
2-2-6 影响汽车定价的内在因素 335
2-2-7 汽车车型 336
2-2-8 汽车档次 336
2-2-9 汽车的市场价值 337
2-2-10 汽车的市场寿命 338
（三）汽车定价的方法 339
2-3-1 汽车定价导向 339
2-3-2 汽车定价方法 339
2-3-3 汽车价格与成本 340
2-3-4 汽车价格与费用 341
2-3-5 汽车价格与税金 342
2-3-6 汽车价格与利润 343
（四）汽车定价的策略 344
2-4-1 汽车价格的确定 344
2-4-2 就低定价策略 344
2-4-3 就高定价策略 345
2-4-4 统一定价策略 346
2-4-5 差异定价策略 347
2-4-6 汽车价格的调整 347
2-4-7 降价调整策略 348
2-4-8 降价调整的积极意义 349
2-4-9 降价调整的消极意义 350
2-4-10 降价调整的基础 350
2-4-11 降价调整的形式 351
2-4-12 形式类降价调整 352
2-4-13 实质类降价调整 353
2-4-14 降价调整的方法 353
2-4-15 递减降价法 354
2-4-16 升降波动法 354
2-4-17 升价调整策略 355
2-4-18 绝对感觉阈限 356
2-4-19 差别感觉阈限 357
2-4-20 因时制宜的定价策略 358
2-4-21 销售旺季定价法 358
2-4-22 销售淡季定价法 359
2-4-23 因地制宜的定价策略 360
2-4-24 销售分区定价法 360
2-4-25 物流运行定价法 361
2-4-26 汽车的价格竞争 362
2-4-27 降价竞争 365
2-4-28 升价竞争 366
2-4-29 稳价竞争 366
2-4-30 曲线竞争 367
2-4-31 汽车价格表现 367
2-4-32 汽车标价形式 368
第八章 汽车的分销艺术 369
一、汽车分销概述 369
（一）汽车分销的概念 369
1-1-1 直接渠道 369
1-1-2 间接渠道 369
1-1-3 专职销售观 370
1-1-4 全员销售观 370
（二）汽车分销的意义 371
1-2-1 分销渠道是实现产品价值的途径 371
1-2-2 分销渠道是实现企业价值的途径 372
二、汽车分销艺术 372
（一）直接渠道的分销艺术 372
2-1-1 “供需见面”的分销模式 373
2-1-2 韩国的汽车直销模式 374
2-1-3 专卖直销 374
2-1-4 连锁直销 375
2-1-5 热点直销 375
2-1-6 拍卖直销 376
2-1-7 网络直销 376
2-1-8 直销网络 378
2-1-9 销售体制 378
2-1-10 销售公司 379
2-1-11 销售网络 379
2-1-12 销售店堂 380
2-1-13 销售人员 381
2-1-14 汽车超市 381
（二）间接渠道的分销艺术 382
2-2-1 “供需媒介”的分销模式 382
2-2-2 日美的汽车经销模式 383
2-2-3 经销模式 384
2-2-4 代理模式 385
2-2-5 汽车销售代理制 386
2-2-6 销售代理佣金制 387
2-2-7 批发模式 387
2-2-8 零售模式 388
第九章 汽车销售者管理艺术 389
一、汽车销售者管理概述 389
（一）销售者管理的概念 389
1-1-1 美国分销产业管理 389
1-1-2 消费者也是销售者 390
（二）销售者管理的意义 390
1-2-1 内部销售者是企业的英雄 390
1-2-2 外部销售者是企业的上帝 391
二、汽车销售者管理艺术 391
（一）内部销售者管理艺术 391
2-1-1 专职销售管理 392
2-1-2 优化销售体制 392
2-1-3 提高员工素质 393
2-1-4 目标责任制 393
2-1-5 最低工资制 394
2-1-6 工商联销制 395
2-1-7 驻点销售制 395
2-1-8 全员销售管理 396
2-1-9 提高员工的销售意识 396
2-1-10 制定有效的管理措施 397
（二）外部销售者管理艺术 398
2-2-1 特许经营制 398
2-2-2 优胜劣汰制 400
2-2-3 渠道引进制 401
2-2-4 参与销售制 401
2-2-5 经销商会制 402
2-2-6 自担风险制 403
2-2-7 代理佣金制 403
2-2-8 奖优罚劣制 404
2-2-9 “抓大带小”制 405
2-2-10 “统进分销”制 405
第十章 汽车消费者管理艺术 406
一、汽车消费者管理概述 406
（一）消费者管理的概念 406
1-1-1 创造顾客说 406
1-1-2 最终消费者 407
1-1-3 重要消费者 408
1-1-4 忠诚消费者 408
（二）消费者管理的意义 410
1-2-1 重要消费者是企业利润的提供者 410
1-2-2 忠诚消费者是企业大厦的支撑者 411
二、汽车消费者管理艺术 412
（一）重要消费者管理艺术 412
2-1-1 优化用户结构 412
2-1-2 用户的地域结构 412
2-1-3 用户的行业结构 414
2-1-4 用户的实力结构 415
2-1-5 用户的辐射结构 415
2-1-6 重视大户管理 416
2-1-7 重视大户的档案管理 416
2-1-8 重视大户的组织管理 417
2-1-9 重视与大户的信息沟通 417
2-1-10 重视与大户的情感交流 418
2-1-11 抓住大用户 418
2-1-12 抓大不放小 418
（二）忠诚消费者管理艺术 419
2-2-1 选择“连接针” 419
2-2-2 “培养”消费者 420
2-2-3 提高满意度 421
2-2-4 增加拥有感 421
2-2-5 奖励忠诚者 422
2-2-6 研究背离者 423
第十一章 汽车的人员推销艺术 424
0-0-1 推销策略 424
0-0-2 拉销策略 425
一、汽车推销员的选拔艺术 426
（一）推销员选拔的形式 426
1-1-1 “爱屋及乌”说 426
1-1-2 “关键要素”说 427
1-1-3 内部抽调式 428
1-1-4 外部招聘式 428
1-1-5 “毛遂自荐”式 429
1-1-6 “伯乐相马”式 429
（二）推销员选拔的策略 429
1-2-1 建立选拔机制 430
1-2-2 推销员制 430
1-2-3 推销组制 430
1-2-4 制定选拔标准 431
1-2-5 推销员的智商 431
1-2-6 推销员的情商 432
二、汽车推销员的推销策略 433
（一）人员推销的形式 433
2-1-1 走访推销 433
2-1-2 接待推销 434
（二）人员推销的策略 434
2-2-1 产品推销的10个基本策略 435
2-2-2 产品推销的25个关键问题 435
2-2-3 推销员的知识和智慧 436
2-2-4 推销员的目标和计划 437
2-2-5 推销时间——利用太阳的余辉 438
2-2-6 推销地点——自己地盘有地利 439
2-2-7 推销表演——推销示范的10个要点 439
2-2-8 推销表达——推销谈话的20点建议 440
2-2-9 推销程序——爱达推销公式 440
2-2-10 推销步骤——四步推销方法 441
2-2-11 推销员的信念和信心 442
2-2-12 推销员的礼貌和礼节 442
2-2-13 推销样品——不可动摇的原则 443
2-2-14 推销礼品——推销用品三原则 444
2-2-15 推销情绪——披上温情脉脉的面纱 445
2-2-16 推销情感——最有价值者是人的心灵 445
2-2-17 推销障碍——阻碍交易的30个因素 446
2-2-18 跨越障碍——促成交易的30点提示 447
第十二章 汽车的营业推广艺术 448
0-0-1 营业策略 448
0-0-2 推广策略 449
一、汽车的营业艺术 450
（一）汽车营业的形式 450
1-1-1 店堂式营业 450
1-1-2 开业策划 450
1-1-3 店堂策划 451
1-1-4 场景销售 451
1-1-5 现场促销 452
1-1-6 泛堂式营业 453
1-1-7 趁水放船分流 453
1-1-8 参与政府采购 453
（二）汽车营业的策略 454
1-2-1 信用消费策略 454
1-2-2 分期付款 456
1-2-3 首付比率缩微化 458
1-2-4 付款期限延展化 458
1-2-5 消费贷款 458
1-2-6 买方信贷 460
1-2-7 卖方信贷 460
1-2-8 按揭贷款 461
1-2-9 产品赊销 462
1-2-10 租赁消费策略 463
1-2-11 组合销售策略 464
1-2-12 分解销售策略 465
1-2-13 以物易物策略 466
1-2-14 以旧换新策略 467
1-2-15 试开试乘策略 467
1-2-16 有奖销售策略 468
二、汽车的推广艺术 469
（一）汽车推广的形式 469
2-1-1 汽车展销会 469
2-1-2 国际车展和国产车展 470
2-1-3 厂家车展和商家车展 470
2-1-4 专业车展和主导车展 471
2-1-5 固定车展和巡回车展 472
2-1-6 实物车展和虚拟车展 473
2-1-7 临时车展和永久车展 474
2-1-8 订货会 474
2-1-9 邀请参观 475
2-1-10 通报信息 475
2-1-11 汽车大赛 476
2-1-12 知识竞赛 476
2-1-13 无偿赠车 477
2-1-14 免费供车 478
2-1-15 组合商店 479
2-1-16 窗口公司 479
（二）汽车推广的策略 480
2-2-1 突出重点策略 480
2-2-2 突出卖点策略 481
2-2-3 人本主义 482
2-2-4 人民主义 482
2-2-5 技术创新 482
2-2-6 体验领先 483
2-2-7 引领时尚 483
2-2-8 回归传统 483
2-2-9 崇尚自然 484
2-2-10 追求浪漫 484
2-2-11 先声夺人策略 485
2-2-12 一鸣惊人策略 485
2-2-13 锦上添花策略 486
2-2-14 自居反射策略 487
2-2-15 推心置腹策略 487
2-2-16 现身说法策略 488
2-2-17 横延展示策略 489
2-2-18 纵延展示策略 489
2-2-19 因时制宜策略 489
2-2-20 因地制宜策略 490
第十三章 汽车的广告宣传艺术 491
0-0-1 广告策略 491
0-0-2 宣传策略 492
一、汽车的广告艺术 493
（一）汽车广告的形式 493
1-1-1 产品广告 493
1-1-2 公关广告 494
1-1-3 实物广告 495
1-1-4 网络广告 496
（二）汽车广告的策略 496
1-2-1 汽车广告的设计艺术 497
1-2-2 广告主题的设计 497
1-2-3 以形象定位的主题 498
1-2-4 以性能定位的主题 498
1-2-5 以功能定位的主题 499
1-2-6 以结构定位的主题 499
1-2-7 以心理定位的主题 500
1-2-8 以价值定位的主题 500
1-2-9 广告形式的设计 501
1-2-10 广告用语的设计 501
1-2-11 符合认知规律 502
1-2-12 诱发美好联想 503
1-2-13 广告画面的设计 503
1-2-14 突出理论视点 504
1-2-15 设置想像空间 504
1-2-16 全面表现 505
1-2-17 重点表现 506
1-2-18 利用太阳的余辉 506
1-2-19 借助大地的清新 507
1-2-20 汽车广告的传播艺术 507
1-2-21 广告媒体的选择 507
1-2-22 “广告”战略 508
1-2-23 “狭告”战略 509
1-2-24 广告模特的选择 509
1-2-25 威信效应 509
1-2-26 “名人”模特 510
1-2-27 “专家”模特 511
1-2-28 名片效应 511
1-2-29 “普通模特法” 511
1-2-30 “群体模特法” 512
1-2-31 广告强度的选择 512
1-2-32 高强度轰动效应 513
1-2-33 低强度渗透效应 513
1-2-34 广告费用的选择 514
1-2-35 高费用“硬广告” 515
1-2-36 低费用“软广告” 515
二、汽车的宣传艺术 516
（一）汽车宣传的形式 516
2-1-1 新闻宣传 516
2-1-2 文艺宣传 516
2-1-3 文艺作品 517
2-1-4 影视作品 520
2-1-5 文艺活动 521
2-1-6 体育活动 522
（二）汽车宣传的策略 523
2-2-1 传播信息 523
2-2-2 用户传奇 525
2-2-3 消费花絮 526
2-2-4 创造新闻 526
2-2-5 行动宣传 528
2-2-6 公益活动 529
2-2-7 组合宣传 530
2-2-8 参与宣传 530
2-2-9 现身说法 531
2-2-10 开放参观 532
第十四章 汽车的关系促销艺术 533
0-0-1 关系营销策略 533
0-0-2 权力营销策略 534
一、汽车的关系促销艺术 534
（一）关系促销的形式 534
1-1-1 用户关系 535
1-1-2 产销关系 535
1-1-3 政府关系 536
1-1-4 社区关系 536
1-1-5 金融界关系 537
1-1-6 保险界关系 537
1-1-7 新闻界关系 538
1-1-8 文艺界关系 538
1-1-9 体育界关系 539
1-1-10 教育界关系 539
（二）关系促销的原则 540
1-2-1 真实性原则 540
1-2-2 互惠性原则 541
1-2-3 远景性原则 542
1-2-4 渐进性原则 543
1-2-5 整体性原则 543
1-2-6 信誉性原则 544
1-2-7 情感性原则 545
1-2-8 时机性原则 546
（三）关系促销的策略 546
1-3-1 越境联销 547
1-3-2 越界联销 547
1-3-3 合作销售 547
1-3-4 合资销售 548
1-3-5 借船出海 548
1-3-6 借网打鱼 549
1-3-7 占据行业市场 549
1-3-8 挖掘市场富矿 550
二、汽车的权力促销艺术 551
（一）权力促销的形式 551
2-1-1 参与政府采购 552
2-1-2 借助政府力量 552
2-1-3 提请政府干预 553
2-1-4 联络市场领袖 554
（二）权力促销的原则 555
2-2-1 合法与守法相结合 555
2-2-2 外控与内控相结合 556
2-2-3 效益与安全相结合 557
2-2-4 权利与责任相结合 557
（三）权力促销的策略 558
2-3-1 利用威信效应 558
2-3-2 营造权力网络 559
2-3-3 重视平等对话 559
2-3-4 良好社会表现 560