第一章 基础推销素质实训 1
实训目标1 干练的个人素质训练 2
实训目标2 完备的推销知识体系培育 5
实训目标3 圆润的推销语言训练 8
实训目标4 得体的推销礼仪训练 11
第二章 超级沟通能力训练 15
实训目标5 时刻保持乐观热忱的心态 16
实训目标6 以真诚溶解信任坚冰 19
实训目标7 用赞美消释沟通隔阂 21
实训目标8 将客户引入到他感兴趣的话题中 25
实训目标9 以尊重赢得客户信赖 27
实训目标10 防止与客户发生争执 30
实训目标11 避免使用消极的语言 33
实训目标12 适时适度地营造幽默气氛 36
实训目标13 用“心”倾听每一句话 38
实训目标14 洞察客户反应，即时回应 42
第三章 声音的最佳感染力训练 47
实训目标15 让自己的音量配合气氛 48
实训目标16 适当模仿客户的语调 50
实训目标17 让说话的节奏张弛有度 52
实训目标18 抑扬顿挫信“口”拈来 54
实训目标19 适当调试自己的语气 57
第四章 打动“上帝”的开场白训练 61
实训目标20 直抒胸臆，表明来意 62
实训目标21 巧用寒暄催化剂 64
实训目标22 以“第三方”杠杆撬动对方 67
实训目标23 对待大人物的开场白 70
实训目标24 找准兴趣激发点，深入挖掘 73
实训目标25 真诚赞美，消融距离 76
实训目标26 利用人的好奇心开场 79
第五章 有效获取信息的提问方式训练 83
实训目标27 开宗明义，直奔主题 84
实训目标28 在良好氛围下轻松开场 85
实训目标29 分层追问，锁定客户需求 88
实训目标30 适时提问，即时核对 91
实训目标31 让积极问题占据主导 92
实训目标32 引导客户主动配合的提问术 95
实训目标33 以反问校正客户关注点 97
实训目标34 以质问控制话题走向 100
实训目标35 以开放式提问引起客户谈话的兴趣 102
实训目标36 以选择式提问捕捉客户注意力 105
第六章 对客户的引导能力训练 109
实训目标37 让客户第一次就接纳你 110
实训目标38 敏锐捕捉客户需求信息 113
实训目标39 因人而异，个性沟通 116
实训目标40 引导客户亲自体验产品 120
实训目标41 将讨价还价隐于无形 123
实训目标42 提供真正能满足客户需求的产品推荐方案 125
实训目标43 展示产品，无声推销 127
实训目标44 使用通俗语言 132
第七章 超级说服能力训练 135
实训目标45 化解客户的苛刻要求 136
实训目标46 数字动人心 138
实训目标47 成功引导，让客户在不知不觉中接受你 141
实训目标48 引导客户接受高价 144
实训目标49 向客户“下保证” 148
实训目标50 说服也需适度“冷处理” 150
实训目标51 倾听——最高的说服技巧 152
实训目标52 充当客户的好顾问 155
实训目标53 使客户对产品保持100％的信心 157
实训目标54 用合理化建议赢得客户青睐 160
实训目标55 鲍威尔说服术 162
实训目标56 巧妙营造欲购从速的氛围 163
第八章 释疑解惑能力训练 167
实训目标57 巧用反驳法 168
实训目标58 抓住客户表示异议的信号 169
实训目标59 “但是”处理法 172
实训目标60 认同客户的意见 174
实训目标61 声东击西，转移客户注意力 176
实训目标62 自问自答巧释疑 179
实训目标63 将反对意见转化为独特卖点 180
实训目标64 以退为进，迂回应对客户异议 183
第九章 “拒绝”信息的应对与化解能力训练 185
实训目标65 应对“价格太高了” 186
实训目标66 应对“我再考虑考虑” 190
实训目标67 应对“过段时间再来找我” 192
实训目标68 应对“我想再了解一下” 194
实训目标69 应对“我没钱” 195
实训目标70 应对“我很满意目前的供应商” 197
实训目标71 应对“我需要老板同意” 200
实训目标72 应对“我得和&商量商量” 202
实训目标73 应对“我对你们的产品没兴趣” 204
实训目标74 应对“先把资料放在这儿吧” 206
实训目标75 应对“以后再合作吧” 208
实训目标76 应对“你就是干推销的吧” 211
实训目标77 应对“我希望你们的价格再低些” 213
实训目标78 巧妙化解客户的拒绝 217
第十章 成交过程掌控能力训练 219
实训目标79 让客户感受到利益所在 220
实训目标80 巧提妙引促成交 222
实训目标81 将错就错引导成交 224
实训目标82 放低姿态打动客户 226
实训目标83 挖掘客户的深层需求 228
实训目标84 折扣要用得恰到好处 230
实训目标85 双向托底获双赢 232
实训目标86 抓住客户的心理暗示 235
实训目标87 试探成交法 238
实训目标88 激发客户的逆反心理 240
实训目标89 声东击西巧成交 242
实训目标90 假设成交法 244
实训目标91 欲擒故纵，瓦解客户的防御心理 246
实训目标92 让客户自愿下订单 249
实训目标93 金蝉脱壳，转移话题 251
第十一章 不“打”不成交——电话营销能力训练 255
实训目标94 密切注意隐形的信号——电话礼仪 256
实训目标95 重视电话约见技巧 259
实训目标96 渗透电话回访技巧 262
实训目标97 巧妙越过“把门人” 265
实训目标98 歪打正着巧推销 267
实训目标99 趁热打铁成功跟进 270
参考文献 275