第一章 学销售,先从自我规划与管理做起:自我规划与管理技能 1
角色认知:认识到销售是一项光荣而伟大的事业 1
自我激励:相信自己是最棒的 6
情商管理:直接决定销售业绩的,是情商而非智商 10
人脉管理:人脉就是财脉 15
心态管理:销售人员必须具备的五种心态 18
细节管理:细节决定销售成败 24
第二章 良好的职业形象是销售成功的砝码:形象塑造技能 29
仪容仪表:注重仪容仪表,别让产品自动贬值 29
着装原则:合理着装,给客户留下完美的第一印象 32
肢体语言:巧妙传达口语无法表达的微妙信息 34
销售礼仪:要想有礼,必先懂礼 41
第三章 让每一位客户都喜欢你:巧妙沟通技能 45
口才技巧:成功的销售,离不开好口才 45
赞美技巧:赞美是一种无与伦比的力量 48
说服技巧:这样说服最有效 50
语言得体:怎样让自己说的话更迷人 53
保持微笑:打好微笑这张牌 56
第四章 无论海角天涯,我一定要找到他:寻找客户技能 61
寻找途径:寻找潜在客户的有效途径 61
客户甄别:如何从大量潜在客户中甄别出真正的目标客户 67
客户类型:了解你的目标客户类型 70
客户管理:有效管理目标客户资料 73
第五章 找到打开客户心扉的钥匙:接近客户技能 77
电话预约:约见客户时,要注意措辞技巧 77
接近准备:接近目标客户前必须要做哪些准备工作 79
接近方法:接近目标客户的有效策略与方法 86
拜访原则:拜访目标客户必须掌握的“4W”原则 89
正式拜访:正式接近目标客户时的注意事项 95
第六章 你能挖多深,他就能买多少:挖掘需求技能 99
购买动机:客户购买产品的两大动机 99
需求类型:知晓客户需求的三种类型 102
需求原则:挖掘客户需求的四大基本原则 104
需求层次:客户购买需求的五个层次 105
需求开发:开发客户需求的特殊技巧 107
第七章 仅是专家还不够,还要懂得展示艺术:产品展示技能 109
产品认知:销售人员必须成为产品专家 109
原则方法:产品展示的原则与方法 112
展示要点:产品展示的七大要点 115
产品演示:客户满意就好,切忌画蛇添足 117
第八章 这样劝,才会事半功倍:产品劝购技能 121
产品介绍:好东西要让客户知道 121
拒绝借口:客户拒绝购买产品的典型借口 124
劝购技巧:掌握产品劝购的技巧 129
卖点提炼:寻找产品的独特之处,用卖点打动客户 131
报价技巧:产品报价有技巧 134
第九章 嫌货才是买货人,别把异议当刁难:排除异议技能 139
正视异议:异议不是刁难,嫌货才是买货人 139
异议类型:客户针对产品的异议类型 143
异议心理:客户心理异议类型分析 145
化解不满:巧妙化解客户的不满情绪 147
处理策略:巧妙处理客户异议的策略 151
解决步骤:处理客户异议的六个步骤 155
预防策略:怎样预防客户异议 157
第十章 激发客户购买欲望,争取更多订单:促进成交技能 159
信号识别:细心识别客户显现的各种成交信号 159
促成方法:促进客户快速成交的方法与技巧 162
再次促成:达成协议后,别忘了争取更多订单 172
促成之后:成交后应该做的事有哪些 174
第十一章 这样收款最有效:货款回收技能 177
全程扫描:精心把握收款的全部过程 177
收款策略:因人而异地制定收款策略 179
收款诀窍:巧妙收款的六大诀窍 182
呆账预防:预防呆账坏账的有效措施 184
第十二章 全心全意为客户服务:售后服务技能 187
服务内容:售后服务的常规内容 187
服务原则:售后服务要遵循的原则 189
服务要点:牢记售后服务的两个要点 191
服务技巧:用出色的服务赢得回头客 193
服务承诺:信守诺言,跟进所承诺的服务 196