第1部分 银弹销售简介 2
第1章 销售员不一定要有天赋 2
第2章 我是一名推销员，这就是我的故事 5
什么是银弹销售？ 6
运用6步骤销售流程，改变你的人生 6
第3章 为什么必须阅读本书？ 8
6步骤银弹销售流程 8
谁写了这本书？ 10
为什么撰写本书？ 12
如何挖掘本书的最大功效？ 12
第4章 为什么销售是一个流程？ 14
单凭伶牙俐齿，未必带来业务提成 14
降低销售阻力，提高客户认知度 16
沟通至关重要 17
产生情感共鸣 17
第5章 什么是银弹销售流程？ 21
6步骤概述 22
成功的销售：一半在于流程，一半在于销售员的人格魅力 23
效率稍有提高，便可达到非常好的效果 26
第2部分 6 步骤银弹销售流程 31
步骤1 事先做好准备 31
第6章 概述 31
平和的心态很重要 31
巴蒂克枪膛里的一颗子弹 33
第7章 事先准备的内容 36
调查研究 36
着装打扮 37
准时赴约 38
预先演练 39
团队销售的准备：10个重要方面 40
正确记住名字 41
整理公文包 42
第8章 事先准备清单 44
示例：销售前的准备清单 44
销售前准备小贴士！ 47
步骤2 构建客户关系 49
第9章 概述 49
构建客户关系的定义 49
巴蒂克枪膛里的一颗子弹 50
第10章 见面寒暄和议程陈述 53
见面寒暄为洽谈打开局面 53
寒暄后进入业务洽谈 54
议程陈述 54
每次洽谈，首先表述议程 63
麦当劳的经历 63
激情可以传递 65
第11章 通过信誉构建和谐的客户关系 67
信誉声明的积极作用 68
每位客户都想问的3个问题 68
融会贯通，综合运用 72
运用信誉声明 76
构建客户关系小贴士 77
步骤3 了解客户 79
第12章 概述 79
了解不仅是为了寻求事实 80
聆听是为了理解，还是为了应答？ 82
巴蒂克枪膛里的一颗子弹 83
第13章 了解客户的目标 87
发现购买差异 87
聆听是构建和谐客户关系的重要途径 88
通过了解激发购买动力 89
第14章 了解客户的必备工具 91
购买标准 91
揭示购买标准 94
第15章 你提的问题反映出你的才智 97
询问并非审问 98
不要制造痛苦 98
笔记的重要性 99
示例：提问流程 101
主观臆断的后果 106
挖掘情感标准 106
如何推销平庸无奇的产品？ 106
第16章 总结至关重要 109
总结：把了解客户环节推向更高层面 110
步骤1和步骤2：转入总结、回顾现状 111
步骤3：回顾期望目标 111
步骤4：回顾期望值 112
步骤5：提问信息确认性问题 112
步骤6：转入具体解决方案 113
示例 113
销售周期 115
了解客户小贴士 116
步骤4 为客户量身打造具体解决方案 118
第17章 概述 118
处于流程的哪个环节 119
巴蒂克枪膛里的一颗子弹 119
解决方案陈述 121
第18章 方案陈述的议程说明 123
单次洽谈与多次洽谈 123
通过议程安排引入解决方案陈述 124
第19章 经营理念 127
经营理念的作用 127
3x3演示技巧 128
形成自己的经营理念 130
挖掘自身的竞争优势 133
第20章 陈述解决方案的细节内容 135
陈述交易的细节信息 135
“这对我有什么好处？” 135
特征、纽带和效益 136
衔接FBB表述和了解客户步骤获得的信息 138
实践出真知 143
用事实佐证 144
整理、归纳事实依据 146
试探性提问—检测客户反应 146
激情饱满地陈述解决方案 147
步骤5 处理客户关心的问题 150
第21章 概述 150
巴蒂克枪膛里的一颗子弹 152
处理顾虑前必知的两个秘密 153
我们不愿面对的两种局面 155
如何才能做好 156
两种必备的技能 156
第22章 处理客户顾虑流程的实施 157
处理顾虑流程的6个步骤 157
这个流程并非无懈可击 158
通过试探性提问，转入处理顾虑流程 159
4种类型的客户 159
融会贯通，综合运用 172
第23章 做出回应 175
处理价格顾虑的3种策略 176
处理“费用”之外的顾虑 183
试探性提问 185
家庭生活中运用处理顾虑流程 188
第24章 摆脱竞争 190
步骤6 完成交易 194
第25章 概述 194
巴蒂克枪膛里的一颗子弹 196
第26章 什么是完成交易 197
完成交易是一个流程，而非一个事件 197
执著终有回报：苏斯博士的教训 198
持之以恒的成功实例 199
第27章 敲定细节，确定期望值 201
要求取得订单就是完成交易 201
3种可能的答复 203
第3部分 辅助装备 212
第28章 额外的弹药 212
储备能量 213
枪膛里另外的子弹 213
接下来怎么办？ 227
银弹社团 227