第一章 谁是大客户 1
第1招 如何认识大小客户的差异？ 3
第2招 划分大客户的标准是什么？ 8
第3招 大客户对公司的价值及意义是什么？ 13
第4招 大客户存在的5大误区是什么？ 16
第5招 大客户需要怎样的组织架构？ 20
第二章 搞定大客户的销售秘诀 25
第6招 互相踢皮球怎么办？ 27
第7招 客户内部有意见分歧时，怎么办？ 32
第8招 如何促进采购项目前进？ 37
第9招 如何更改表述及技术参数？ 42
第10招 客户内部采购流程是什么？ 47
第11招 如何保证自己入围供应商名单？ 51
第12招 如何“找对人”？ 55
第13招 如何突破信息孤岛？ 59
第14招 采购项目拿下的关键点是什么？ 63
第15招 招标时间晚了，怎么办？ 69
第16招 已经确定其他竞争对手，怎么办？ 75
第17招 已经签订合同了，怎么办？ 78
第三章 大客户关系维护策略 83
第18招 如何建立良好的第一印象？ 85
第19招 如何寻找合适的话题，拉近与客户的距离？ 88
第20招 如何建立良好的沟通氛围？ 92
第21招 投其所好，如何发现其兴趣爱好？ 97
第22招 如何建立良好的人际关系？ 102
第23招 如何建立信任感？ 105
第24招 如何维护良好的客户关系？ 110
第25招 如何与不同的人打交道？ 113
第26招 如何与不同采购角色沟通？ 118
第四章 大客户的技术交流 123
第27招 技术演示注意事项及其成功的关键是什么？ 125
第28招 参考考察如何设计？ 130
第29招 样板工程如何选择并发挥最大作用？ 134
第30招 技术交流会的关键是什么？ 138
第五章 大客户的价格危机 141
第31招 大客户要求降价，降还是不降？ 143
第32招 3类大客户的应对策略是什么？ 146
第33招 当大客户不断提出无理的要求，已经到了公司限界点时，怎么办？ 150
第六章 大客户的招投标策略 153
第34招 招标成功的关键是什么？ 155
第35招 如何不招标也能拿下项目？ 159
第36招 明标怎办才能中标？ 163
第37招 邀标不透明，怎么办？ 166
第38招 评标中，成功的关键是什么？ 170
第39招 如何购买标书？ 174
第40招 如何辨别标书中隐藏的风险？ 179
第七章 大客户的谈判策略 183
第41招 如何与大客户不伤和气，进行谈判？ 185
第42招 如何争取更多的谈判砝码？ 188
第43招 如果大客户要求降价，怎么办？ 193
第44招 如何针对不同的3类大客户进行谈判？ 196
第45招 谈判达到双赢的关键是什么？ 201
第八章 大客户的合同风险防范 207
第46招 签合同的注意事项有哪些？ 209
第47招 如何签捆绑协议？ 212
第48招 如何埋下对自己有利的合同条款？ 215
第49招 保密协议的注意事项有哪些？ 218
第50招 签好合同，如何保障执行？ 222
第51招 通过签合同，如何使企业关系利益最大化？ 226
第九章 提升大客户的服务价值 229
第52招 如何兑现服务承诺？ 231
第53招 大客户服务的真谛是什么？ 236
第54招 如何做好一对一的大客户服务？ 240
第55招 如何提供增值服务？ 244
第56招 如何扩大市场份额？ 248
第57招 如何建立大客户忠诚度？ 252
第58招 挖掘战略性，如何服务大客户？ 256
第59招 维护老客户的同时，如何应对新的竞争对手？ 260